Estrategias para alcanzar precios competitivos dependiendo del tipo de negocio

Asegurar el éxito de un negocio pasa por establecer correctamente el precio de los productos y servicios que se ofrecen. En este sentido, existen varias teorías que especulan acerca de cómo lograr dicho objetivo, las cuales tienen en cuenta distintas variables dentro de la empresa. Más noticias en el suplemento gratuito elEconomista Franquicias y Emprendedores

Para escoger el precio más adecuado, es necesario valorar el conjunto de servicios que se ofrecen y ajustar los costes con respecto a este, siempre sin perder de vista a la competencia. De este modo, una empresa puede llevar a cabo, fundamentalmente, dos tipos de política en cuanto a los precios , antítesis una de la otra y las cuales acumulan tanto defensores como detractores. Así, mientras que unos se apoyan en técnicas más tradicionales, otras empresas prefieren usar el conocimiento que proporcionan las nuevas tecnologías, para pedir a sus clientes una cantidad lo más ajustada posible por sus productos y servicios.

Esta perspectiva considera que se debe establecer el mismo precio que la competencia, pero aumentando la calidad del producto. Además, en ningún caso se bajarían los precios , aunque el resto de empresas lo hagan, ya que esto puede suponer pérdidas desde el punto de vista económico y transmitir una mala de imagen al cliente. Su principal ventaja, en opinión de David Charlton, director del despacho Harvey & Lluch Consultores, es que "consigue fidelizar a los clientes, lo que conlleva la conservación en el tiempo de la compañía". Las acciones necesarias, en palabras de Charlton, pasan por un "absoluto control de los costes, sin vender nunca por debajo de los mismos, cosa que se ha hecho durante la crisis, y que ha tenido consecuencias negativas para las empresas del sector".

Modelos basados en las técnicas de precios dinámicos

En la otra cara de la moneda, está tomar en consideración el valor que los consumidores dan a un producto o servicio, para aprovechar su disposición al pago en determinadas circunstancias y adaptar el precio en base a esto, para equilibrar así la oferta y la demanda. Entre sus ventajas existe la posibilidad de segmentar el mercado, porque permite observar los distintos grupos de clientes y determinar a qué productos o servicios presta atención cada uno de ellos. Pero para poder aplicar este sistema han de darse algunas condiciones, como la posibilidad de reventa reducida y predisposición de los clientes al pago variado, así como una tecnología eficaz que maneje bases de datos a gran velocidad para tomar de decisiones en el momento. Macarena Estévez Muñoz, consejera delegada y fundadora de Conento, pone en valor esta estrategia, y destaca la importancia de "comparar un período con respecto del anterior y las ventas de una tienda con las de las demás, a través de las estimaciones de cómo puede acabar un mes, o la identificación de los consumidores a través de sus reacciones ante distintos precios ".

Según María Jesús Vázquez-Gallo, asesora técnica de Conento, existen seis tipos de estrategias de precios dinámicos. En primer lugar, habla del modelo de precios basado en los niveles de inventario y en datos. Este último usa conceptos de estadística e inteligencia artificial para calcular precios según preferencias y hábitos de consumo. Por otro lado, destaca el de la teoría de juegos, muy popular en el ámbito del comercio electrónico, y que se usa cuando varios vendedores se dirigen a un mismo público objetivo, por lo que cooperan para obtener un beneficio individual.

Internet nos da mucha información sobre los hábitos de los consumidores, gracias a los cuales podemos conocer datos sobre el comportamiento de estos en un corto periodo de tiempo. Así, el modelo de aprendizaje automático se basa en la capacidad de ajustar los precios según los gustos del cliente en un corto plazo de tiempo, para obtener más beneficios. Vázquez-Gallo habla también del modelo sustentado en agentes, el cual simula acciones e interacciones dentro de un entorno virtual, para determinar los efectos que producen en el conjunto del sistema. En último lugar se encuentra el basado en subastas, usado con mucha frecuencia, puesto que surge de manera natural.