Pymes y Emprendedores

"La compra de una vivienda se decide en los primeros 90 segundos"

  • ¿Qué es el home staging? Trucos para vender mejor su vivienda
Barbara Dircksens y Caroline Jurgens, fundadoras de Lúmina Home Staging. EE

Muchos lo consideran como una labor de interiorismo aunque Barbara Dircksens, cofundadora de Lúmina Home Staging junto con Caroline Jurgens, prefiere enmarcarlo dentro del marketing . El servicio que prestan, casi desconocido en España, es el home staging.

La primera pregunta es obligada: ¿qué es el home staging?

En pocas palabras, es un instrumento de marketing para presentar mejor una casa de cara a su venta o alquiler.

Resulta curioso que habléis de instrumento de marketing en lugar de labor reformadora o decorativa.

No es exactamente igual que el interiorismo. Es una estrategia para vender algo mejor, por eso nosotros le llamamos marketing inmobiliario o instrumento de marketing. Es distinto del interiorismo porque se trata de vender, no de aplicar un gusto o estilo personal a la vivienda.

¿Y cómo se consigue el ambiente neutro que pueda gustar al mayor número de compradores posible?

Primero es necesario quitar objetos personales (fotos, colecciones, etc.), todo lo que hace que sea tu hogar; ya no es tu hogar, sino el del futuro comprador. Cuando un posible comprador entra en una casa con muchas fotos, por ejemplo, se siente como intruso, le cuesta mucho imaginarse viviendo ahí. Por otra parte, es necesario usar colores muy neutros. A esto se suma ordenarlo, limpiarlo, mostrar todas las posibilidades que tiene la casa y hacer que cada habitación muestre su función exclusiva.

Decís que la compra de una vivienda es, en un 70%, un factor emocional.

Sí, se ha demostrado cómo una persona se enamora de una casa. Prácticamente en los primeros 90 segundos tomas la decisión de comprar una vivienda. Nosotros decimos que son dos cosas: el precio del mercado y el home staging; con solo una presentación muy bonita no vendes una casa, tienes que tener también el precio adecuado del mercado, pero sin duda una parte importante es el proceso emocional

Entonces, con vuestra labor, ¿se reduce el tiempo de venta y se incrementa el precio de la vivienda?

Nosotros no somos agentes inmobiliarios, por lo tanto no hacemos valoraciones del precio de mercado. Nuestro servicio tiene un precio pero no se incluye incrementando el de la vivienda. Si eres capaz de hacer una presentación mejor, se vende antes y no tienes que rebajar el precio de la vivienda. Es una estrategia alternativa a esta bajada de precio. Esto pasa en el 99% de los casos: si no consigues vender la casa, bajas el precio, pero bajar el precio supone perder 10.000 ó 15.000 euros. Con el home staging, por 1.500 euros puedes presentar una casa bastante bien.

¿Es un buen momento para presentar un negocio como este en España?

Hace tres años no era necesario tomar medidas alternativas para vender tu casa, pero ahora hace falta destacar tu casa de las demás.

¿Con qué camino recorrido en otros países llega esta iniciativa a España?

Empezó en EEUU hace 40 años y se ha ido introduciendo en el norte de Europa. En EEUU, alrededor del 90% de las casas han sido sometidas a un proceso de home staging. En el norte de Europa no está tan extendido, pero está mucho más que en España, donde apenas se conoce el concepto. Nosotras somo dos holandesas que hemos visto que aquí se usa muy poco y montamos la empresa hace dos años.

¿De qué parte obtenéis más clientes, inmobiliarias o particulares?

Quizá un poco más de los propietarios. Nosotros colaboramos con unas agencias pero creo que el cliente directo aporta algo más. La agencia no pierde, sólo gana porque su cartera se vende antes.

¿Tenéis competencia en un sector tan desconocido como éste?

Nosotros empezamos con un estudio de mercado en 2011 y observamos que en las zonas costeras, donde también hay más extranjeros, hay más empresas de home staging. En Madrid había unas siete empresas y ya existen alrededor de 20. También hay interioristas o arquitectos que ofrecen el mismo servicio que nosotras.

¿Qué tipo de profesionales se dedican al home staging? ¿Licenciados en marketing, publicidad, interiorismo...?

Sobre todo abundan los licenciados en marketing, y además suelen ser extranjeros porque conocen el concepto, no conocemos muchos españoles dedicados al negocio. También algunos arquitectos pero no tanto los interioristas.

¿Cómo os dais a conocer a un público como el español que no tiene ni idea de qué es el home staging?

No nos van a buscar en Google. Estamos sobre todo en el boca a boca, algunos medios de comunicación, estamos en contacto con agencia inmobiliarias que ofrecen el servicio a sus clientes, tenemos un plan de formación con talleres para agentes inmobiliarios, etc. Poco a poco.

¿Entre qué máximo y mínimo puede oscilar un servicio de home staging básico?

Hemos trabajado desde 700 hasta 2.000 euros. Y también incluye un reportaje fotográfico, porque en torno al 85% de la búsquedas de vivienda se realiza por Internet. No es cosa de maquillar la casa y ocultar sus fallos, sino que si tienes una cosa que te cuesta poco arreglar, como una persiana, para el comprador puede ser un impedimento.

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