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Compartir casa y cliente, la nueva estrategia de la pequeña inmobiliaria

Entre los sectores más castigados por la crisis económica se encuentra el inmobiliario. Entre 2008 y 2010, el 70 por ciento de las franquicias que operaban en este sector cerraron, y las perspectivas para las que se mantuvieron a flote no parecían muy halagüeñas.

Sin embargo, hubo quien aprovechó este escenario de zozobra para transformar la crisis en una oportunidad de negocio. ¿Cómo? Estableciendo sinergias con las pequeñas oficinas y agentes inmobiliarios independientes para crear nuevas estrategias.

Las claves de este nuevo modelo de negocio para capear el temporal se sustentan en dos pilares: por un lado, el intercambio de clientes y productos; por otro, el aprovechamiento de las nuevas tecnologías como vehículo para que ese intercambio florezca en nuevas oportunidades comerciales.

Pero, ¿en qué consiste exactamente? "En tener claro que lo importante no es que tú vendas una propiedad de un cliente, sino simplemente que se venda", resume Ramón Tudón, socio fundador de MBI Asesores Inmobiliarios, una pequeña agencia que aterrizó en el sector en 2009, precisamente en el momento en que la burbuja inmobiliaria había explotado totalmente. "La gente me decía que estaba loco por abrir algo así, pero tuve claro que se podía hacer negocio".

2.000 clientes en dos años

Para Tudón, la cuestión pasa por cambiar el concepto de venta. "Si tú tienes una casa que quieres colocar en el mercado y te empeñas en encontrar comprador por tu cuenta, tus posibilidades son menores que si pones esa casa en una base de datos que compartes con otros agentes inmobiliarios de otras zonas. Quizás a ellos les entre un potencial comprador y las opciones de éxito de la operación sean mayores".

Así es como funcionan las denominadas MLS, centros de datos a través de los cuales pequeñas agencias pueden acceder a un amplio listado agregado de viviendas y compradores. "Al final, de lo que se trata es de vender y dar servicio a tus clientes, aunque lo hagas de forma compartida con otro". Así es como Tudón afirma contar con "una cartera de más de 2.000 clientes censados, a pesar de que empecé con cero".

El factor tecnológico

Para que esta estrategia fucione, es fundamental desarrollar una herramienta tecnológica que puedan compartir los vendedores, y en la que se introduzcan y se actualicen los datos de todas las viviendas que cada uno de los agentes tiene en su cartera, así como también las preferencias y perfiles de los potenciales compradores que andan en busca de un inmueble.

En este punto es donde algunas compañías han encontrado un nicho de negocio, desarrollando dichas herramientas y lanzándolas al mercado a disposición de las pequeñas inmobiliarias. Notegés es una de ellas. "Damos servicio de software y formación para usarlo. A partir de ahí, cada cliente nuestro comparte la información que crea conveniente sobre propiedades y compradores", desgrana José Luis Jimeno, su director general.

¿Qué beneficios tiene?

Hasta aquí la descripción de la estrategia de supervivencia que ha encontrado la pequeña inmobiliaria gracias a la tecnología y las sinergias entre otras oficinas y agentes del sector.

Pero, ¿realmente qué beneficios tiene? "El principal es la cartera de clientes, porque ya no dependes de los 10 ó 12 que pasen por delante de la puerta de tu oficina, sino de tus 10 ó 12, los 10 ó 12 de otra inmobiliaria... y así hasta llegar a más de mil", explica Jimeno, quien introdujo esta herramienta en el mercado "en 2005", una época en la que el sector estaba en pleno auge. "Lo que vimos es que se necesitaba registrar de algún modo las preferencias de los potenciales compradores, qué tipo de vivienda buscaban y cuánto estaban dispuestos a pagar. A lo mejor en tu oficina no tienes un inmueble de esas características a la venta, pero otro sí lo puede tener".

Según datos aportados por Notegés, las más de 340 agencias que utilizan sus sistema "tienen un promedio de 3,6 operaciones de venta mensuales, y el 10 por ciento de las oficinas más productivas logran vender 13 inmuebles. Esta estrategia funciona hasta el punto de que, el año pasado, crecimos por encima del 80 por ciento y cada año se incorporan más de 20 inmobiliarias".

Nuevos comerciales

Esta estrategia tiene varias fórmulas de aplicación. Otro ejemplo es el de Exes, una enseña de franquicia creada por Expofinques. En su caso, se trata de un planteamiento inverso. Es decir, que es Expofinques quien pone su catálogo de productos inmobiliarios en una base de datos a la que pueden acceder los franquiciados para operar con los inmuebles desde cualquier punto, ampliando así la red de comerciales.

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comentariosforum11

agenciainmobiliaria
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pisos al coste de embargos === agencia inmobiliaria info

Puntuación -7
#1
implantaciondedatoscom
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Lo que hace falta es que nó engañan y líen al cliente, cómo yá hicieron en la otra época, llenando de pajaritos la cabeza de sus clientes con precios astronómicos inciertos a cambio de darles la exclusiva y estar un año sin ninguna visita al objeto del contrato. Han conseguidno que se pierda su credebilidad y ahora más que un asesor amigo los veas cómo garrapatas que se quieren meter a ayudarte y te pueden acabar perjudicando por falta de profesionalidad de algunos.

Puntuación 7
#2
intringulis
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Esto hace ya muchos años que existe en USA.

Como siempre, llevamos unos cuantos años de retraso...

Puntuación 5
#3
hasta los huevos
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La única estrategia posible es bajar los precios como mínimo un 60% más para ajustarlos a los ingresos de las familias y verás como se venden.

Que panda de estafadores. Y que el BDE no ponga en su sitio a estos obligándolos a valoras sus ladrillos a precio de mercado.

Puntuación 0
#4
un Holandés
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todas las casas en venta, pero TODAS (244.973) en Holanda:

www.funda.nl

(existe desde 2001)

Puntuación -1
#5
un Holandés
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todas las casas en venta, pero TODAS (244.973) en Holanda:

www.funda.nl

(existe desde 2001)

y el inmobiliaria mas barata:

www.makelaarsland.nl

todo funcione como:

www.ingdirect.nl

¿fresh thinking o no?

Puntuación 1
#6
Usuario validado en elEconomista.es
Ahorrar Más y Mejor
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Hace unos años cualquiera te montaba una inmobiliaria, te vendía una casa y te asesoraba sin ningún tipo de conocimiento. Así nos ha ido

Puntuación 6
#7
Politicos=Ladrones=Ruina
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Ya podeis buscar estrategias ya, pues no os queda desierto ni na. Matasteis la gallina de los huevos de oro en 10 añitos, os comisteis 35 años de negocio en diez.....Pues ahora os quedan 25 de travesia del desierto. Aunque imagino que a la mayoría ya les da igual, han ganado para jubilarse seguro. Usureros

Puntuación 4
#8
jfk
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Eso también existe hace muchos años en Argentina, nada nuevo aunque la enorabuena para el emprendedor que lo implementó en España.

Puntuación 2
#9
Usuario validado en elEconomista.es
Tomás Vicente
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Lo mejor de las franquicias inmobiliarias, es que participan todos los franquiados en la consecución de objetivos comunes.

Puntuación 1
#10
manolin
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El negocio en las inmobiliarias estaba en las comisiones del 10%, 15% y hasta 20%. Ahora es una chorrada, ahora para ganar 1000€ tienes que gastar 900# es una ruina, los bancos tienen la sarten por el mango, olvidense de este negocio ruinoso.

Puntuación 2
#11
antonio
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#3 intringulis .

"Esto hace ya muchos años que existe en USA.

Como siempre, llevamos unos cuantos años de retraso..."



Si verdad, llevamos años de retraso? Allí ya venden con más de un 40% de rebaja respecto a 2008 y lo que les toca bajar aún. Allí los más caros son asequibles con un sueldo medio y no tienes que hipotecarte 30 años para poder pagar.

Pues si... levamos años de retraso.

Puntuación 0
#12