Compartir casa y cliente, la nueva estrategia de la pequeña inmobiliaria

Entre los sectores más castigados por la crisis económica se encuentra el inmobiliario. Entre 2008 y 2010, el 70 por ciento de las franquicias que operaban en este sector cerraron, y las perspectivas para las que se mantuvieron a flote no parecían muy halagüeñas.

Sin embargo, hubo quien aprovechó este escenario de zozobra para transformar la crisis en una oportunidad de negocio. ¿Cómo? Estableciendo sinergias con las pequeñas oficinas y agentes inmobiliarios independientes para crear nuevas estrategias.

Las claves de este nuevo modelo de negocio para capear el temporal se sustentan en dos pilares: por un lado, el intercambio de clientes y productos; por otro, el aprovechamiento de las nuevas tecnologías como vehículo para que ese intercambio florezca en nuevas oportunidades comerciales.

Pero, ¿en qué consiste exactamente? "En tener claro que lo importante no es que tú vendas una propiedad de un cliente, sino simplemente que se venda", resume Ramón Tudón, socio fundador de MBI Asesores Inmobiliarios, una pequeña agencia que aterrizó en el sector en 2009, precisamente en el momento en que la burbuja inmobiliaria había explotado totalmente. "La gente me decía que estaba loco por abrir algo así, pero tuve claro que se podía hacer negocio".

2.000 clientes en dos años

Para Tudón, la cuestión pasa por cambiar el concepto de venta. "Si tú tienes una casa que quieres colocar en el mercado y te empeñas en encontrar comprador por tu cuenta, tus posibilidades son menores que si pones esa casa en una base de datos que compartes con otros agentes inmobiliarios de otras zonas. Quizás a ellos les entre un potencial comprador y las opciones de éxito de la operación sean mayores".

Así es como funcionan las denominadas MLS, centros de datos a través de los cuales pequeñas agencias pueden acceder a un amplio listado agregado de viviendas y compradores. "Al final, de lo que se trata es de vender y dar servicio a tus clientes, aunque lo hagas de forma compartida con otro". Así es como Tudón afirma contar con "una cartera de más de 2.000 clientes censados, a pesar de que empecé con cero".

El factor tecnológico

Para que esta estrategia fucione, es fundamental desarrollar una herramienta tecnológica que puedan compartir los vendedores, y en la que se introduzcan y se actualicen los datos de todas las viviendas que cada uno de los agentes tiene en su cartera, así como también las preferencias y perfiles de los potenciales compradores que andan en busca de un inmueble.

En este punto es donde algunas compañías han encontrado un nicho de negocio, desarrollando dichas herramientas y lanzándolas al mercado a disposición de las pequeñas inmobiliarias. Notegés es una de ellas. "Damos servicio de software y formación para usarlo. A partir de ahí, cada cliente nuestro comparte la información que crea conveniente sobre propiedades y compradores", desgrana José Luis Jimeno, su director general.

¿Qué beneficios tiene?

Hasta aquí la descripción de la estrategia de supervivencia que ha encontrado la pequeña inmobiliaria gracias a la tecnología y las sinergias entre otras oficinas y agentes del sector.

Pero, ¿realmente qué beneficios tiene? "El principal es la cartera de clientes, porque ya no dependes de los 10 ó 12 que pasen por delante de la puerta de tu oficina, sino de tus 10 ó 12, los 10 ó 12 de otra inmobiliaria... y así hasta llegar a más de mil", explica Jimeno, quien introdujo esta herramienta en el mercado "en 2005", una época en la que el sector estaba en pleno auge. "Lo que vimos es que se necesitaba registrar de algún modo las preferencias de los potenciales compradores, qué tipo de vivienda buscaban y cuánto estaban dispuestos a pagar. A lo mejor en tu oficina no tienes un inmueble de esas características a la venta, pero otro sí lo puede tener".

Según datos aportados por Notegés, las más de 340 agencias que utilizan sus sistema "tienen un promedio de 3,6 operaciones de venta mensuales, y el 10 por ciento de las oficinas más productivas logran vender 13 inmuebles. Esta estrategia funciona hasta el punto de que, el año pasado, crecimos por encima del 80 por ciento y cada año se incorporan más de 20 inmobiliarias".

Nuevos comerciales

Esta estrategia tiene varias fórmulas de aplicación. Otro ejemplo es el de Exes, una enseña de franquicia creada por Expofinques. En su caso, se trata de un planteamiento inverso. Es decir, que es Expofinques quien pone su catálogo de productos inmobiliarios en una base de datos a la que pueden acceder los franquiciados para operar con los inmuebles desde cualquier punto, ampliando así la red de comerciales.