Buscar un socio local de prestigio, participar en ferias y seminarios y aportar 'know-how' es claveLas Cámaras ayudan a identificar y a presentar ofertas económica y técnicamente competitivas
¿Puede una pequeña empresa regional, en las actuales condiciones de crédito y con su mercado natural muy ralentizado, ganar una licitación internacional? Sí, por supuesto. Lo hizo, y espera seguir haciéndolo, la cacereña Solaria Energías Renovables, que ha puesto el foco de su negocio exterior en África Occidental, donde ahora mismo desarrolla proyectos energéticos en Guinea Bissau y Nigeria.
¿Qué es lo primero que debe hacer una pyme que desee participar y, por supuesto, ganar una licitación internacional? Parece obvio, pero no lo es: informarse y formarse.
En el Icex encontrará las dos cosas, más financiación adicional si entra en un programa concreto. Las empresas de ingeniería y consultoría, así como contratistas de proyectos industriales y civiles, pueden lograr, a través del Icex, dinero para gastos de preparación, presentación y seguimiento de ofertas técnicas. Son susceptibles de ayudas los proyectos llave en mano, de suministro de bienes de equipo a medida, y las asistencias técnicas de programas concretos. Con un pero: los contratos han de ser en países no miembros de la UE, no pueden estar en fase de precalificación, ni usarse en estudios de viabilidad.
Las Cámaras de Comercio tienen su propio Programa de Iniciación a las Licitaciones Internacionales (Ili), cofinanciado por el Feder. Este año, más de 150 empresas recibirán asesoramiento directo y personalizado. Hasta el momento, las adjudicaciones superan la cifra de los 10 millones de euros.
Diagnóstico personalizado
La consultora gijonense Futuver, que desde 2007 acudía y lograba en solitario contratos internacionales, entró en el programa Ili "para recabar el punto de vista de una persona externa, alejada del día a día de nuestra empresa, que evaluara el funcionamiento del equipo", explica el consultor David Álvarez.
Y es que el programa Ili de las Cámaras, además de dar formación y apoyo económico, asigna a cada empresa un experto para que le allane el camino. "Un promotor que ayuda a identificar y presentar proyectos, así como a preparar ofertas económica y técnicamente competitivas. Los participantes reciben, asimismo, un diagnóstico de su capacidad real de afrontar la licitación", concluye David Álvarez, de Futuver.
Por el mismo camino, pero por distinta razón, llegó Solaria al programa Ili. "Empezamos colaborando desinteresadamente en África, y vimos que había posibilidad de negocio empresarial. Pero no teníamos recursos económicos ni humanos, ni en cantidad ni en calidad. Hasta que en nuestro camino apareció la Cámara de Comercio de Cáceres", recuerda Rafael Campillo, jefe del Departamento Internacional de Solaria. "Ganamos el primer concurso al que nos presentamos: una auditoría energética en Nigeria por 28.000 euros. Poco dinero, pero nos permitió creer que era posible. Nosotros lideramos el proyecto, pero incorporamos a un socio local de prestigio y al equipo extremeño Global ICS", detalla Campillo, quien tiene claro que a veces es más inteligente no ir solo, sino en compañía de otros.
La estrategia de la unión
Toda empresa que, a largo plazo, quiera vivir de la internacionalización debe preparar el terreno mediante viajes frecuentes, contactos con instituciones locales, asistencia a ferias, congresos y misiones comerciales. Pero tampoco necesita hacerlo en solitario, porque existe otra estrategia con la que las pyme españolas pueden conquistar el extranjero. Un grupo de pequeñas empresas que compartían interés por instalarse en Marruecos lo descubrieron creando la sociedad Ditema, con la que han obtenido un proyecto para desarrollar el mayor parque empresarial de todo África en este país.
Los casos de éxito de Solaria y Futuver
"Tenemos que perder el miedo a salir fuera. Al final, los negocios son iguales en todas partes y se basan en el trato con las personas", asegura Rafael Campillo, jefe del Departamento Internacional de Solaria Energías Renovables. Esta empresa cacereña, especializada en sistemas fotovoltaicos, construye plantas solares a medida. "Somos una empresa vertical y realizamos el proyecto completo: desde el diseño inicial hasta la operación y mantenimiento del sistema, pasando por la ingeniería, el soporte, la implementación y la dirección de la obra" describe Campillo. ¿Cómo lo hacen? Con ocho empleados y llegando a acuerdos puntuales con otras empresas. Fuera de ESpaña, su foco de atención es África Occidental, donde tienen dos proyectos: una auditoría en la sede de Ecowas en Abuja (Nigeria) y un estudio de frío solar en Sao Domingo (Guinea Bissau). La consultora Futuver, creada en Gijón en 1997, es una auténtica experta en ganar licitaciones internacionales. Con 10 millones de facturación el año pasado, emplea a 120 trabajadores y consigue el 60 por ciento de su negocio de la exportación. Opera en cuatro países con cinco oficinas: Madrid, Asturias, Panamá, México y Bucarest.
"Somos expertos en consultoría de cambio institucional y gestión integral de organizaciones y, desde el inicio, apostamos por la licitación pública", resume David Álvarez, consultor de Futuver. Para ellos, la tecnología es clave, hasta el punto de disponer de sus propios productos de "software". "Tenemos gran experiencia en programas de modernización institucional de registros de la Propiedad. En México DF (22 millones de habitantes), por ejemplo, convertiremos un registro tradicional en papel (muy complejo en seguridad y mantenimiento) en uno de los primeros registros verdaderamente electrónicos del mundo", detalla David Álvarez.
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