"Para trabajar en Estados Unidos hay que tener un abogado y un contable". Éste es uno de los consejos que la directora ejecutiva de la Cámara de Comercio de España en Nueva York, Bisila Bokoko, da a los empresarios españoles, sobre todo a las pymes, que quieren empezar la aventura americana.
Según Bokoko, "los españoles buscamos abogado cuando tenemos un problema, y eso allí es un error, porque lo vas a necesitar y, cuanto más tardes, más te va a costar". La ejecutiva habló así en una conferencia organizada por el Club de Encuentro Manuel Broseta, en Valencia, su ciudad natal.
Bokoko apuntó los principales errores que cometen las empresas españolas al invertir en el mercado americano. Destacó no registrar las marcas y logotipos de la empresa, intentar abrir el mercado americano sin invertir dinero y tiempo, no investigar las necesidades del consumidor y no desplazarse allí con frecuencia. Según afirmó, "es un trabajo que cuesta la mayoría de las veces entre tres y cinco años, por lo que hay que ser persistente". Añadió que los empresarios americanos buscan confianza porque "allí es habitual que las empresas desaparezcan", y en este sentido tienen ventaja las empresas familiares con muchos años de trayectoria.
Webs corporativas
Otro aspecto que no deben descuidar las empresas españolas es la página web, ya que allí es costumbre dedicar al menos 15 minutos a repasarla antes de empezar una entrevista. Según Bokoko, lo que más miran es el quién es quién, los eventos y las reseñas de prensa. Para los españoles es recomendable revisar el organigrama de la empresa americana con la que se contacte, ya que "allí hay muchos presidents y vice-presidents que no tienen el mismo rango que en España".
La experta en comercio exterior en Estados Unidos recomendó, además, preparar bien las entrevistas y aprovechar "los 15 minutos" que suelen conceder los altos ejecutivos para escuchar ofertas, ser directo en la exposición y "no tener vergüenza a venderse", un defecto muy español, según Bokoko. También son fundamentales la puntualidad y el cumplimiento de los compromisos. Además, recomendó pagar a los lobbys en los sectores en los que es necesario, como Defensa o contratos con las Administraciones. "Cobran entre 30.000 y 80.000 dólares al mes y al principio te parece un robo, pero cumplen su papel y permiten tener acceso a gente a la que de otra manera no llegarías", explicó.
Mercados emergentes
Aunque Nueva York, Los Ángeles y Miami siguen siendo los polos de atracción para los españoles, Bokoko explicó que existen "mercados emergentes", como Texas, Washington DC, Maryland, Nevada y Florida -no sólo Miami-, que "tienen buena percepción de los productos españoles y es la puerta del mundo latinoamericano por su localización". En cuanto a los sectores emergentes, destacó las energías renovables, las infraestructuras -las autopistas de peaje son incipientes-, tecnologías, moda y clases de español online.
Actualmente son 11 las comunidades autónomas que tienen oficina propia de representación en Nueva York.
