Pymes y Emprendedores

¿Miedo a exportar? Aprenda de los errores que otros cometieron

  • Querer abarcar varios mercados a la vez y no acudir a organismos oficiales
Imagen de Getty.

"La internacionalización es una de las pocas soluciones que tiene la pyme para incrementar sus ventas". Así comenzó Luis Weick- gennant, CEO de Sánchez & Lehmann, su intervención durante una de las mesas redondas celebradas esta semana en el Salón Miempresa.

Sin embargo, las estadísticas indican que aún son pocas las pequeñas y medianas empresas que siguen este consejo. Según datos de la Comisión Europa, España está por debajo de la media europea en el número de pymes con actividad internacional.

"Quieren exportar, pero no se atreven a dar el paso porque tienen miedo. El 80 por ciento de las que acuden a nosotros así lo reconocen", añade Juan Suárez, socio de Easy Global, una consultora de internacionalización especializada en pymes. ¿Miedo a qué? "A cometer errores". Sin embargo, en opinión de Suárez "en los mercados internacionales se aprende muchísimo fallando". ¿Y cuáles son los fallos más frecuentes de los que aprender? A continuación, tres pymes cuentan qué errores cometieron en su aventura exportadora y qué lecciones aprendieron de ellos.

Descuidar las ayudas

Suárez, desde su experiencia asesorando pymes, considera que "uno de los errores más asiduos que cometen es no acudir a organismos oficiales, como el Icex, las Cámaras o el Ceim, que cuentan con programas de financiación que les pueden venir bien". Precisamente ése fue el fallo que cometió el bufete Suárez de la Dehesa Abogados cuando decidió acometer su expansión en Marruecos. "Detectamos una oportunidad de negocio en Tánger, porque allí sólo había un abogado español en 2005 y un cliente nuestro que iba a invertir allí necesitaba asesoramiento", explica Helena Suárez, socia del bufete. "Así que abrimos oficina, buscamos un abogado marroquí que hablara español... y nos dimos cuenta de que por no ir antes al Icex perdimos la posibilidad de recibir una ayuda del 75 por ciento de la inversión".

Cerrar ventas sin proveedor

Juan Carlos Herrero, director de marketing de MC Medical, una empresa que comercializa material hospitalario también cometió un error de financiación, aunque desde otra perspectiva. "Nosotros trabajábamos en una multinacional y decidimos montarnos el negocio por nuestra cuenta. A los quince días de crear la empresa ganamos un contrato para vender material por valor de dos millones de euros en Venezuela. Como habíamos tenido siempre un buen trato con el banco con el que operábamos estando en la multinacional, pensamos que no nos pondrían ningún problema para pagar a proveedores y poder cubrir esa venta". Pero se equivocaba: "No quisieron saber nada".

Descuidar costes logísticos

Herrero también subraya que, a la hora de calcular márgenes de beneficio, no se debe olvidar la logística. Su caso: "Como en los hospitales se gastan muchísimas pilas, pujé por ganar un contrato con un fabricante para ser proveedor de pilas a los hospitales. Yo pensa que, si en la tienda costaban 30 y a mí me valían 10, iba a ser un negocio redondo. Pero resulta que nunca imaginé lo que pesa un palé de pilas y lo que cuesta transportarlo".

No conocer antes el mercado

Miguel Ángel Díaz creó junto a su hermano Red Karaoke, "un servicio de karaoke por Internet", explica. "Como éramos la única web que ofrecía esto en el mundo y temíamos que nos copiaran, nos lanzamos a nuevos mercados que creíamos clave".

Sin embargo, lo hicieron sin estudiar cómo funcionaría su modelo de negocio allí. "Como en nuestra web entraban usuarios japoneses, pensamos que sería fácil que un anunciante pusiera publicidad en la web japonesa que queríamos abrir, pero nos olvidamos de examinar cómo funciona el mercado de la publicidad online en ese país". También olvidaron hacer una labor de marketing: "Piensas que, al ser en Internet, se iba a dar a conocer solo, con el boca a boca". Por último, "a la hora de elegir al socio local, buscamos alguien que entendiera nuestro idioma, cuando lo importante es que entienda el idioma de los negocios en ese país".

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Comentarios 1

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Uno que pasaba
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En Contra

El principal problema que tienen las pymes para salir al exterior son ellas mismas. De ahi los siguientes errores:



Vender fuera solo lo que no se puede vender en el mercado nacional.

Salir fuera cuando uno está teniendo problemas en el mercado propio.

Pensar que en el resto del mundo la gente piensa y tiene la misma escala de valores que en el pueblo de al lado.

La endogamia y consanguinidad que es frecuente en muchas de ellas y que lleva a poner de Comercial de Exportacion al sobrino o al primo que ni sabe idiomas ni ha trabajado nunca en exportación.

Relacionado con la anterior, la cutrez y el "cualquiera vale" que lleva a contratar a personal que no tiene ni idea de lo que se trae entre manos simplemente porque sale más barato que contratar a un profesional en el tema.

No asumir la exportación como un cambio estratégico que necesita implementar cambios e inversiones y que el retorno no llegará en el cortísimo plazo.

Dar prioridad al cliente del pueblo de al lado frente al cliente foráneo aunque este sea mucho mayor.

Un ejemplo: En España existe el cargo de Director de Exportación, en países tradicionalmente exportadores, por ejemplo Holanda, no suele existir: existe el cargo de Director Comercial y de este depende el personal de ventas para mercado nacional y extranjero. Claro, que el nivel de conocimiento de idiomas extranjeros es un "pelin" mayor en ese tipo de países.

Puntuación 2
#1