Conseguir que un mismo producto sea capaz de cubrir las necesidades de distintos perfiles de consumidos en diferentes nichos de mercado. Ésa es la clave de la estrategia con la que Garmin, uno de los principales fabricantes de aparatos GPS, ha conseguir incrementar un 9% sus ventas en el segundo trimestre de 2010. ¿Cómo lo ha conseguido?
Aparcando el coche y saliendo al campo. Así, mientras otros competidores han centrado su estrategia en mejorar las prestaciones de sus aparatos para automóviles, ellos han apostado por ampliar su rango de colectivos.
"El segmento de automóviles sigue siendo muy importante para nosotros", matiza Salvador Alcover, director comercial y marketing de la compañía en España. Sin embargo, el mayor segmento de crecimiento en las ventas viene por parte del segmento outdoor/fitness, con un 32% más de facturación con respecto al mismo periodo del año pasado. "En lo que respecta al mercado español, ese porcentaje ha sido superior".
En esencia, se trata de adaptar la tecnología GPS a escenarios que van más allá del interior de un vehículo. "Consiste en generar una nueva prestación pensando cómo aplicar la tecnología GPS". Por ejemplo, "tenemos un GPS para los aficionados al golf con el que se puede medir la distancia que hay de la bola al hoyo y la trayectoria de golpeo más adecuada", desgrana Alcover. "También hemos lanzado un dispositivo específico para los cazadores, que funciona muy bien en el seguimiento de los perros de caza, para que no se desorienten, se pierdan y facilitar su recuperación".
Entrenador personal
Entre los productos más vendidos también se encuentran los entrenadores personales. "Ha habido un crecimiento muy grande de personas aficionadas al fitness. Hasta ahora la vertiente más popular era salir a correr o en bicicleta, pero los dispositivos que había para medir su rendimiento eran accesorios poco cómodos. Nosotros tenemos una aplicación GPS que proporciona información detallada de la distancia que recorres, la velocidad, el ritmo cardíaco...". Según explica Alcover, "en fitness el GPS con pulsómetro es un mercado nuevo".
También lo es la tecnología GPS aplicada a los aficionados al golf, a la caza e incluso a los buscadores de setas. "El año pasado hicimos una aplicación especial para ellos y este año hemos lanzado otra específica para el Camino de Santiago".
El camino inverso
Para Garmin, esta estrategia de buscar colectivos para los que la tecnología GPS puede suponerles una solución a sus necesidades es algo consustancial a la empresa. "Es que nosotros hemos seguido el camino inverso que han recorrido otros fabricantes; hemos ido al revés".
Esto se debe a que, mientras ahora otros competidores se afanan en llegar a esos nuevos mercados donde Garmin ha entrado con éxito, ellos lo hicieron desde un principio. "Nosotros no empezamos fabricando GPS para coches, como ha hecho el resto, sino que hacíamos aplicación para náutica o aviación. Después empezamos con el outdoor y, posteriormente, con la automoción". Ahora que ese segmento de GPS para automóviles se ha estabilizado y no se observa un gran crecimiento, la experiencia de estar presentes en lo que respecta a actividades al aire libre y entrenamiento deportivo les ha supuesto una garantía.
"Cada vez hay más gente que hace actividades al aire libre, y el GPS ya no es sólo una herramienta lúdica, sino que también es útil por temas de seguridad. Por ejemplo, para un alpinista que sale a la montaña es muy útil para no perderse y saber siempre la localización exacta donde está y la ruta más adecuada a seguir".
Geólogos
En esa búsqueda constante de colectivos, Garmin también se dirige a segmentos profesionales: "Nuestros equipos pueden hacer mediciones de áreas, lo cual es práctico para geólogos y agricultores".
¿Y cuánto cuesta cubrir tantos nichos? "La inversión es baja, porque para adaptar las aplicaciones no necesitas modificar el hardware, tan sólo mover archivos".
