Si en España ya no hay clientes, habrá que buscarlos en el extranjero. Ésta es la estrategia que mantiene la cadena de franquicias Naturhouse, especializada en tratamientos dietéticos para adelgazar, que en tres años se ha propuesto que su facturación en el extranjero supere a la nacional.
"Esto es fácil: aquí hay 40 millones de consumidores. En otros países hay muchos más", explica Félix Revuelta, presidente de una compañía que cuenta con más de 1.800 establecimientos repartidos por todo el mundo.
La última punta de lanza de su plan de internacionalización la ha encontrado en China, con un plan de negocio que en cinco años tiene previsto multiplicar por cien la inversión inicial. Lógico, teniendo en cuenta que se trata del país más poblado del mundo. Sin embargo, ¿es la población china, con un bajo índice de obesidad, un target potencial para una cadena que comercializa tratamientos para perder peso? "Es un mercado muy amplio, pero cuando nos planteamos ir a un país no sólo valoramos la cantidad de población, sino también la renta per cápita", prosigue Revuelta. "Y en China hay 30 millones de ricos que, si siguen los hábitos de Occidente, empezarán a tener problemas de obesidad".
Tema y variaciones
Introducirse en China, por sus características políticas, tiene una serie de peculiaridades distintas a cualquier otro mercado occidental. Naturhouse lo hará de la mano de un empresario local. Para ello acaba de constituir una sociedad denominada Naturhouse China SL Limited, con un capital social de 205.000 euros. Con esta inversión, el objetivo es que, en cinco años, la facturación del mercado chino alcance los 20 millones de euros, con 300 tiendas operativas.
Pero no sólo son las barreras político-económicas, sino también las particularidades de la dieta china, los factores a los que deberá adaptarse la compañía. "Siempre lo hacemos. No creo que en este sentido sea un problema", matiza Revuelta.
"Nosotros siempre adaptamos nuestras dietas a las particularidades de cada país. Por ejemplo, en Reino Unido introducimos en nuestras dietas un sándwich de pepinillo, que es específico de su gastronomía. En China lógicamente también habrá que adaptarse a lo que comen". Y es en este punto donde radica una de las claves de éxito de la estrategia de expansión internacional de Naturhouse, que abrió su primera tienda en Vitoria y, poco a poco, ha ido posicionándose en diferentes mercados gracias a la táctica consistente en un tema y múltiples variaciones.
"Es un concepto nuevo de negocio", arguye el presidente de la cadena, "porque la base del producto es la misma para todas las tiendas, pero su sistema de aplicación varía en función de cada país e, incluso, dentro de un mismo país también hay que adaptarlo a cada región, como sucede con España, donde no se come lo mismo en todas partes". Este aprendizaje con el caso español es lo que han terminado trasladando al mercado exterior.
El tema, en este caso, serían los productos que comercializa Naturhouse en sus establecimientos, comunes para todos ellos. Las variaciones son las distintas dietas que se configuran con ellos, utilizando las peculiariades de cada gastronomía.
"Nuestros franquiciados suelen ser nutricionistas y titulados con los que planificamos los planes de adelgazamiento. Esto facilita mucho las cosas", destaca el máximo responsable de la cadena.
La proporción 90-10
China es un paso más, pero no el único dentro de la estrategia internacional de Naturhouse, cuyo objetivo, en tres años, es que su volumen de facturación en el extranjero supere al que tiene en el mercado español, lo que representa un ambicioso plan, ya que este año está previsto que la compañía cierre el ejercicio con 160 millones de euros en ventas nacionales y 90 millones en el extranjero.
Para lograrlo, Naturhouse se va a apoyar en el sistema de franquicias que mantiene actualmente. "La idea es tener un 10% de centros propios y un 90% de franquiciados. Para nosotros es una proporción lógica para poder formar y controlar el mercado".
