Las distintas fases en la relación de pareja son similares a las de una entidad financiera con su cliente. En un primer momento, el chico llama la atención de su fichaje, que es lo que los bancos hacen con sus potenciales clientes a través de un atractivo depósito. Una vez cumplido este primer objetivo, la banca cuenta con una estragia muy calculada, en la que ofrece una amplia gama de productos, todos con las mismas tácticas para enganchar: los productos estructurados.
Este tipo de productos se comercializan en todas sus versiones: desde el bono hasta el garantizado, pasando por el depósito ligado a fondos, que buscan dar "unas rentabilidades superiores al depósito, con un poco más de riesgo", indica Domingo Peña, director del área de Productos de Inversión de Bankinter.
¿Qué son los productos estructurados?
Se trata de una combinación de dos o más instrumentos financieros tradicionales y derivados, en los que la rentabilidad -depósitos, bonos, fondos- o el coste de financiación -préstamos- está ligado a la evolución que experimente una determinada referencia -índice bursátil, cesta de índices, acciones, fondos-.
Bankinter (BKT.MC), uno de los bancos con depósitos más competitivos, ha entrado hace pocos días en la segunda fase del enamoramiento, tras comenzar a vencer sus depósitos mensuales al 11 y 12% TAE, con garantizados para los clientes más conservadores, depósitos estructurados para los que piden un producto más elaborado y con un poco de riesgo y por último, bonos estructurados, que conllevan más riesgo y sólo están a disposición de los clientes con mayores patrimonios, al exigir una inversión de 50.000 euros, y con los que la entidad llegó a dar el pasado año una rentabilidad del 15% anual. Todos estos estructurados con una duración superior al año.
También Citibank ha optado por este tipo de bonos para fidelizar a sus clientes de depósitos, pero a diferencia de Bankinter, ha popularizado estos productos al pedir una inversión mínima del 3.000 euros. "Una de las cosas por las que apostamos por este tipo de bonos ahora es porque también ganan con mercados bajistas", apunta Santiago García, responsable de estructurados de Citibank España, que afirma con orgullo que estos productos están dando hasta el 9,5% anual.
¿Cómo? El 50% del capital lo recupera el inversor después del primer año con un cupón fijo del 6%, mientras que la otra mitad de la inversión, que se recuperará en el segundo año, estará ligada al EuroStoxx 50. Junto a todo esto, el inversor debe pagar una comisión del 1%, incluida en el precio de emisión, y un 0,5% por ejecución y liquidación, en el momento de la suscripción. Además, es importante que la inversión en el bono de Citi está protegido al cien por cien, mientras que en el caso de Bankinter no.
Récord de fidelización
"Hemos cambiado la estrategia para ser más defensivos en los productos que ofrecemos", asegura Jose Pons, director de Wealth Management de Citibank España, quien indica que han logrado fidelizar al 70% de lo ahorradores de sus depósitos.
Frente a esta estrategia, que también sigue Barclays y ActivoBank, Openbank no quiere ni oír hablar de los fondos tras el depósito "porque no hay demanda", indica la entidad. Su apuesta: principalmente depósitos a más largo plazo, "sobre todo ahora que pueden bajar los tipos de interés". Y tras esta relación llega la ansiada boda.