En estas mismas páginas, en diciembre de 2017, escribía que Vender suponía todo un reto profesional. Hoy podemos constatar que hemos crecido y que la mayoría de las empresas hemos cerrado el año con números en positivo. Por lo tanto, ha llegado el momento de que pongamos el foco de la estrategia en una Gestión Comercial eficiente, que implica que el consumidor se erija como el verdadero protagonista del mercado.
Sin embargo, si algo me ha enseñado el reto comercial en este año, es que el crecimiento de las Ventas de las empresas no puede efectuarse de cualquier forma y a cualquier coste. Necesitamos un crecimiento sostenible, de calidad y mantenido en el tiempo, para que nuestra compañía se posicione estratégicamente y así podamos ser más competitivos.
Por ello, nos interesa analizar en detalle y profundidad, las claves que nos han conducido a este crecimiento, así como la vinculación de los Equipos de Venta en los resultados. El ADN de toda empresa debe pivotar sobre el mismo corazón, donde Marketing y Ventas formen parte de un único motor de desarrollo.
Transformación digital
La Transformación Digital ha provocado que los medios informativos de los que dispone el consumidor se multipliquen, cambiando su vez sus hábitos de consumo. Como consecuencia de esto, nunca antes la rentabilidad del crecimiento de la empresa había estado tan ligado a un cambio cultural y estratégico. Es en este punto en el que la Venta consultiva, y el saber hacer de nuestros Equipos de Venta, tienen mucho que aportar. No olvidemos que el objetivo del vendedor hoy en día, es ayudar al cliente a tomar una decisión inteligente de compra.
Debemos reflexionar y ser conscientes de que organizar, gestionar y controlar una cartera de clientes, es una de las tareas más complejas que existen en la actualidad, ya que el departamento Comercial opera en un entorno diferente.
El reto profesional que tienen las empresas en la actualidad, es saber adaptarse al nuevo proceso de Venta, por lo que conviene recordar que el concepto tradicional de Venta ha evolucionado y hemos pasado de tener dos etapas -comprar y vender- a seis etapas: comprar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir.
Innovar y aportar valor
Adaptémonos a la realidad actual del mercado, ya que lo de siempre no funciona. Es importante innovar y aportar valor a tus Ventas, tus productos y empresa, de manera que consigamos estar siempre posicionados en la mente de nuestro cliente.
A continuación, aporto mis recomendaciones para afrontar con éxito el año 2018:
1. Auditoría comercial
Es la herramienta estratégica por excelencia, ya que nos permite analizar y evaluar las acciones del área de Ventas de la empresa, así como su nivel de competitividad. Bien gestionada, nos indica las áreas de mejora que tiene la compañía para su puesta en valor. La experiencia nos indica que la mayor rentabilidad se obtiene si se actúa de forma preventiva.
2. Manual de ventas
El principal objetivo que tiene la empresa al poner en manos del vendedor el Manual, es potenciar su gestión profesional, ya que se ofrece de forma organizada un documento vivo, actual y de consulta, para que realice de forma satisfactoria su labor diaria.
3. El viaje del cliente
Es el proceso que sigue una persona a la hora de realizar la compra. Es decir, se trata de analizar cómo se siente el cliente, como interactúa con nuestra compañía, de crear vivencias personalizadas y positivas, lo que genera el deseo de volver a experimentarla. En definitiva, fidelizar y prescribir la marca.
4. Neuromarketing en las Ventas
Saber cómo reacciona nuestro cerebro frente a los diferentes estímulos que presenta el mercado, es uno de los principales retos que tienen los actuales Equipos Comerciales. Por ello, la venta consultiva está adquiriendo un gran protagonismo como fórmula para "ver peldaños, donde otros ven muros". Es importante innovar y aportar un valor diferencial a los productos y servicios que se ofrecen.
5. El consumidor, protagonista de las ventas 4.0
Nos encontramos en un terreno de doble velocidad, donde los cambios tecnológicos son rápidos, dinámicos e incluso fugaces, mientras que los cambios empresariales y culturales son lentos. Es ahí donde tenemos que saber adaptarnos a la continua transformación del mercado, para poder acercarnos más directamente al consumidor, verdadero protagonista del siglo XXI.
Rafael Muñiz. Profesor de Máster Universitario de Marketing y Ventas del Grupo CEF.- UDIMA
