En 2007 la construcción de viviendas vacacionales se situó en cerca de más de un millón de unidades, pero el ritmo de ventas no ha marcado el mismo paso que el de la construcción. Para unos ha llegado la crisis, para otros un reajuste, un parón de un par de años, algunos consideran que se ha creado demasiada alarma y muchos creen que empiezan a llegar buenos tiempos para el comprador. La segunda vivienda es el caramelo para conquistar al cliente nacional y al extranjero. Se ha convertido en el gran objetivo de inmobiliarias y promotoras.
Madrid, Cataluña, Andalucía y la Comunidad Valenciana son las regiones en las que más se origina la demanda de vivienda residencial turística, que principalmente se dirige a la Costa del Azahar, Costa Blanca y Costa del Sol. Ante la falta de suelo, Galicia es otro territorio a conquistar por las grúas. El año 2007cerró con una sobreoferta de estas viviendas de 50.000 unidades. Esta superoferta de la vivienda vacacional hará necesaria aunar mayor calidad, singularidad y sostenibilidad en los inmuebles, según los analistas.
El tándem perfecto: casa y golf
Aunque lo de con vistas al mar no hay marketing que lo destierre la otra gran opción es con vistas al campo. El golf es el tercer deporte con mayor número de federados en España. Sólo en la Comunidad Valenciana se prevé la construcción de 26 campos rodeados de miles de viviendas.
Un deporte que genera anualmente más de 3.000 millones de euros en nuestro país y que sigue creciendo en afición. En España ya hay cerca de 400 campos de golf. El turista de este deporte da el perfil perfecto para los vendedores. Persona madura, con alto nivel sociocultural y un gasto medio de 200 euros diarios... suena altamente rentable. A nuestro país acuden más de 500.000 turistas de golf al año. De ahí el interés que despierta este deporte entre los inversores inmobiliarios. Hay que convertir a España en un gran destino de golf para el mundo como California y Florida.
Las inmobiliarias también tienen argumentos para los ecologistas, quienes afirman que existen clubes que son ya verdaderos hábitat y refugios para aves, utilizados como zonas de cría o invernada. Los proyectos de golf atraviesan profundos estudios de adecuación e informes de impacto ambiental.
Y si hay problema con el agua, en España existen infinidad de campos regados con agua salada gracias a la instalación de desaladoras. Es una exigencia vinculante de la normativa urbanística.
El comprador manda
En este mundo se vive lo que podríamos llamar la era del marketing. Las estrategias de marketing convencionales como carteles en autobuses, vallas, monopostes y stands ya no venden y muestran signos de saturación. Una semana de vacaciones pagadas para conocer el resort o el apartamento en cuestión, reclamos de famosos en campañas de publicidad agresivas, concursos que regalan hipotecas o ferias en las que por acudir se puede llevar la casa gratis son las nuevas técnicas.
Las empresas han doblado sus presupuestos en publicidad y marketing hasta llegan a convertir a los empleados de la empresa en comerciales con grandes incentivos. Cualquier cosa con tal de vender.
El comprador, a su vez, se ha hecho muy en exigente: quiere todo lo mejor al menor precio. El mercado ha cambiado y ahora el que manda es el comprador. Para Rosa Morillo, presidenta de MJ Asesores es un buen momento para los inversionistas. "Se pueden encontrar ofertas sobre el precio real, antes todo estaba sobrevalorado. El que tenga dinero, hará negocio. Existe una bolsa de compradores potenciales de vivienda a la expectativa, esperando a que la crisis se agudice aún más. Mucha gente esta endeudada por culpa de la subida de tipos y necesita vender. Ofrecer plazas de garaje, acciones en el campo de golf o que la promotora negocie con el banco la hipoteca son algunas de las ofertas".
Más técnicas
Según Fernando Villena, "el comprador puede encontrar ciertas ventajas en esta fase decreciente. No creemos que el precio de la vivienda vaya a bajar de forma significativa en las promociones de nueva construcción aunque si se podría beneficiar de aquellas viviendas terminadas y no vendidas que son una fuente de gasto para el inversor o si la promotora necesita de liquidez".
Las técnicas más utilizadas suelen ser desde promociones y descuentos en el precio final, distintas formas de financiación que se amolden al cliente hasta regalos como plaza de garaje, cocina y un coche, pasando por servicios adicionales como financiación, asesoramiento jurídico, servicio postventa, decoración o reformas.
La más original por inusual de todas las técnicas vistas para nosotros es la utilizada por Baluarte que llegó a un acuerdo con el portal de Internet Bodaclick, por el que las parejas que pusieron en él su lista de bodas podían destinar el sobre al pago del piso.
Otros productos
Las empresas buscan nuevos mercados y se centran en otros productos. Para MJ Asesores, "los locales, las oficinas y los alquileres son ahora una gran inversión. La inmobiliaria Villapin centra sus esfuerzos en suelo industrial donde las expectativas son crecientes, y dentro del sector de la vivienda se dirigen a los segmentos de lujo y bajo precio".
Pero si quiere comprar, todavía hay más. Algunas promotoras le ofrecen casa y amarre para su barco -al igual que en ciudades como Madrid y Barcelona el reclamo es una plaza de garaje gratis, en la costa es el atraque gratis-. Una tendencia importada pero cada vez con más adeptos en España. Golf, tenis, náutica, deporte y naturaleza dejan de convertirse en exclusivos.
Y el que crea que con dinero se pude vivir en cualquier sitio, hay una inmobiliaria que se permite el lujo de escoger al comprador. El objetivo: la discreción total entre los vecinos. La inmobiliaria pregunta por el estado civil, la clase social y la profesión de sus futuros compradores. Cuando tienen todos los datos se decide, como si de un club privado se tratase. Se evitan así vecinos que puedan provocar problemas en la comunidad.
