Cuando trabajaba en Boeing se dio cuenta de lo costoso que sería ascender en una empresa tan grande. Calculó que en Estados Unidos se sube de puesto cada tres años y en su compañía había 17 escalones, por lo que le harían falta 51 años para llegar a director general. Entonces cambió de sector y aprendió más de negocios y economía.
Hoy dirige un grupo óptico, propiedad de la compañía holandesa HAL Investments, que cuenta con más de 140 ópticas en España.
P ¿En qué se diferencian los empresarios holandeses y los españoles?
R Los españoles tienen más capacidad de cambio y adaptación, pero menos iniciativa para desarrollar nuevos proyectos; están un poco más a la expectativa. No se quieren arriesgar mucho.
P ¿Y los consumidores?
R Para los españoles el contacto personal es mucho más importante y éste está por todas partes. Cuando vine aquí, para mí fue una gran sorpresa comprobar que muchas empresas todavía no usaban Internet mayoritariamente para vender directamente, sino como un sitio para establecer un contacto que, luego, derivaba en la visita del cliente a la compañía.
P Ustedes van a potenciar sus franquicias. ¿Qué ventajas tiene esta fórmula?
R Nos da la oportunidad de crecer más rápido y de entrar en poblaciones donde sería difícil estar con tiendas propias.
P ¿Cuánto puede ahorrar una empresa con una estrategia de distribución acertada?
R Siempre hay un riesgo en distribución, pero lo más importante es dar una oferta muy enfocada a lo que el cliente está buscando.
P ¿Son caras las gafas en España?
R Yo creo que sí. Nosotros hemos ayudado a bajar los precios medios en todo el país. Cuando llegué aquí, el precio medio era de 240 euros y ahora es de 180. Nosotros lanzamos la primera campaña y nos encontramos colas en las tiendas y gente que, por primera vez, se podía comprar unas gafas correctoras. Hay que tener en cuenta que el 48 por ciento de la población necesita gafas o lentes de contacto en España. Y, a partir de los 50 años, las necesitan el 75 por ciento de la población.
P ¿Quizás estábamos pagando demasiado por las modas y el diseño?
R Nosotros no tenemos ese problema, porque trabajamos con marcas exclusivas y manejamos directamente la cadena de suministro. Trabajamos y fabricamos el producto en Europa y hemos eliminado los intermediarios y las licencias.
P ¿Se podría decir, entonces, que ha llegado el 'low cost' al sector óptico?
R No me gusta ese concepto, porque tiene una connotación algo negativa; yo lo denominaría más bien compra inteligente.
