Se necesitan cien llamadas para conseguir una cita comercial por teléfono, según los expertos. Especialmente complicadas son las épocas vacacionales (la gente ya está pensando en su descanso) y en las fechas previas.
La venta telefónica es una de las más difíciles que existen, según advierte Mónica Mendoza, psicóloga y experta en ventas, y autora del libro 'Lo que NO te cuentan los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más'. La saturación de la oferta ha hecho que localizar el potencial comprador sea casi imposible.
"Una persona mínimamente receptiva a escucharte ya es mucho", asegura Mendoza. En el caso de las empresas conocidas el comercial tiene más copciones de ser escuchado. En caso contrario, que son la mayoría, "hay que ingeniárselas para que nos quieran escuchar".
Los filtros (personal de recepción, secretarias, etc) cada vez están mejor formados y con claras indicaciones: "no me pases a nadie". Realizan su labor lo mejor que pueden, advierte la experta. Hay que hacer una doble labor: saltarse el filtro y generar interés en el interlocutor para que te quiera recibir, y todo en menos de 4 minutos.
El primer reto es sortear el primer filtro, la pregunta de "¿por qué tema llama?". Si se va por el mal camino, se llega al temido "envíe la información a info@XXX para hacérselo llegar a la persona adecuada". Ahí muere la conversación.
Picaresca comercial
Para evitarlo hay que recurrir a la "picaresca comercial". Mendoza propone frases como "quedamos por email en el que le llamaría esta semana", dichas con seguridad y autoconfianza, pues el tono de voz es clave.
Una vez superado ese filtro, y con el interlocutor deseado al teléfono, toca hacerle ver que se le quiere ayudar. "A él o a su empresa, que no se le ha llamado por azar, sino porque podemos darle valor", apunta la experta, que recuerda que todo se debe hacer de manera concreta, concisa y breve. Y ahí hay que tratar de lograr una cita en persona.
Aún así, nada asegura una venta. En mercados maduros se calcula que se pueden conseguir una o dos ventas cada diez visitas. Al final, el ratio es una venta cada casi mil llamadas.
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