En España, como en casi todos lados, existe un drástico ranking de respeto social en función del oficio. El ingeniero es el que encabeza la élite de los mejor valorados, y es percibido como muy superior al vendedor. Si alguien resulta ser ingeniero y comercial, se presenta como ingeniero que ejerce un cargo particular. Pero ingeniero, por encima de todo.
Porque lo de vender resuena en el inconsciente colectivo como chavacano, y cercano a la necesidad de generar cada euro.
Cuando alguien tiene una holgada categoría, lo suyo es aparentar que el dinero fluye de manera casi etérea. Un combustible de la vida, aristocrático y fluido, que no mancha. Que rodea al glamour. Pero no lo compra.
Cuánto tabú y cuánta tontería. Vender es un oficio que acompaña inexorablemente a la abundancia de bienes o de ideas. Así que, a ver cuando nos hacemos cargo de que vender es humano.
Primero se compra la persona
Ser un buen vendedor es complejo. En cada venta, lo primero que se compra es a la persona o a la empresa que nos está vendiendo algo, y el producto en sí, es, si acaso, la segunda decisión.
Vender requiere de estrategia , psicología, técnica, ingenio, comunicación y encanto personal.
Ante cada venta o negociación, todos -familiares, amigos, proveedores o clientes- tienen sus prejuicios y opiniones que pretenden defender, negociar y preservar. Y vender es movilizarles al respecto, que nos paguen por ello, y que queden satisfechos.
Para vender bien hay que apelar a los instintos animales, a las emociones más humanas o a las necesidades prácticas. Y hacerlo mejor que la competencia, a un buen precio, y con un magnetismo momentáneo que lleve a que se realice un desembolso.
Vender es conectar. Invitar al otro a ser una mejor versión de sí mismo. Trascender el producto. Detonar una chispa inesperada. Hacer hueco en la vida de alguien para incluir algo nuevo.
Los grandes vendedores tienen el poder de hacerte sentir mejor. Y hacerte pensar que te dan más de lo que piden. Es un arte con tantas aristas que no se consigue con la mejor ingenieria. Ni con collages. Por mucho que la Casa Real, Rajoy, los medios de comunicación o nuestros hijos los monten con maestría.
María Millán, consultora en estrategia
Principios del vendedor de éxito