En el mercado actual las técnicas tradicionales de venta ya no sirven. Las reglas han cambiado y se requiere una nueva especie de vendedor. En un ámbito en el que además la competencia es feroz, hay que buscar la manera de adaptarse a los nuevos tiempos, y sobre todo diferenciarse de los demás.
La psicóloga, consultora y experta en ventas Mónica Mendoza presenta diez consejos para convertirse en un comercial que logre convencer, y que venda más que su competencia.
1. Ser fan del producto y de uno mismo
Hay que confiar en las posibilidades de éxito, potenciar las cualidades positivas de uno mismo, y hablar siempre con ilusión y convicción. Y, sobre todo, no debe perderse la motivación.
2. Controlar las emociones
Vender es una profesión de alto riesgo, con muchos vaivenes emocionales. Cuando se vende existe un "subidón" de adrenalina acompañado de una inyección de moral. Pero en los periodos de malas rachas, la necesidad de vender, e incluso la desesperación, se reflejan en el rostro y en el tono de voz, lo que hace perder convicción, un requisito imprescindible para realizar una venta.
3. Orden de venta
Los dos primeros minutos nuestro cerebro pone a prueba cualquier interacción nueva, y en ese tiempo se predispone a prestar más o menos atención al discurso posterior. Por ello, lo primero que hay que hacer es generar autoridad como persona capacitada para ayudar a posibles clientes en su negocio (venderse uno mismo); luego vender la empresa; y por último el producto. En un mercado lleno de productos iguales, la única diferencia la marca el vendedor.
4. Comunicar globalmente
Que el único arma no sean los datos y argumentos. La mirada, los gestos, la expresión... deben comunicar y transmitir confianza y fiabilidad, que den fuerza al mensaje verbal.
5. Sonreir
Las personas que sonríen nos transmiten más confianza que las que no lo hacen. Pero debe ser una sonrisa sincera y espontánea, ya que cualquier persona sabe identificar en segundos una sonrisa falsa.
6. Más psicología
No es tan importante conocer las tácnicas de venta como tener la psicología necesaria para identificar ante qué perfil va bien cada técnica, en qué momento y cómo aplicarla. La misma frase que te hace ganar un cliente puede hacer perder otro.
7. Despertar interés
Hay que lograr captar la atención del interlocutor durante los primeros minutos de conversación, por lo que es recomendable practicar.
8. Diferenciación
Hay que generar valor y ser proactivo. Decir lo mismo que los demás, con los mismos argumentos y de la misma manera no hará que se decante por su oferta.
9. Aprovechar los contactos
La mejor técnica de venta. Pero hay que procurar que los contactos sean estratégicos y de calidad.
10. Asumir los errores
La culpa no siempre es de los demás: que si la zona, el horario, el sector... cuando las cosas no funcionan a veces se busca un responsable. pero hay que mirarse, reflexionar y estudiar los puntos fuertes y débiles, tratando de mejorar.
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