Economía

Las 10 reglas de oro de los supermercados para vender más

Interior de un supermercado.

Las grandes superficies llevan años perfeccionando sus técnicas de venta. Aunque la creatividad nunca parece tener límites para vender un producto en un supermercado, existen una serie de normas básicas de marketing que toda superficie que se precie debe cumplir a rajatabla si quiere aumentar su volumen de ventas jugando con las emociones y psicología del consumidor.

1. El poder de los colores

Hay toda una psicología alrededor del color. En lo relativo a las ventas, se ha demostrado que los tonos cálidos generan una atracción hacia un punto determinado, y los tonos fríos dan pie a la contemplación y la pausa. Por este motivo, los supermercados utilizan los colores con base cromática de rojo en el exterior, y los de bases azules, en el interior.

2. La clave está en el carrito

Los carritos se inventaron por un motivo: aumentar el volumen de compra. El consumidor no está satisfecho hasta que el carro no está lleno, ya que, de lo contrario, tendrá la sensación de que se le olvida algo. Así, el tamaño de los carritos aumentó desde hace unos años para que necesite un mayor número de productos para estar lleno.

3. Ralentizar la 'visita'

Una de las máximas que mejor funcionan en el marketing de supermercados es esta: cuanto más tiempo permanezca el cliente en el establecimiento, mayor será la venta. Para alargar la estancia del consumidor en la superficie, todo vale: la música lenta incita a la compra pausada -incluso la música clásica resulta la más idónea para incentivar la venta de productos de alto precio-. Además, las ruedas de los carros suelen llevar un dispositivo de freno para que estos no rueden tan rápido y así obligan al consumidor a caminar con mayor lentitud y poder así percibir los productos ordenados en los estantes.

4. Cuestión de alturas

El modo en el que están situados los productos en las estanterías del establecimiento no es fortuito. Aquellos sobre los que se desea obtener un mayor volumen de venta, deben colocarse a la altura de los ojos del consumidor, para que pueda apreciarlos al primer golpe de vista mientras camina por los pasillos. Los de mayor precio suelen situarse por encima de esta medida, los más económicos, por debajo. Además, los artículos preferidos de los niños se ordenan en los estantes inferiores, para que capten estratégicamente el deseo a la altura de los ojos de los pequeños.

5. Orden de los productos

Existe toda una estrategia alrededor del orden y la colocación de las secciones y los artículos dentro del supermercado. La máxima inquebrantable es mantener al fondo del establecimiento los productos de primera necesidad, como leche, huevos, carne y verduras. De este modo, los clientes se verán obligados a atravesar toda la tienda, exponiéndose así a la gran variedad de ofertas y artículos que no necesitaban.

6. Activando las emociones

Productos prescindibles, como flores o bollería suelen situarse justo a la entrada, bajo la premisa de que el carro aún está vacío, la disposición del consumidor a la compra es mayor, y muy especialmente, porque son artículos que activarán el olfato del cliente, abriendo una franja emocional que influirá en la venta. Los aromas apetitosos de los dulces calientes y las flores, además de fomentar un sentimiento de confort en el comprador, también activarán sus glándulas salivares. Entre un 30 y un 60% de las compras dentro del supermercado serán espontáneas, o impulsivas, lo que justifica la importancia de jugar en el terreno emocional de las personas.

7. Tentaciones en cola

Ni siquiera el momento de hacer cola ante la caja, una vez el carro está lleno, puede ser desaprovechado por el supermercado para ganar alguna venta más. Y es justo como sucede, situando productos de bajo precio y baja necesidad en la cabecera de las cajas, aunque de un modo atractivo. No es extraño que, al final, el cliente examine los artículos y acabe 'picando' con un paquete de golosinas, una revista o unas cuchillas de afeitar.

8. La magia de los números

El precio es, en la mayoría de las ocasiones, el factor principal a la hora de elegir un artículo u otro. Las grandes superficies lo saben, y apuestan por aplicar una sencilla y clásica regla psicológica que continúa funcionando como el primer día: los céntimos no cuentan en la cabeza del consumidor, por lo que un producto marcado a 9,99 euros parecerá mucho más económico que otro que marque 10. Otros estudios sugieren que los números 9 y 5 son los más atractivos para el consumidor, algo que tienen en cuenta los expertos en marketing de las grandes superficies.

9. Romper la rutina del consumo

Una técnica que resulta bastante incómoda para el consumidor, aunque muy lucrativa para el establecimiento, es el cambio más o menos periódico de la colocación de los productos. Romper el itinerario adoptado como rutina por el comprador supondrá hacer que este tenga que pasar por nuevos pasillos para buscar aquello que necesita, implicando un mayor tiempo dentro del local comercial y una mayor exposición a nuevos artículos que le tentarán desde los estantes.

10. Reclamos que 'hablan'

Carteles promocionales, banderolas y los conocidos como 'habladores' -pequeños carteles en forma de 'bocadillo' que saltan desde puntos concretos de las estanterías para destacar un producto- nos obligan a mirar, captando nuestra atención con grandes precios y colores llamativos. Quizá la oferta no sea tal, pero esta técnica ya obliga a que el comprador se detenga a contemplar el producto y sopesar su adquisición.

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comentariosforum37

Isidro
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No voy a ir al MENCABRONA,prefiero el pequeño comercio

Puntuación 3
#1
Isidro
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usa el pequeño comercio, no vayas al MENCABRONA

Puntuación 7
#2
contribuyente
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Al ir al supermercado hay que llevar una lista de los productos que son necesarios y comprar estrictamente lo programado.

Puntuación 102
#3
redlab
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Yo un día me puse del plan, me voy a comprar a las tiendas de toda la vida estoy harto del super, y me tiré toda la tarde.

No tengo tanto tiempo para ir a comprar, una lástima oigan.

Puntuación 27
#4
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Al súper vas con el dinero bastante justo y se les terminó el marquetin.

Puntuación 53
#5
clevimar
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Hay que ir al pequeño comercio....donde normalmente los productos son algo mas caros...muchos de ellos sin marcar su precio correctamente.....y donde al hacerte la cuenta se suelen equivocar curiosamente casi siempre a favor de ellos.

Puntuación -6
#6
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Puntuación -60
#7
Francisco
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buen artículo,ahora sólo hay que seguirlo y ahorraremos mucho dinero y mucha grasa,aunque yo ya lo hacía,voy casi todos los días al súper y casi nunca traigo cosas innecesarias

Puntuación 29
#8
Pitu
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Con estos carros indirigibles hacia la derecha , lentos y gigantescos, ya entro en los super de mala Hostia, por lo que compro menos y más barato, oiga.

Puntuación 37
#9
an
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esto es el cancer de españa.

Puntuación 5
#10
De ciencias
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¿De verdad que lo del x,99 (o el x,95) funciona?, yo siempre que lo veo automáticamente "leo" x+1.

Puntuación 25
#11
Listo
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Hay que plantearselo como un reto,a ver si soy capaz de comprar solo las dos barras de pan de oferta.

Puntuación 23
#12
cesar
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NO me creo nada las bondades de Mercadona, que un día sí y otro también nos venden en los medios. Buena política de RRHH, contratos fijos, etc. Si es así, cómo es que hay tanto trabajador de Mercadona que decide dejar la empresa? A ver si es que además de pagar a PPSOE también paga a los medios.

Puntuación 15
#13
pepito
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El x,99 y el x,95 no sirven para los que somos de ciencias, pues cuando vemos un número automáticamente redondeamos a la cantidad significativa más cercana. Para la gente de letras puede que funcione.

Puntuación 26
#14
fosa
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algún listillo confunde el análisis de lo que sucede con los que se provoca que suceda.

Puntuación 10
#15
Paso
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Con lo rasco, tacaño y mísero que soy yo, estas estrategias me las paso por el orto. A mí me van a tener que dar burundanga al entrar en el super para gastarme 1 céntimo más de lo inicialmente previsto.

Puntuación 25
#16
manolo
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Buen culito el de la señora de la foto.. jeje

Puntuación 9
#17
ainsssss
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Por favor teléfono de la chati de la foto.

Puntuación 6
#18
para el Isidro el tontin
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Isidro 1 y 2: Puedes explicarme porqué no se debe ir a Mercadona? Yo soy cliente de Mercadona y como otros muchísimos clientes, estoy muy contento con su cadena. De hecho, para mi gusto, Mercadona es el mejor de los supermercados que operan en España.

Puedes también explicarme porqué los progres rojitos os empeñáis en decir a los demás lo que deben hacer? Os pensáis que los progres rojitos sois los más listos y sabeis lo que nos conviene a los demás?

Dais asco.

Puntuación -10
#19
beltenebrós
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Sin duda esas 10 reglas mi familia y yo nos las pasamos por el arco de triunfo, ninguna nos afecta; TODO lo que compramos lo llevamos de antemano en una lista; además la compra basica de comida la realizamos al menos en 4 ó 5 sitios distintos, en unos sitios se compra unos articulos y en otros distintos. ¡¡Ah!!, en cuanto suben los precios de algo, buscamos en otro super a ver si está mas barato.

Y la fruta en las fruterias que salvo excepciones son bastante mas baratas. Hoy por ejemplo hemos comprado las bananas en LIDL que estan a 55 céntimos el kg.

Puntuación 21
#20
antonig
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Para el 19.

¿Te has dado cuenta que estas insultando a otra gente?

¿Estas en nómina en mercadona?

Puntuación 6
#21
beltenebrós
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19 das pena:

Deberias de saber que estos antros y gallineros son mayormente para poner a parir a TODO el mundo; en general no se deja titere con cabeza; por lo tanto ¿a cuenta de que GUARRADONA habria de librase de los improperios?.

A ti y a imitacion del Partido Popular ¿tambien te hunta Juan Roig?.

Puntuación 6
#22
beltenebrós
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Mas arriba escribí "huntar", lease untar.

La borrachera de anoche, se ha traducido en resaca. Eso sin contar que soy un borrico.

Puntuación 5
#23
KAGUEN
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No compréis en LIDL que es alemana, conyo!!!

Puntuación 3
#24
Checho
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La chati de la foto está casada, que lo sepáis. Una estrategia más: que la cajera te ofrezca un producto que tiene junto a caja cuando estás pagando. Me parece bastante rastrero.

Puntuación 15
#25