EVANSTON, Illinois, June 16 /PRNewswire/ --
-- La solución para los males del sector farmacéutico en Europa va más allá de la rebaja del tamaño, según un nuevo informe de ZS Associates y eyeforpharma
-- El aumento del poder en las aseguradoras médicas públicas precisa modernizar los modelos de ventas en Europa -
A pesar de la acusada rebaja del tamaño de la industria farmacéutica, las compañías farmacéuticas de Europa no pueden basarse únicamente en las reducciones de las fuerzas de ventas para conseguir el éxito en el futuro. En su lugar, deben romper con la tradición y cambiar la estrategia de ventas dirigida a los seguros médicos públicos de Europa cuyo poder aumenta cada vez más.
Estas son algunas de las conclusiones de un nuevo informe realizado por la firma de consultoría administrativa mundial ZS Associates y eyeforpharma, un destacado proveedor de inteligencia empresarial farmacéutica y conferencias.
Según "Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial Models", la creciente influencia que ejercen las instituciones encargadas de pagar los gastos médicos sobre las decisiones del médico forzará a las compañías farmacéuticas a adaptar sus estrategias de ventas para prestar servicio a las necesidades de los diversos influyentes que dirigen las economías de salud locales en Europa. Además, necesitan responder más rápidamente en Europa que en EE.UU.
"La falta de nuevos productos de gran éxito reducirá el crecimiento de los ingresos en los próximos cinco años, y los mercados farmacéuticos en Europa buscan formas para maximizar el rendimiento y reducir los costes", comentó Rohan Fernando, director administrativo de ZS Associates Europe y co-autor del informe. "Mientras que muchas de las compañías farmacéuticas ya han recortado sus fuerzas de ventas, esperamos que supriman otro 30% adicional en los próximos 5 años. A pesar de ello, este hecho por sí mismo no hará que las compañías consigan el éxito. Los ejecutivos deberán cambiar la forma en la que comercializan y venden sus productos a los seguros médicos públicos que luchan por proporcionar a sus beneficiarios los mejores fármacos con el menor coste posible. Las compañías farmacéuticas que se adapten a esta realidad y adapten sus estrategias de ventas tendrán un mejor rendimiento en el futuro".
Restricciones de pago en EE.UU. frente a Europa
En buena parte de Europa, la atención sanitaria subvencionada por el Gobierno, como es el caso de los centros de salud o Primary Care Trusts (PCTs) de Reino Unido, administra la mayor parte de los presupuestos sanitarios. Durante los últimos cinco años, muchos de estas instituciones han aumentado su influencia en la conducta del médico, penalizando a los que prescriben fármacos que no entran dentro de los formularios cada vez más restrictivos. A menudo utilizan una combinación de recompensas financieras o penalizan con un control más férreo de las prescripciones.
Esto supone un pronunciado contraste en EE.UU., donde las organizaciones sanitarias gestionadas y las iniciativas de salud de los gobiernos siguen estando más fragmentadas, siendo menos incluyentes. Al no conseguir un lugar favorecido en un formulario de fármaco, se podían dañar las ventas de una firma farmacéutica de EE.UU., pero los médicos y pacientes normalmente pueden hacer excepciones en los formularios elegidos.
"Aunque el sistema sanitario de EE.UU. cuenta con diversos problemas en sí mismo, su increíblemente variado paisaje de seguros médicos permite al modelo tradicional de ventas directo centrado en los médicos seguir siendo eficaz y pernamecer intacto en gran medida. Como resultado, los cambios del modelo de ventas farmacéuticas de EE.UU. necesitan ser tan drásticos o inmediatos como los cambios a los que se enfrentan sus filiales europeas en la actualidad", indicó Chris Wright, director y responsable de las prácticas farmacéuticas de ZS Associates. Wright es además co-autor del informe titulado "Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial Models".
Evolución en los modelos de ventas en Europa
Varias compañías de Europa, principalmente de Reino Unido, Países Bajos, Italia, España y Alemania, ya han cambiado sus estrategias de ventas para hacer frente a las necesidades de los pagadores de seguros. Y aunque no existe una plantilla para estrategias que funcionarán para cada uno de los países de Europa, el informe identifica algunas de las características habituales de los cambios efectivos para el modelo de ventas.
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1. Adquisición de las capacidades para administrar la eficacia de los
"nuevos" accionistas, e integración de las estrategias de ventas que
anteriormente funcionaban de forma separada. Esto incluye la mezcla de
la gestión de cuentas con los pagadores sanitarios regionales,
administración de los accionistas con los principales líderes de
opinión y continuación de la promoción tradicional con los médicos.
2. Diseño de estrategias regionales flexibles dirigidas a las diferencias
entre las economías de salud locales. Esto puede ser complejo, ya que
la mayor parte de las compañías farmacéuticas de Europa se crean para
implementar las estrategias nacionales estándares. Además, muchas de
las compañías que buscan esta flexibilidad conseguirán un avance cada
vez mayor hacia las fuerzas de ventas por contrato.
3. Creación de relaciones mutuas beneficiosas más fuertes con los
pagdores regionales. Su objetivo no sólo se basa en las
características de los productos, sino también en el valor del
producto relacionando explícitamente los resultados con los costes.
4. Un enfoque adaptado a cada país. Mientras que muchos de los países
están cambiando la forma en la que administran sus servicios
sanitarios y reembolsos, no están avanzando en la misma dirección o al
mismo ritmo. Por ejemplo, Francia sigue estando mucho más centralizada
que Alemania o el Reino Unido.
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Los representantes de ventas farmacéuticas están seguros - por el momento
A pesar de las frecuentes últimas noticias sobre la inminente desaparición de los representantes de ventas farmacéuticos, el informe "Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial Models" sugiere que la función de los representantes no desaparecerá en un futuro cercano, y que éstos necesitarán adaptarse.
En el informe también se analizan las tendencias a largo plazo seleccionadas que son propensas a tener una influencia dramática en el futuro de la posición de los representantes de ventas. Entre estas: el desarrollo de medicamentos personalizados, que podrían dar paso a múltiples "versiones" de productos de marca, permitiendo que los médicos prescriban los fármacos que mejor se alinean con la estructura genética de los pacientes. Este avance fundamental en la marca y comercialización de productos farmacéuticos podría hacer que los representantes de ventas farmacéuticos fueran irrelevantes en el futuro. El informe destaca, a pesar de ello, que el impacto de la medicina personalizada no se sentirá en la próxima década.
Si desea más información o solicitar una copia del informe "Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial Models" (sólo disponible en inglés), contacte con ZS Associates en el teléfono +1-847-492-3602 o visite la página web http://www.zsassociates.com/pharmaceutical_commercial_models_report.
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