El director general de Verti, José Luis Bernal, acaba de soplar las velas del sexto mes de la filial de seguro directo de Mapfre en el mercado, y lo hace con una indisimulada satisfacción. Su aspiración de alcanzar el 25 por ciento en diez años va viento en popa y para ello se han apoyado en un modelo de seguros a la carta cuyo principal soporte es Internet. Los resultados de la matriz ya recogen parte de los frutos que ha comenzado a dar ésta joven compañía en forma de 11,8 millones de euros en primas.
Sin ningún tipo de referencia a Mapfre, con unas oficinas que no conocen el tradicional color rojo corporativo de la matriz y una cultura, estilo y forma de hacer negocio que nada tienen que ver con el grupo en el que están integradas, Verti ha irrumpido con fuerza en un sector en el que Bernal rechaza que se haya entrado tarde.
Pregunta: ¿Cómo han sido estos seis primeros meses de vida de Verti?
Respuesta: Los objetivos que nos pusimos en el desarrollo de la compañía se están cumpliendo. Nos ha soprendido que en un tiempo relativamente corto, tenemos una notoriedad bastante importante, pese a que la tienda se abrió en marzo, aunque comenzamos a operar en enero. La marca se está consolidando de una forma muy rápida.
P: Supongo, que ahí habrá tenido mucho que ver que la inversión publicitaria...
R: El modelo de negocio de venta directa es de inversión recurrente. En los primeros momentos, hicimos una sobreinversión para darnos a conocer y ahora estamos en una estrategia más convencional con formatos más cortos en los medios en los que estamos presentes. El presupuesto de la inversión en publicidad es de unos 30 millones de euros.
P: ¿El cliente está preparado para contratar pólizas por Internet?
R: Nos ha sorprendido la capacidad que nos hemos encontrado de vender y de hacer toda la transacción exclusivamente por Internet. El 40 por ciento de los clientes ha completado toda la operación a través de la Red. Y luego hay otro segmento muy importante de clientes que se lo busca por Internet pero que al final necesita llamar por teléfono y quedarse tranquilo. Iniciado por Internet y completado por teléfono las tasas se elevan hasta el 80 por ciento.
P: ¿Cuál es el perfil de cliente que llega a Verti?
R: Aunque estamos haciendo una publicidad bastante fresca, el 80 por ciento de los clientes tiene más de 30 años. Verti no es una compañía para los jóvenes. Además, ahora estamos en un mercado en el que se tiende poco a asegurarse en el todo riesgo, aunque nosotros tenemos el 25 por ciento de nuestras pólizas. Nuestros precios medios están en unos 350 euros, con una rebaja sobre el mercado de entre el 10 y el 15 por ciento.
P: ¿Cómo ven la guerra de precios que vive el mercado asegurador español en autos?
R: No hay grandes locuras de precios. Hay una tendencia a la baja que está en torno al 2 por ciento que está relacionado con un descenso de la accidentabilidad y con que cada hay vez más tensión en el mercado, que es buena para los consumidores.
P: ¿Una competencia centrada sólo en precio puede amenazar la supervivencia de algún operador?
R: Cualquier compañía del sector asegurador que haga locuras en precio, lo va a pagar en el futuro. Pero cada vez este negocio es más profesional, cada vez hay mejores técnicas actuariales y el control de la Dirección General de Seguros es bastante razonable. Va a haber un momento importante en el mercado que será la entrada del nuevo baremo de daños que probablemente provoque una disrupción y que provocará una inflación de costes. Ahí se tendrá que ver si hay guerra de precios o no.
P: ¿Cómo ven a la competencia en el mercado español?
R: Desde principio de año, sin Verti, se ha incrementado el 50 por ciento la inversión en publicidad. Con Verti, el 71 por ciento. Y eso es bueno porque las compañías tienen capacidad para hacerlo. Y lo segundo que vemos es que todas las aseguradoras están en redes sociales, algo que es muy relevante para un sector que siempre se nos ha acusado de letra pequeña. Por otro lado, no vemos que vaya a entrar ningún nuevo operador sustancial.
P: ¿Terminarán las compañías como Verti desbancando a las tradicionales?
R: Las compañías de directo seguirán ganando cuota de mercado, aunque las compañías de toda la vida tiene todavía una capacidad de crecimiento tremenda. Las redes tradicionales, cuando se necesita asesoría, seguirán creciendo porque siempre han funcionado muy bien. No tanto en autos, pero sí en vida y en salud.
P: ¿Ha habido trasvase de clientes de Mapfre a Verti?
R: Nosotros competimos independientemente de dónde venga el cliente aunque es cierto que les hacemos un seguimiento. Teniendo en cuenta que uno de cada cinco clientes del mercado de autos está asegurado en Mapfre, aquí sólo llega el 0,05 por ciento, aproximadamente. Eso responde a una determinada estrategia y es que no verán anuncios en los que a Verti se le identifique con Mapfre, son marcas disociadas.
P: ¿Y el cliente de Mapfre no se siente agraviado al saber que Verti le da lo mismo por el 15% menos?
R: El modelo de Mapfre está muy apalancado en la relación con el cliente, en la asesoría. En Verti no hay asesoría, en Verti tú te los buscas y te lo haces tú solo.
¿Qué debe pedirle a su seguro?
