Javier de Ulacia inició su carrera en el Banco Pastor, pero al poco tiempo pasó a formar parte de un nuevo proyecto: Fimestic de Paribas. Tres años después accedió a la dirección comercial y marketing.
En 1997 se trasladó a Argentina para poner en marcha los dos bancos resultantes del acuerdo de Paribas con Carrefour: Banco de servicios financieros de Carrefour y Banco Cetelem. De vuelta a Europa, ocupó la dirección de Eurocrédito en Madrid y la dirección internacional de grandes cuentas de distribución en París. Desde 2007, es director de la División Auto de Cetelem España.
¿Cómo está en la actualidad el tema de la financiación de los coches?
Lo que estamos viendo es que el automóvil es un sector que frena con una rapidez brutal. En el momento en que ha llegado el Covid se ha frenado. Hemos llegado a meses de no tener venta. Pero también es de los que se recupera primero. En el momento en que las cosas empiezan a ir bien enseguida se recupera. Esto quedó demostrado el año pasado, cuando tuvimos un mes de marzo, abril, mayo bastante malo, y una recuperación junio-julio. Y julio marcó cifras históricas en el sector. Entonces, ¿cómo lo vemos? Lo vemos igual que siempre. El crédito sigue siendo una necesidad para disfrutar de un coche en España. Los coches son "caros" para el nivel salarial que existe en España, con lo cual para hacer compra de un vehículo sigue siendo necesario un sistema de financiación. La pregunta es ¿cuál? La evolución es que cada vez hay más posibilidades, y más que van a venir en el sector, para adquirir un coche. Depende de cuál es tu percepción, puede ser un crédito, puede ser un renting, puede ser un leasing, puede ser una suscripción...
¿El sector de la financiación de esos coches también ha cambiado?
No. Bueno, hay una doble respuesta. En principio es no. No ha cambiado porque al final el cliente, sea el vehículo que sea, necesita tener una parte del dinero que va a pagar por ese vehículo financiada a la duración que a él le convenga. Y sí, porque hay un sí. Sí que es verdad que en entidades financieras como Cetelem estamos intentando privilegiar con esfuerzos a la financiación de vehículos verdes en general. Eso es una aportación que quiere hacer Cetelem para potenciar y ayudar a todos, ayudarnos a todos a que seamos cada vez más ecológicos, pero es más una voluntad de nuestra empresa que una necesidad del mercado. También es verdad que hoy los vehículos verdes suelen ser más caros todavía, y por lo tanto necesitan una financiación un poco más larga, o diferente, para poder adquirir un coche eléctrico total o un híbrido, etc.
Lo que más se está vendiendo ahora es el electrificado...
Lo que más se está vendiendo ahora sigue siendo el diésel y la gasolina, y cada vez tienen una parte mayor de mercado los híbridos y también los eléctricos. Pero si tenemos que decir qué es lo que más se vende, yo te diría que lo que más se vende todavía es el gasóleo.
Lo que más se ha vendido durante la pandemia han sido coches de más de 12 años.
Yo creo que aquí se han mezclado varios problemas. Uno es que una persona que gastaba dinero en un bono de autobús o de tren y ahora tiene que ir a trabajar o a desplazarse donde sea en un medio de transporte público, arriesgándose a tener el Covid, a que unos cumplan o no con las medidas sanitarias, eso ha generado una demanda de coches baratos. Yo, en vez de gastarme tanto dinero me gasto un poquito, pero este coche lo voy a hacer durar dos años o tres años, me va a desplazar, voy yo solo, muy seguro, muy tranquilo y ya está. Por eso hay que coches que antes no tenían casi valor y lo han recuperado. Poco, pero un valor. Pero también es verdad que se están desplazando otro tipo de mercados. Por ejemplo el mercado de la moto está saliendo muy beneficiado de esta conjetura. Hoy en día hay mucha gente que tiene la facilidad de adquirir una 125 con el propio carnet de conducir y van y se compran un scooter 125 para moverse por Madrid, puede que eléctrico, puede que no eléctrico, es igual. Otros se han comprado un patinete, una monorrueda, lo que fuera para desplazarse, depende de los kilómetros que hagas al día. Pero el mercado de la moto para mí es uno de los grandes beneficiados ahora, en este momento, de los cambios que ha habido por la pandemia. Pero esas son ventas generadas por la pandemia. Lo que es el sector, las motos seguirán creciendo porque si has transformado clientes que usaban el automóvil a una moto de 125, a la que descubren gran parte de ellos lo que es la moto, pasarán a una 500, o de ahí a otro tipo de motos como las naked, que son muy versátiles para ir por las ciudades, y te dan la libertad en el fin de semana.
¿Cómo ves el futuro del consumo?
Pienso que, en cuanto estemos todos vacunados, y la gran fobia que tenemos en este momento a nuestro amigo Covid pase, vamos a volver a una recuperación total. Hay una cosa en España de las que nos olvidamos, y a veces la criticamos, pero es un activo inmaterial que tenemos, que es el sol. Y lo que no sabemos es que nuestro mercado interno ya es muy grande, pero el mercado externo es espectacular, y lo vemos ahora que los franceses están viniendo a Madrid, que los alemanes siguen yendo a Mallorca o los ingleses, pese a su separación del mercado europeo siguen queriendo ir a Canarias o a Málaga. O sea, que nosotros tenemos ahí una fuente de ingresos con un mercado un poco complicado de puestos de trabajo, porque son temporales. Pero es un mercado que la gente no solo quiere ir el mes de agosto, hay gente que ya quiere coger sus vacaciones otros meses porque ya no busca solamente irse de discotecas en agosto, sino que quiere ir con su familia, con más tranquilidad, etc. Esto se ve muy bien por ejemplo en Formentera, que en julio está llena de italianos con juerga, y en agosto está llena de familias con tranquilidad. Siempre hay puntas, pero en general es esto, y aquí va a pasar lo mismo. Pienso que en España tenemos ese activo, y luego España es un país en el que el mayor problema somos nosotros mismos, los españoles, que no sabemos valorarnos. Somos muy buenos los españoles, y sabemos salir de estas con mucha dignidad.
¿Cuál crees tú que va a ser la forma de adquirir un vehículo de aquí a unos años?
Es muy complicado contestar esta pregunta y quedar bien con todos además. Si hablamos con fabricantes, han aceptado una financiación a tres cuatro años como una financiación normal. Porque es el máximo que ellos quieren para que haya otra opción en los coches. El fabricante lo que quiere es vender lo nuevo y destruir lo viejo. Para que así tenga todo lo suyo salida y vaya entrando en este circuito, en esta espiral, y ya está. Pero el problema es que esto pasa a lo mejor en países como Alemania o como Inglaterra. En España es donde todavía un salario alto son 1.500 euros, por lo que pagar un coche de 20.000 euros a razón de 300 euros al mes, pues entonces las matemáticas no fallan. Te dan una duración mucho más larga. Entonces todas estas películas que salen de nuevas operaciones, que son necesarias, como los renting a particulares, los leasing, y tal, son cortoplacistas. Esto van a ser, como yo las llamo, operaciones de nicho. Habrá un tipo de cliente que por sus características podrá acceder a este tipo de coches, o a lo mejor el servicio es superior a la propia economía que puede tener poseyendo un coche más tiempo. Pero hay mucha cantidad de personas que necesitan largos plazos. Y si no, además, si el corto plazo les obligara a tener un coche peor, por características familiares o tal, irían al mercado de segunda mano en todo caso, el de ocasión. Que tampoco hay que olvidar que el mercado de segunda mano cada vez es más bonito. Los coches son de mayor calidad, están más cuidados. Vienen coches de alquiler o de renting que normalmente son coches bien cuidados, bien revisados, etc. Por lo que es un mercado salida que por bastante menos dinero puedes adquirir un vehículo más acorde a tus necesidades y economía familiar.
¿Cuál es el posicionamiento ahora mismo de Cetelem en el sector del automóvil?
Cetelem hoy en España es el líder en la financiación de automóviles como empresa perteneciente al sector bancario que somos. Y el líder no se puede permitir el lujo de dejar de ser el líder. Por lo tanto, tenemos que estar innovando y desarrollando productos y servicios acordes al mercado. Es verdad que esto no es fácil y cuesta, ya que el mercado va cada vez más rápido y no se puede invertir en todo y dar beneficios a los accionistas. Pero nuestra ambición es la de continuar acompañando al mercado en todo aquello que salga al mercado con bastante rapidez. Y de hecho creo que lo estamos consiguiendo porque en el último Congreso de Faconauto fuimos elegidos como la primera, tercera y cuarta empresa más valorada por sus propios concesionarios, que no clientes. En un congreso en el que nosotros no estamos ni patrocinamos. Por lo que creo que los resultados son bastante valorables.
¿Cómo ves tú de aquí al final de año la evolución de las ventas de coches?
Me atrevo a darte más a largo plazo que a corto. Para mí, de aquí al final de año, nuestro objetivo principal es hacerlo mucho mejor que el mercado. Y hasta ahora, que han pasado tres mesecitos, lo estamos consiguiendo. Pero en Chile ya dicen que viene la cuarta ola, son países que están muy avanzados en el tema de vacunaciones, y la cuarta ola de Covid parece que ya está entrando. ¿Qué va a pasar en España? No sé, porque ya hemos vivido diferentes ecuaciones, desde el paro total a una bajada del 50%, con lo cual prever lo que va a pasar en este corto plazo, no lo sé. Pero a un poco más largo creo que va a ver un nuevo 2006. Nosotros estamos en torno al millón, un poquito más, un poquito menos, porque nadie sabemos bien la cifra final que vamos a tener, pero yo pienso que el millón seiscientos, el millón setecientos va a volver. No sé si en un año o en dos años, pero lo que no puede ser es que sigamos teniendo un parque de 14 años, que además los coches de ocasión que deben tener diez años se vendan todavía por 3.000. Esto un día va a explotar. Además, las familias se han acostumbrado a ir con dos coches, o tres, con familia, porque el hijo también tiene que ir a la universidad y se ha comprado un noséqué de 2.500 euros. Y toda esta comodidad y esta libertad que les ha dado se va a quedar.
Los jóvenes no tienen sentido de propiedad y por eso funciona tan bien el 'carsharing'.
No lo sé, eso se lo tendrás que preguntar a las empresas de carsharing. Pero el carsharing no deja de ser el tener un coche para que un usuario lo utilice, con lo cual al final son ventas de coches. Si hablamos de ventas a particulares, pues puede ser que ahí cambie un poco y haya más una parte de alquiler, que es posible que se desplace una parte de los compradores a alquiler, y que ese segundo, ese tercer coche de las familias pase a ser un coche de alquiler, es posible. Pero no cabe duda de que ese coche se va a comprar nuevo, y se va a unir a la cifra de venta de coches. Con lo cual yo insisto mucho en que vamos a volver en dos años a tener unas ventas por encima, aunque sea una punta por encima del millón seiscientos. Creo que se van a achatarrar muchos coches, porque además es un peligro, y es muy curioso, porque todo el esfuerzo que hacen las ciudades en la descontaminación, con estos coches antiguos lo único que generan es más contaminación, con lo cual es un contrasentido. Y por eso se va a regularizar en algún momento, y vamos a tener un cambio de tendencia brutal. ¿Cuál es la fórmula? ¿Propiedad o no propiedad? Eso lo iremos viendo, pero en Estados Unidos tú preguntas por el coche eléctrico y todavía ni lo contabilizan. En España hay objetivos muy fuertes a nivel europeo de ventas de vehículos eléctricos y porcentajes. Pero si hablamos de otro enemigo de la venta de coches, que es el vehículo autónomo, todavía ni los propios fabricantes se ponen de acuerdo en si va a llegar a tener o no volante. Porque eso cambia mucho. Tú puedes hacer trabajar a tu coche. Entonces, yo estoy trabajando aquí y pongo a trabajar autónomamente a mi coche por Madrid para que vaya cogiendo pasajeros y me traiga no sé cuánto dinero al final del día. Eso se podría hacer, pero sin volante. Con volante ya es otra historia. Porque yo dejar a no sé quién el coche para que no sé qué paseo, pues a lo mejor no quiero.
¿Qué es Mobility?
Dentro de lo que hemos estado hablando de productos que estamos poniendo a disposición del cliente en este momento hemos lanzado un producto que no es muy original el nombre, pues se llama Mobility, la verdad es que el nombre está bautizado hace seis años, pero lo que estamos buscando es que cuando un cliente haga una operación con nosotros, salga con la convicción de que es el mejor producto que ha podido adquirir en el mercado. Y ahí estamos metiendo toda la gama de servicios posibles y por haber. Por ejemplo, sabemos que la compra de un seguro es fácil. No hay ni un problema. Alguien que se compre un coche sabe que va a tener que pagar un seguro. Pero cada año, cuando te llega el seguro, es una incomodidad, porque suele ser caro. Son 500, 400, 600 euros. Y lo que estamos haciendo es crear un producto con el que puedas llegar a financiar cuatro años de seguro con la misma cuota dentro del coche. Una extensión de garantía. Todos los coches tienen garantía para dos o tres años, incluso siete algunos. Pero bueno, teniendo una extensión de garantía que te tranquilice como una empresa seria y formal, eso es también un servicio más. Estamos en esa línea de dotar de un paquete con el que el cliente salga muy protegido y satisfecho de lo que ha comprado, que le dé tranquilidad y seguridad. Porque al final la compra de un coche es mucho dinero. A veces no tienes la seguridad de haber comprado el vehículo correcto, porque tú dudabas entre dos o tres. Incluso con el mismo dudabas de qué modelo, y gracias al crédito puedes acceder a un coche un poco superior, o inferior, pero gracias al crédito sería superior, pero te da un poco de miedo también los gastos que te puedan venir, porque estás encareciendo un poco la cuota. Por eso lo que hacemos es que en la misma cuota metemos productos o servicios que te den esa tranquilidad, y luego el año que viene, y el otro y el otro, agradezcas el no tener esos gastos. Entonces en eso sí que estamos trabajando mucho y es una línea estratégica que tenemos.
