Bajo el lema "La motivación nos ayuda a comenzar, el hábito a continuar" (frase del atleta estadounidense Jim Riut), Cooperativas Agro-alimentarias realizó el curso "El reto de vender", que ofreció pautas y estrategias comerciales para que vender deje de ser un reto y se convierta en una realidad.
Según explica la responsable del Departamento de Formación de Cooperativas, Lola Gallego, "en un mercado cada vez más competitivo y globalizado, somos conscientes de que contar con eficaces estrategias de venta es fundamental para toda empresa que se precie; en este sentido las cooperativas no escapan a este interés y son cada vez más las interesadas en conocer las nuevas armas para vender más y mejor".
El curso ha sido impartido por la especialista en Formación de Ventas y Marketing, Silvia Elena García Carbonell, que logró con sus pautas mejorar las habilidades comerciales de los asistentes y la relación con los clientes, impulsando así las comercializaciones de sus productos y servicios.
PUNTO DE PARTIDA...
"El punto de partida en este curso es verificar si lo que estamos haciendo está bien hecho y cómo enfocar la venta, el ?gano-ganas?, es decir, gana el cliente, gana la empresa".
EL TRIÁNGULO DE LA VENTA
* Empresa (con la imagen de marca del producto)
*Mercado (definir estrategias)
*Vendedor
Lo que importa es la imagen de marca de nuestro producto?
porque lo que no se recuerda no es rentable
LA PUBLICIDAD ES IMPRESCINDIBLE...
Si una cooperativa no hace publicidad, el triángulo se reduce
Y definir hacia dónde me quiero dirigir como empresario
PROPORCIONAR UNA BUENA BASE DE DATOS
La base de datos representa entre el 60 y el 70% del éxito de la venta y...
Si formo bien al comercial, alcanzamos un éxito tremendo
ACTUAR POR OBJETIVOS
Objetivos a corto plazo:
- penetración del mercado
- estrategia de fidelización a los clientes capturados
En el mercado es el cliente el que elige
CUANDO SE PRODUCE EL CONTACTO CON EL CLIENTE
El trato directo es esencial
El vendedor tiene que "caer bien" para ello
Simpatía como actitud
Cortesía, Capacidad de escucha y empatía
"El buen comercial es una persona atenta que sabe escuchar no sólo las necesidades verdaderas de un cliente, sino sus verdaderos deseos"
Se debe vender con seguridad y credibilidad, utilizando un lenguaje BAP:
Breve pero efectivo
Expresiones lingüísticas Activas
Lenguaje Positivo (nunca utilizar el "NO")
SOBRE LA VENTA
El recuerdo de toda venta para el cliente debe ser agradable, para que vuelva a repetir
Cuando conseguimos captar lo que el cliente realmente quiere, es cuando estamos en condiciones de poder realizar una venta realmente inteligente
El comercial debe despertar la curiosidad en el otro
RESISTENCIA PSICOLÓGICA AL CAMBIO DE PROVEEDOR
Temor a lo nuevo. Se vence con una buena imagen de marca
Temor a la complicación. Un buen vendedor debe acompañar en el proceso de cambio y facilitar las gestiones
Temor al riesgo de tomar una decisión equivocada? Debemos hacer propuestas a medida
Y...
Las tres palabras que más venden en el mundo
BUENO
NUEVO
EL MEJOR
