Andalucía

"Vender el aceite de oliva a granel no supone siempre malvenderlo"

  • El directivo defiende todos los canales de venta que aporten valor
Álvaro Olavarría, director gerente de Oleoestepa.

Oleoestepa es una de las principales cooperativas andaluzas productoras de aceite de oliva. Está además negociando una ambiciosa alianza a tres bandas con Agrosevilla y la cacereña Acenorca, como adelantó elEconomista.

Se ha especializado en la máxima categoría del mismo, el vírgen extra, que comercializa con sus marcas propias -Oleoestepa y Estepa Vírgen-, pero también suministrando aceite para marcas blancas premium o grandes clientes que lo compran sin envasar -a granel-. Álvaro Olavarría es el primer directivo de la compañía desde su fundación hace 27 años como cooperativa de segundo grado.

¿Cómo está transcurriendo la campaña y cuáles son vuestros principales datos?

Facturaremos algo menos, unos 75 millones de euros este año porque los precios han bajado, pero hemos aumentado nuestra producción un 30 por ciento, hasta 32.500 toneladas de aceite. Nosotros de todas formas tenemos menos dientes de sierra respecto a lo que muestra la evolución del conjunto de la producción de aceite en España, y ello porque estamos en una zona que es tradicionalmente productora de aceituna de mesa, que se recoge antes y deja el olivo más descansado para la siguiente campaña.

¿Cómo se distribuyen las ventas?

Nosotros acudimos a todos los canales en los que se valore la calidad del aceite. Esto sucede en el envasado con marca propia, y en el mercado de granel, tanto en España como fuera, para clientes muy exigentes. No siempre el envasado con marca blanca o segundas o terceras marcas es más interesante que una venta de granel con retos importantes. La mitad de nuestra producción sale fuera de España, bien a la UE o a terceros países. Y, del conjunto de nuestra producción, vaya al exterior o se quede en España, envasamos el 12 por ciento bajo marcas propias y de terceros. El mejor negocio para nosotros es el de nuestras propias marcas, Oleoestepa y Estepa Vírgen, pero no hay un mercado lo suficientemente desarrollado como para que nuestras ventas con ellas sigan aumentando de forma relevante. Nosotros huimos de mercados donde el aceite se mueve en grandes volúmenes, preferimos aquellos mercados en los que se considere el aceite un producto gourmet y de nicho. Pero, en donde se mueve en grandes volúmenes hay que diferenciar entre aquel que se vende a granel y el que se vende igualmente envasado con otras marcas. Nosotros atendemos a grandes industrias, a los que les vendemos a granel porque lo incorporan a la receta de su producto. Eso me aporta más valor que ir al mercado envasado en España, donde compites directamente con la marca blanca en precio.

¿En qué sentido?

Cada vez más, el oliva vírgen extra se está incorporando en más industrias como parte de su receta. Y lo que quieren es un proveedor que le dé garantías de la máxima calidad, y le ofrezca regularidad en el suministro. En definitiva, lo que quieren es un aceite llave en manos, tanto dentro como fuera de España, bien para envasarlo o bien para incorporarlo a su producto alimentario: mantecados, tortas de aceite, conservas, o elaboración de cremas con algún cliente europeo. En resumen, de nuestra producción media anual que viene estando en unas 28.000 toneladas, el 35 por ciento sale ya envasado con nuestras marcas o de terceros, o bien con algún tipo de transformación que realizamos aquí. Lo que quiero trasladar también es que esa idea de que lo que no se vende envasado, se malvende no tiene por qué ser así. Puedes venderlo a granel a industrias exigentes, que están dispuestas a pagar una prima por tu calidad y la regularidad que les estás aportando. Y esa prima es un diferencial muy interesante. Ahora mismo trabajamos para potenciar nuestras marcas. Hasta ahora, hemos trabajado sobre todo en el desarrollo de Oleoestepa. Pero vemos un desarrollo muy interesante en el mercado premium, gourmet. Además, a Oleoestepa se nos conoce dentro de todo el sector profesional, pero el consumidor final no conoce realmente nuestra marca tanto como quisiéramos.

Tienen un acuerdo desde 2008 con Sovena para suministrarle aceite. ¿Cómo de importante es y qué perspectivas tenéis con este cliente?

El acuerdo comercial es a tres bandas con Sovena y con Mercadona, que es el distribuidor. Hay un producto específico en Mercadona, que se llama Gran Selección Cooperativa, que es el aceite vírgen extra en formato de 750 mililitros y botella de cristal que más se vende en España. Es aceite nuestro, listo para envasar y que envasa el interproveedor, Sovena, porque esas son las reglas de Mercadona. Aparte de este producto que es 100 por ciento nuestro, también proveemos a Sovena para que ella envase aceites de otras calidades. Sovena es uno de nuestros principales clientes, algún año puede ser el principal cliente para nosotros. ¿Dónde llegaremos con ellos y con Mercadona? Esperamos que los crecimientos que se van produciendo con Mercadona, cuya marca Hacendado es líder en aceite con una cuota del 25 por ciento sobre producto envasado que se vende en España, podamos acompañarles. Ahora ya vendemos de Gran Selección Cooperativa un millón de botellas al año.

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