Las grandes entidades se debaten entre cobrar directamente por el asesoramiento o mantener su modelo no independiente en un contexto en el que surgen cada vez más 'robo advisors' y EAFIs.
La Directiva europea MiFID II, que entró en vigor el pasado mes de enero, tiene en su ADN la necesidad de dotar de una mayor transparencia a las empresas de servicios de inversión, además de reforzar la protección del inversor y ello obliga a hacer no pocas modificaciones en lo que respecta a los modelos de negocio de las entidades financieras. Una de las que más se ha hablado es la limitación que impone en cuanto a las retrocesiones -comisiones que los distribuidores se cobraban de las gestoras-, que solo se permitirán en los servicios de ejecución, siempre que se ofrezca una amplia gama de productos de terceros, y de asesoramiento no independiente a cambio de que se ofrezca algún tipo de valor añadido. La gestión discrecional de carteras, eso que tanto están ofreciendo ahora los bancos, y el asesoramiento independiente se quedan fuera, y de ahí que uno de los sectores que vayan a verse más afectados sea el de banca privada, al que se le presupone cierta independencia a la hora de seleccionar los activos donde invierten sus clientes más adinerados.
La primera consecuencia de este cambio del statu quo es que cada vez son más las entidades financieras que optan por segmentar aún más a sus clientes en función de su patrimonio ante la idea de que en realidad solo los clientes con más patrimonio pueden estar dispuestos a pagar por recibir un asesoramiento cuyo coste se ha ocultado en los últimos años en las retrocesiones. De hecho, KPMG preguntaba en una reciente encuesta a los principales actores de banca privada si creían que sus clientes estarían o no dispuestos a pagar por el asesoramiento y el 60 por ciento contestó que no. "Cuando un cliente de banca privada vea que con lo que ha pagado en comisiones a su gestor de banca podría haberse comprado un Porche no le va a hacer ninguna gracia", apuntan desde una importante banca privada española. Eso, sin mencionar que ese coste está sujeto además al pago de un IVA del 21 por ciento, lo que eleva aun más la factura y el susto que se pueda llevar el inversor.
De ahí que la mayoría de bancos que cuentan con un segmento de banca privada estén optando por no ofrecer asesoramiento independiente a sus clientes. Hay excepciones como la que ha hecho CaixaBank, que sí ha lanzado un servicio de asesoramiento independiente -CaixaBank Weatlh-, pero solo para sus clientes más top ya que el mínimo requerido para entrar es de 15 millones de euros, aunque no descartan reducirlo progresivamente hasta niveles de 500.000 euros si comprueban que el cliente está dispuesto a pagar por el servicio. Aunque de momento no hay más iniciativas de este tipo, fuentes del sector creen que serán más entidades las que "prueben modelos independientes para grandes patrimonios".
La duda es ¿qué pasa con los segmentos intermedios?, ¿deben de renunciar al modelo independiente? No necesariamente, ya que tienen varias alternativas. La primera es contratar un servicio de gestión discrecional de carteras, ya que al estar prohibidas en este modelo las retrocesiones muchas -no todas- no solo incluirán fondos propios, sino también de terceros, sobre todo ETF y productos con bajo coste que les permitan mejorar sus márgenes de ingresos. La segunda es recurrir a alguna de las EAFIs que ya operan bajo el modelo independiente y que suelen ofrecer costes más competitivos que los de las grandes entidades. De hecho, según explica Fernando Estévez, secretario general de Diaphanum, "ya se está produciendo una guerra de tarifas, pero hay que tener en cuenta que toda la regulación de MiFID implica muchos costes y las entidades deben buscar un equilibrio. A la larga, lo normal sería que las comisiones aumentaran, pero para poder conseguirlo habrá que hacer mucha pedagogía y añadir mucho más valor al servicio". Y la tercera opción es acudir a los robo advisor ya que, contra lo que se pudiera pensar, estos asesores low cost tienen una gran penetración en el segmento de grandes patrimonios -en EEUU se calcula que el 20 por ciento de los clientes de robo advisor tienen más de un millón de euros de patrimonio-. En España ya operan, muchos con gran éxito, robo advisor independientes de grupos financieros como FeelCapital, Inbestme, Indexa Capital, Finizens, Finanbest..., a los que que se ha unido hace poco Miccapital, una web que busca entre los fondos que ofrece tu propio banco -ya sean de su gestora o de otras- el mejor en función del perfil de riesgo y que cobra explícitamente por ello. "Cobramos una comisión fija de 20 euros al mes como máximo para todos los clientes, pero solo si se gana dinero", afirma Miguel Camiña, socio fundador de esta fintech, quien no oculta que entre sus objetivos está el de "ser una especie de marca blanca para la banca privada y sobre todo para los hijos de los actuales clientes de banca privada". Pero el negocio del robo advisor también ha acabado por seducir a la banca tradicional, quien ha añadido en ocasiones un toque humano. La primera fue ING con My Money Coach; luego llegó Bankinter con Popcoin, Andbank con My personal Investor para ahorradores de hasta 100.000 euros, y ahora es CaixaBank la que ha puesto a disposición de todos sus clientes, grandes y pequeños, su propio robo advisor con un modelo de gestión discrecional de carteras que, eso sí, no incluye productos de terceros. La revolución acaba de comenzar.
