Durante la mañana del viernes 22 de abril ha tenido lugar el Observatorio sobre el Presente y el Futuro de los Concesionarios de Coches en España, en la sede de elEconomista, en la calle Condesa de Venadito ,1, de Madrid, un observatorio que ha contado con el patrocinio de CETELEM.
La gran transformación que está sufriendo el sector del automóvil influye en todos los eslabones de la cadena: desde el diseño hasta la producción, pasando por la venta y la postventa. En este último punto, los concesionarios llevan unos años acometiendo importantes cambios y reformas para adaptarse a lo que el nuevo consumidor demanda.
En el encuentro, moderado por el adjunto al director de elEconomista Juanjo Santacana, han participado Manuel Castro, gerente de la Asociación Madrileña de Distribuidores de Automóviles (Amda); Bernardino Jaume, gerente de Bartolomé Jaume Nadal; Elisa Gil, consejera delegada de Grupo Gil; y Javier de Ulacia, director de la division Auto de CETELEM.
Los adelantos tecnológicos han provocado que las tendencias del usuario se modifiquen, pero también que los vehículos incorporen nuevas herramientas que les convierten en algo más que un medio de transporte. Asimismo, el giro en el sentido de la economía nacional nos señala un cambio de tendencia que plantea también una transformación en las formas de enfrentarse a la adquisición de un vehículo. Sin embargo, son todavía muchos los retos a los que la industria debe hacer frente, ya que este proceso de cambio continuo se sigue prolongando en el tiempo.
Con estas consideraciones de partida, los primeros minutos de la sesión estuvieron destinados a la posibilidad de que no se convocara de nuevo el Plan de Incentivos al Vehículo Eficiente (Plan Pive). Este programa nació en septiembre de 2012, bajo el mandato del Ejecutivo de Mariano Rajoy, con una aportación inicial de 75 millones de euros. Así, se ofrecía una ayuda de 2.000 euros -1.000 concedidos por el Gobierno y otros 1.000 por el fabricante o concesionario- para la compra de un coche nuevo, siempre que éste se cambiase por el anterior, el cual debería cumplir, a su vez, ciertos requisitos de antigüedad. En 2013 se aprobaron otras tres nuevas rondas de subvenciones, las cuales sumaron 290 millones de euros, una cifra que creció en 2014 hasta los 350 millones. En 2015 se estrenó la séptima convocatoria, con una aportación de 175 millones y, por último, este año entró en vigor el Plan Pive 8, que terminará en julio.
En este sentido, De Ulacia expresó su convencimiento sobre que el fin de esta iniciativa no supondrá ningún cambio: "En su momento vino muy bien para ganar volumen, pero lo que ahora necesitan los concesionarios es rentabilidad". A esto, Jaume añadió que, con el Pive, estas compañías "están financiando la venta, porque el Estado paga a cuentagotas y cuando quiere".
Otro punto de vista tiene Gil al respecto, quien apunta que el Plan ayuda mucho en lo económico, "un 10%sobre la compra al consumidor. Pero también a las arcas del Estado, porque por cada euro invertido, el país ha recibido un retorno de entre 1,7 y 1,8 euros".
Ante esta realidad, parece que el sector está de acuerdo en la necesidad de hacer cambios en cuanto a impuestos. Así, el gerente de la Asociación Madrileña de Distribuidores de Automóviles cree que "no se trata de que pidamos mantener una ayuda adicional, sino el tipo impositivo según vehículo, ya que la carga fiscal siempre ha sido importante". Un argumento que apoya la consejera delegada de grupo Gil, quien apuesta por reducir el IVA, ya que "a medida que éste baje, se irá incrementando el consumo".
Por otro lado, todos coinciden en que el Plan Pive llegó en un momento muy oportuno y que ha beneficiado mucho a la reactivación de la industria automovilística. Asimismo, tal y como apunta Castro, "el Plan Pive revierte sobre la economía y ha provocado la renovación del parque, lo que ha implicado la mejora de la seguridad vial y medioambiental. España es el segundo país con la media de edad de los coches más alta de Europa, tras Grecia. Sin embargo, somos uno de los mayores productores de vehículos y deberíamos tener un parque en consecuencia".
Otro de los temas que salió a relucir durante la conversación, fue el cambio de percepción que las personas, especialmente las más jóvenes, tiene acerca del sentimiento de propiedad de los bienes materiales. Así, los expertos que participaron en la mesa de debate se manifestaron de acuerdo en una realidad: el consumidor es ahora más bien usuario.
"Para los que nos incorporamos a adquirir un vehículo en los años 80, el coche era algo más. Pero ahora no existe el sentido de la propiedad ni la necesidad de usar el coche para cada desplazamiento que realizan", explicó Castro, a lo que Ulacia añadió que "los jóvenes piensan cada vez más en comprar sólo automóviles utilitarios".
Sobre esto, Gil cree que "un joven que hoy compra un coche lo hace porque tiene una necesidad. Pero, cinco años después, su posición no será la misma, requerirá otro tipo de vehículo, y ese utilitario deberá cambiar de manos. Por ello, es importante cambiar el sentido de la propiedad por el de uso".
Los concesionarios cambian
Precisamente en línea con estas modificaciones, la actividad de los concesionarios ha incorporado nuevos modelos -más allá de la venta puramente dicha-, que encajan mejor con las necesidades que el usuario demanda al sector. En palabras de Castro, "el concesionario cambia, porque en torno al concepto de cesión hay un mentalidad que no tiene nada que ver con la que existía hace unos años".
En este sentido, Gil opinó que "estamos abriendo la visión, porque vimos que el modelo de renting era necesario. Eran evidentes las ventajas que ofrecía a las empresas, luego las pmes se sumaron también a estos programas y, en la actualidad, se están enfocando a nivel particular". A esto, Jaume añadió que también están surgiendo "nuevas formas de renting, como el flexible". Por su parte, De Ulacia cree que las fórmulas como el renting o el leasing "no son novedosas y van a evolucionar".
Avances tecnológicos
La tecnología ha incorporado a todos los sectores económicos nuevas formas de entender los negocios. Concretamente, en los automóviles, esta situación ha provocado grandes avances en materia de seguridad en el cambio de elementos mecánicos por eléctricos. "Un coche hoy está preparado para tener una durabilidad mucho mayor que hace 20 años", cuenta Gil, algo que va en línea con "la necesidad de venderlo cada pocos años para adquirir un vehículo más acorde a las nuevas necesidades", concluyó.
A estos cambios se le añaden "los relacionados con la necesidad de reducir la contaminación, que va a dar un giro a la forma de vender", según Jaume. En este punto destacan los coches eléctricos, de cuyo éxito dependerá la autonomía de sus baterías y cuya venta "es muy financiera", apuntó De Ulacia.
De hecho, la sociedad está ampliamente concienciada sobre la necesidad de tomar medidas que traten de solucionar, no sólo el avance del cambio climático -especialmente tras la firma, la semana pasada, del acuerdo de París-, sino el problema de la contaminación en las ciudades, que este año ha provocado la toma de medidas de urgencia en la capital española. A esto, Jaume aportó que, por ejemplo, "en Baleares, el vehículo eléctrico es una realidad".
De este modo, Gil destacó que realmente, "lo que el consumidor adquiere hoy en día no es sólo un coche, sino un paquete global que resuelva dicha compra por los próximos cuatro o cinco años". La consejera delegada apuntó también que los últimos seis años han sido decisivos para la transformación del sector: "Está cambiando el eje desde el cual el concesionario obtiene el beneficio: antes, era sólo del vehículo nuevo; luego, el coche usado se convirtió en otra fuente de margen; más tarde se le sumó la postventa; y ahora estamos en el eje de la financiación". Además, Gil apuntó que "los concesionarios estamos abiertos a cualquier forma de compra, de la mano de las financieras, cuyas prestaciones van a utilizar más del 80 por ciento de los usuarios que busquen un coche".
En este sentido, Jaume cree que lo más importante que recibe el cliente son los servicios postventa, que son "una fábrica de generar un buen futuro en cuanto a ventas". Por su parte, Gil añadió que es "una máquina de fidelizar clientes, y los grandes avances se hacen de la mano del cliente y de las nuevas tecnologías".
Así, Internet se ha convertido en un escaparate indiscutible, ya que "nadie va al concesionario a comprar sin haber pasado antes cinco o seis horas configurando su nuevo vehículo en la página web". Estas empresas deben preocuparse por ciudar su comunicación en la red y la imagen que proyectan hacia el exterior, "para conocer cómo influyen en el cliente", explicó De Ulacia, quien cree que "es importante tener profesionales que nos ayuden a reaccionar y a estar atentos".
La clave está en la gestión
En cuanto a la supervivencia de los concesionarios durante la crisis, De Ulacia cree que los que han quedado "lo han hecho porque son buenos gestores". Sin embargo, el gerente de Amda cree que la posibilidad de dirigir bien un negocio de este tipo no depende únicamente de quiénes estén al frente de él, sino también de las marcas que venden, "cuya interferencia en la gestión de los concesionarios ha sido muy alta". De este modo, Castro afirmó que "nuestro negocio depende de nosotros y de las relaciones con las marcas".
La realidad es que la transformación global de las actividades económicas -debido, principalmente, al incipiente cambio de la coyuntura económica, a la irrupción de una gran ola de soluciones y herramientas tecnológicas y al nacimiento de un nuevo tipo de cliente que prima unos objetivos muy distintos de los que el consumidor tenía hace 20 años- toca muy de fondo al sector de la venta de automóviles, especialmente a los concesionarios.
Saber adaptarse a la nueva situación va a ser clave para el éxito de estas compañías, lo cual implica ir de la mano de unos buenos servicios financieros que permitan seducir a un cliente muy distinto al que el sector, en general, estaba acostumbrado.
