Éstas son las nuevas formas de vender piso: Descuentos, cheques-regalo, viajes...

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Se impone una nueva forma de vender pisos: viajes, decoración del piso, descuentos... Foto: Archivo

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Vender un piso hoy es bastante más difícil que hace un año. El típico cartel que antes duraba cuatro días en un edificio se eterniza ahora hasta una media de seis meses. Por eso, las inmobiliarias están agudizando la imaginación y ofreciendo 'ganchos' para agilizar las ventas. En el Salón Inmobiliario de Madrid encontramos muchos ejemplos.

La ralentización ha llegado al mercado. Las inmobiliarias están notando como los clientes que antes les quitaban los pisos de la mano, ahora se lo piensan más y demoran su decisión de compra. Así, las viviendas ya no se venden por sí mismas, a no ser que se trate de casos singulares o de determinadas promociones muy atractivas.

Atractivas ofertas

Ante este cambio de ciclo, los vendedores están intentando combatir la ralentización de las operaciones agudizando el ingenio y la imaginación para colocar lo antes posible sus promociones. Sólo hay que darse una vuelta por el Salón Inmobiliario de Madrid (SIMA) para comprobar los ganchos que están utilizando para ello y que se centran, sobre todo, en descuentos, regalos, viajes y sorteos.

1. Cheques regalo y descuentos

Algunos, como los grupos Gestesa, Larcovi, Juban, Sando e Ibercon ofrecen descuentos directos. El primero ha anunciado que premiará a los asistentes que compren un inmueble de los que la empresa comercializa en el SIMA con un cheque-regalo de 3.000 euros o bien haciéndose cargo de los gastos de las escrituras. Mientras que Larcovi rebaja 3.000 euros, más otros mil por cada hijo. Juban se limita a un descuento de 3.000 euros.

La rebaja de Sando llega hasta los 15.000 euros y, además, esta inmobiliaria anuncia su compromiso solidario, por el que destinará el 0,7 por ciento de sus operaciones de venta realizadas este año en el Salón Inmobiliario al Alto Comisionado de las Naciones Unidas para Ayuda al Refugiado (ACNUR). Mientras que Ibercón, además de un sustancioso descuento, regala un segway.

2. Decoración gratuita y viajes

Entre otras firmas que también prometen regalos, además de descuentos, está EveMarina, que decora gratuitamente la vivienda del comprador, y el grupo Nicolás Mateos, que le obsequia con un viaje a Brasil en el caso de que adquiera uno de sus apartamentos en este país latinoamericano.

Construcción

En el transcurso del SIMA podrá comprobarse si esta nueva forma de vender pisos consigue los resultados esperados. Por de pronto, de lo que nadie duda es de la necesidad de crear fórmulas imaginativas para potenciar el dinamismo de un mercado, que ya está dando claros síntomas de ralentización, tanto en los precios como en la comercialización.

El último informe de la Asociación de Promotores Constructores de España (APCE) deja claro que en 2006 el crecimiento del precio de la vivienda ha continuado su moderación, produciéndose durante ese año la menor alza desde el año 2000. Según la asociación, esta moderación ha situado el incremento anual en un 9,1 por ciento durante 2006. Hay que recordar que en 2003 los precios crecían a un ritmo superior al 18 por ciento.

Por otra parte, el estudio Planner-Asprima, recientemente presentado, concluye que, probablemente, en los años venideros no se construyan tantas viviendas en España como en los precedentes. "La actividad del sector inmobiliario tendrá que descender del alto nivel al que ha llegado en estos dos últimos años, lo que llevará un tiempo mientras se finalizan las viviendas iniciadas recientemente".

En concreto, las previsiones para el próximo quinquenio anticipan un crecimiento medio del parque de viviendas de entre 400.000 y 600.000. "A priori, la perspectiva de demanda de viviendas secundarias es más moderada si se consideran los indicios actuales de agotamiento del ciclo expansivo de los últimos años, sobre todo teniendo en cuenta la saturación del modelo sol y playa del litoral mediterráneo, que retrae la demanda doméstica y extranjera".

Otros estímulos

Pero el estudio también intuye otros indicadores de estímulo de la demanda:

1. Los reajustes del sector para atender otros nichos de mercado más exclusivos y de mayor calidad;

2. La mayor cobertura territorial (en busca de áreas vírgenes no congestionadas);

3. La pro- longación de la bonanza económica;

4. El crecimiento del mercado nacional por el engrosamiento de las generaciones más susceptibles de adquirir una segunda vivienda;

5. El mantenimiento de la demanda exterior, en un contexto de incertidumbre geopolítica sobre los destinos turísticos competidores del español.

Finalmente, "se puede deducir un estancamiento, o incluso una regresión, de las viviendas desocupadas, en gran medida producido por una mayor presión o por las facilidades de transformación en oferta efectiva de viviendas secundarias y, sobre todo, de viviendas principales. En este sentido, la expectativa de mejora del mercado del alquiler funcionaría como un valioso acicate de conversión".

Hipotecas

La dimensión del mercado hipotecario evidencia la importancia de la vivienda en nuestro país. Así, en 2006 el 56 por ciento del crédito total contabilizado en las carteras de las entidades financieras españolas estaba relacionado con el sector inmobiliario, bien a través de hogares o de empresas.

Tomando como referencia el período 2000-2006, el crédito total concedido por entidades financieras ha pasado de 600.000 millones de euros a 1,5 billones, lo que representa un incremento de 900.000 millones de euros, de los que 585.000 corresponden a crédito inmobiliario.

Otra característica del mercado español ha sido la propensión, por encima de la media europea, a la financiación a tipos variables. Por eso, el estudio Planner-Asprima advierte de que la traslación de la actual fase alcista de los tipos de interés de referencia de los préstamos hipotecarios es más rápida en nuestra economía que en otras de nuestro entorno.

El informe pone de manifiesto que la última década también se ha caracterizado por un incremento del nivel de endeudamiento de las familias europeas y afirma que España uno de los países donde el repunte ha sido mayor (alrededor de 30 puntos porcentuales sobre PIB en los últimos diez años).

El indicador de esfuerzo de la Asociación Hipotecaria Española se situó en marzo en un valor de 121,65 sobre la base 100 de diciembre de 1990. Esto significa que el esfuerzo para acceder a una vivienda en propiedad, medido en términos de cuota de amortización necesaria para amortizar un préstamo, fue un 21,7 por ciento más elevado durante el primer trimestre del año que el existente en 1990.

A pesar de todo ello, el estudio Planner-Asprima indica que la situación de solvencia financiera de las familias ha mejorado sustancialmente. "Han incrementado el peso de su deuda respecto a su ingreso disponible de 59 a 107 por ciento en los últimos diez años, es decir un incremento de casi 50 puntos porcentuales; sin embargo, el incremento del peso de la riqueza neta sobre la misma base se ha incrementado en alrededor de 400 puntos porcentuales en el mismo periodo".

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