Quantis, el operador de telecomunicaciones por satélite, ha aterrizado en el sector marítimo con una política de precios muy agresiva que tiene como principal objetivo que todo el mundo tenga acceso a Internet en el mar. Más noticias en la revista gratuita elEconomista Transporte
En tan solo cinco meses su división OpenSea ha logrado hacerse con una cuota del 20% del mercado pesquero español, pero a pesar del éxito que esto supone las expectativas de la compañía van mas allá, pues en tres años esperan haberse convertido en uno de los jugadores más importantes del mundo marítimo en Europa. Los servicios KU de la compañía se dividen en tres escalones. Por un lado se encuentra la banda KU Hispasat para clientes con una cobertura regional limitada. Para este servicio han diseñado la antena KNS, que se comercializa en el mercado por unos 20.000 euros, frente a los "entre 40.000 y 60.000 euros que cobran los demás operadores", explica David Carmona, director de la división marítima de Quantis.
En el siguiente escalón se encuentra KU Cuasi Global, con el que dan cobertura a embarcaciones desde la "costa de Estados Unidos en el Caribe, el Atlántico Norte, Europa, el Mar del Norte y toda la costa africana, abarcando un 80% del tráfico marítimo". El 30% restante se alcanzará con el servicio KU Global, compuesto por una flota de satélites mayor. En el caso de estos dos últimos servicios la compañía ofrece precios que son un 20% más baratos que los de sus competidores y además el grupo ofrece siempre una serie de prestaciones adicionales, como la telefonía básica con numeración del país que se quiera, correo electrónico, trasferencia de datos o navegación Web.
Conectarse "con normalidad"
Con todos estos servicios Quantis quiere que los usuarios de los grandes cruceros, de los mercantes, de los yates privados o de los pesqueros puedan realizar en el mar actos que llevarían a cabo en tierra firme con total normalidad, como por ejemplo poder comunicarse con su familia, usar las redes sociales, ver la televisión, acceder a tiendas online españolas o participar en las elecciones generales de este mes a través del voto electrónico.
Este tipo de actividades tan comunes no eran accesibles para el sector marítimo, que tradicionalmente usa servicios de baja velocidad por su elevado coste. Sin embargo, la experiencia de Quantis en la conectividad terrestre donde usa las últimas tecnologías de banda KA, que ofrece velocidades de transferencia mucho mayores, le ha permitido trasladar estas prestaciones al sector marítimo y por tanto mejorar el negocio de sus clientes. Así, en el caso de los ferrys, estos pueden ofrecer servicio de WiFi a los clientes que montan a bordo y rentabilizar el coste del satélite.
Por otro lado, en el mundo pesquero, que "inicialmente se mostraba muy reacio al considerar que estos servicios eran lúdicos, se han dado cuenta de que han disminuido las discusiones a bordo y de que son más productivos, pues ahora tienen la capacidad de conocer en tiempo real el precio del pescado y por tanto minimizan los costes y ser más rápidos en sus movimientos, explica Carmona.
¿Cuál es el secreto?
Según el directivo, en KA, se llegarán a ofrecer servicios un 50% por debajo de los precios habituales y hablar de estos descuentos en un mercado en el que los costes se presentaban hasta el momento muy elevados, lleva inevitablemente a preguntarse cuál es el secreto de esta compañía. "Hemos tardado mucho tiempo en dar con la tecla y encontrar la fórmula que nos permita trasladar al cliente un servicio razonable dentro de lo caro que son los servicios satelitales", reconoce Carmona.
"Nosotros hacemos los números al revés y nos planteamos cuánto está dispuesto a pagar un cliente o cuál creemos que es el coste razonable de estos servicios", explica. Así, han analizado las necesidad de ancho de banda que se transmiten en megahercios y basándose en las últimas tecnologías han "afinado mucho el servicio para ser capaces de trasladarlo al cliente a precios tan reducidos".
Carmona destaca que un servicio tradicional en el mundo del satélite cuesta unos 6.000 dólares (alrededor de 5.500 euros) al mes por megabyte por segundo. "Este es el estándar impuesto en el mundo marítimo, pero nosotros lo ofrecemos por 4.000 euros y además entendemos la estacionalidad del servicio tanto recreativo como costero". En este sentido pone el ejemplo de un pesquero que tiene que faenar seis meses. "No tiene sentido que tenga que firmar un contrato de un año, por eso somos flexibles y los usuarios pagan solo lo que necesitan", detalla el directivo.
Con esta estrategia, Quantis quiere que "el 50% de los barcos recreativos que estén en el mediterráneo y un 60% de la flota pesquera española utilicen nuestro sistema, y que al menos un 35 de los barcos de carga y ferrys que se mueven por nuestras coberturas utilicen nuestros sistemas". Carmona sabe que este es un plan "ambicioso", pero esperan alcanzar estas cifras entre los próximos tres y cinco años.