Durante la 'EBAN Winter University' que organizamos en Bruselas hace unos días asistí a una conferencia de Bart van Coppenolle, fundador y CEO de la firma de metrología Metris. Bart nos contó como construyó su organización con un objetivo cristalino: venderla a un líder del sector, Nikon. Lo logró en 2009 y se forró, pero no contento con eso Bart confesó que estaba diseñando su nuevo proyecto, la televisión RightBrain, solo para que se lo comprara Google... o Apple.
Bart me impresionó. Su pericia de mercado generaba una saludable cuenta de resultados y le ponía tan guapo que la chica que él quería le había sacado a bailar.
¿Es posible para un proyecto emprendedor comprender su mercado tan bien como Bart el suyo? Yo creo que sí.
Una de las mayores dificultades de los emprendedores cuando construyen un plan de negocio es precisamente demostrar conocer su mercado. Habitualmente estos son geniales inventores de cacharros o procesos innovadores, pero han tenido escaso trato con clientes.
La solución, por de Perogrullo, no deja de ser menos potente: conoce a tus clientes como a ti mismo.
Más aún, te recomiendo hacerte con una panoplia de 'herramientas cliente'. Las 5 críticas son organizar un taller de expertos para explotar las aplicaciones de una idea creativa, realizar un estudio de su mercado potencial que dimensione la oportunidad de negocio, diseñar un mix de márketing que concrete y optimice la oferta, encargar un análisis de la competencia que genere argumentario de venta y, por último, una estrategia de relaciones públicas para atraer atención y titulares.
Y otro consejo: delega en expertos. Por unos diez mil euros una buena consultora hace por ti ese trabajo y te pone guapo para que, como Bart, tengas recursos para sacar a bailar al cliente o inversor de tus sueños.
Miguel Á. López Trujillo
EBAN - European Business Angel Network
