Empresas y finanzas

El modelo de ventas tradicional agoniza: claves comerciales en la era de los millenials

Los equipos comerciales de las empresas, independientemente del sector al que pertenezcan, se enfrentan a importantes retos, marcados por la transformación digital y las nuevas herramientas y tecnologías disponibles.

Para tratar de arrojar luz sobre la situación actual, el pasado 24 de noviembre se celebró el Madrid Sales Congress 2016, la segunda edición del evento organizado por Madrid School of Marketing, enfocado a los profesionales de las ventas.

Ponentes como Jaime Guitart, National Sales Manager de Just Eat en España; Juan López de Sagredo, director comercial de Campofrío Food Group; Carlos Oliveira, executive customer lab director en EVO Banco o Jesús Robles, de SAND, aportaron grandes ideas para impulsar las ventas y la satisfacción de los clientes.

Aunque se tenga la mirada puesta en avances y proyectos a medio o largo plazo, lo cierto es que el cambio está llamando a la puerta de las empresas a tiempo real, y el consumidor millenial. ese al que continuamente se está analizando, es el actual objetivo del proceso de venta.

Un modelo que agoniza

Este contexto es sobre el que los ponentes del Madrid Sales Congress 2016 desplegaron sus conocimientos y su experiencia para ilustrar a la audiencia con ejemplo prácticos, casos de éxito, pero también de fracaso. Y la conclusión a la que se llegó es que el modelo de venta, tal y como se conocía hasta ahora, está agonizando. Una compañía que se quiera dirigir a un público de 30 años o menos encuentra que la metodología tradicional está 100% obsoleta.

Así, es fundamental adaptar el equipo comercial hacia una nueva relación y comunicación con el potencial cliente, ua que esté ya la está desarrollando y se mueve en ella como pez en el agua. Son los motores de búsqueda, el comercio online, las aplicaciones móviles, la realidad aumentada, las redes sociales o la geolocalización las plataformas a las que el consumidor acude en busca de información, y donde va dejando su rastro de datos. Se han modificado los parámetros del proceso de venta, con un cliente empoderado y consciente y a un nivel de interacción extremo.

Desafíos

Son varios los principales desafíos a los que se enfrenta cualquier negocio, recordó Emérito Martínez, chief marketing officer de MSMK. Por un lado, hay que poner el foco en toda estrategia de marketing y venta sobre el cliente. "Hemos llegado a un momento de customer journey único para cada cliente, que obliga a una personalización del procesode venta", aseguró Martínez durante su intervención.

En este punto, no hay que olvidar definir una experiencia de compra adaptada y "basada en los cinco sentidos". También es clave que la marca asuma que los procesos de compra son híbridos y de que hay que servirse de la tecnología para estar presente durante todo el proceso de compra digital. Un objetivo que en su opinión es difícil de lograr si no se trabaja con un sistema de alineamiento entre la función de marketing y la de ventas.

Experiencias frente a posesiones

Por su parte, Antonio Cantalapiedra, CEO de MyTaxi en España y Portugal, agregó que los millennials "buscan experiencias y no posesiones", lo que está conduciendo a un gran cambio en el que "o los negocios son digitales o morirán". Cantalapiedra hizo referencia a las nuevas soluciones de movilidad en la era digital apelando a que la revolución digital no se limita a "tener un community manager", como creen muchas empresas, sino que pasa por "algoritmos, machine learning y cultura mobile".

Herramientas que permitan escuchar al cliente, analizarlo; gestionar toda la información que extraemos de su investigación y hábitos de compra para llegar a definir de forma precisa incluso el precio que se asigna a un producto o servicio. Innova-tsn, consultora de soluciones de negocio y patrocinadora del Madrid Sales Congress 2016, domina bien esta área. Daniel Vélez, experto analítico en Innova-tsn desveló durante su intervención alguno de los secretos de las nuevas técnicas predictivas que permiten pronosticar nuestras ventas y asignar precios.

También César Bengoechea, Senior Manager en Monitor Deloitte, se centró en la importancia del pricing como elemento diferenciador en un entorno de precios a la baja, una estrategia que está poniendo en peligro la continuidad del negocio de "nueve de cada diez empresas". "El valor que le aportes a tu producto es el que va a determinar su precio", afirmó Bengoechea, dado que el valor percibido "no es igual para todos los clientes". Así las cosas, el secreto para trazar una estrategia de precios ganadora es "definir objetivos de pricing alineados con la estrategia corporativa".

Durante su ponencia sobre las claves para las ventas de nuevos servicios tecnológicos, Juan Manuel Robles, director de Cloud Solutions en Arsys, hizo hincapié en la necesidad de "trabajar en la generación de oportunidades", al igual que Juan López de Sagredo, Director Comercial de Campofrio Food Group.

Hablando de cómo crecer en tiempos difíciles, el directivo de la multinacional de alimentación recordó que "donde hay problemas hay oportunidades". En este sentido, López de Sagredo alertó de que "el sector de la alimentación está todavía muy lejos de la transformación digital" y lanzó un importante llamamiento a las marcas, que "deben estar allá donde esté el consumidor".

El Executive Customer Lab Director en EVO Banco, Carlos Oliveira, ahondó en este concepto. "Triunfa el que se adapta a las exigencias del consumidor", afirmó en su intervención, que se centró en la revolución y transformación de las ventas en la banca. En plena irrupción de las fintech, Oliveira asegura que el verdadero reto consiste no en competir con ellas, sino en "integrarlas inteligentemente". "El enemigo no son las fintech, sino la manera tradicional de pensar de la banca", aseguró. Porque de nuevo, los objetivos finales son "añadir valor al usuario", que demanda inmediatez y sencillez, y cimentar "una relación de confianza".

Y, en este proceso de construir una relación con el consumidor, ¿qué método es básico? Sin lugar a dudas, el social selling. La experta Esmeralda Díaz-Aroca, cofundadora de BlogsterApp, puso de relieve los pilares del social selling, donde las marcas encuentran "una plataforma óptima para ejercer de vendedor de guante blanco". "La venta fría está más que fría... Está muertísima", apuntó Díaz-Aroca, para quien es fundamental escuchar y "estar en el radar" de los gustos de nuestros potenciales clientes para poder ofrecerles contenido de su interés, lo que anticipará la generación de leads de calidad.

Uno de los perfiles más solicitados

Partiendo de la base de que el perfil de comercial sigue siendo uno de los más demandados en las empresas, la dificultad a día de hoy radica en encontrar profesionales que estén preparados para aprovechar todas estas oportunidades surgidas de la revolución digital y hacer frente a los actuales desafíos.

Y con la vocación de cubrir este vacío nace la MSMK Sales Academy, área de formación de Madrid School of Marketing totalmente dedicada a las ventas que fue presentada en sociedad en el Madrid Sales Congress 2016 de la mano de Rafael García Gallardo, director general de MSMK - Madrid School of Marketing.

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