Las estrategias anticrisis de aseguradoras y banca fijan un doble desafío para las corredores de seguros. Martín Navaz, al frente de la asociación que aglutina a las grandes corredurías -intermedian el 76% de las pólizas del sector- lamenta que las aseguradoras les trasladan labores no retribuidas para aliviar sus costes y que la banca ejerce una competencia cuestionable. Han abierto batalla en Bruselas contra la colocación indiscriminada de seguros en el pack de los créditos. Exigen transparencia para dar la oportunidad al cliente de hacer números.
La necesidad de apretarse el bolsillo ¿produce alguna falta de cobertura en particulares o empresas?
Es posible que si no estás bien asesorado, con tu agente o tu corredor, estés haciendo recortes mirando solo la prima y si tienes que reducir tu gasto en seguros, redúcelo con criterio y no de forma arbitraria, que no sufras falta de cobertura. Por ejemplo, introduciendo una franquicia. A lo mejor es asumible una franquicia de 100 euros. Y hasta el seguro de hogar se te puede abaratar mucho, en lugar de anularlo.
¿El perfil del cliente ha cambiado mucho con la crisis?
Una burrada. Se ha vuelto mucho más exigente, está mejor informado y tiene a su alcance una enorme cantidad de posibilidades de comparar y ver si lo que le ofreces es lo mejor o no. Hay comparadores que han hecho una labor de comparar precios buena. No contratan todo lo que podrían pero la gente se informa con ellos y luego contrata con su corredor o agente, que es el que le da el servicio después.
Los comparadores ¿están poniendo en valor al mediador? Curioso.
Claro. Si tú tienes el mismo precio y a ellos no puedes verles la cara y en mi caso tienes mi móvil, sabes donde está mi oficina y llamas cuando lo necesitas... Eso tiene bastante valor. Tenemos la impresión de que la gente se informa ahí, y luego llama y contrata. A nosotros nos llaman cada vez más informados del precio de referencia que debería de tener el seguro y te aprieta, pero acaba contratando contigo si aceptas el precio. Y las compañías clásicas (Generali, Catalana, Mapfre...) son capaces de dar un buen precio igual que el comparador Rastreator. Este tipo de compañías han hecho bajar los precios. Otra cosa es que su figura, desde la óptica legal, tenga que ser muy clara, igual que mi figura de corredor o agente lo es. No puede ser que estén ahí en una nebulosa.
Si se puede pagar menos, ¿no es que antes se pagaba de más?
En automóviles hay un factor fundamental: el hecho de que se utiliza menos el vehículo por la crisis y el carnet por puntos ha bajado la siniestralidad de forma espectacular. Está al nivel del año 63. Así, las compañías se han podido permitir bajar precios y siguen dando razonables beneficios. En el resto de ramos no hay tanta guerra de precios.
El malestar con la venta en la banca de productos como las preferentes, ¿ha beneficiado al seguro?
Ha ganado mucha credibilidad porque ha hecho muy bien las cosas estos años. No ha habido crisis en compañías, salvo en la americana AIG y por no dedicarse a los seguros. Por eso, la percepción que tiene el asegurado en la calle es buena y la que tiene de la banca, como dices, es muy mala. Ha ganado credibilidad, pero en épocas de crisis donde hay pocas posibilidades todavía de ahorro, no ha sido capaz de recoger todo esto.
Una de sus luchas en Bruselas es que se desvinculen los préstamos de la contratación de seguros...
Lo que pedimos es que si te hacen una operación financiera y te obligan a contratar el seguro, que el banco te detalle: le voy a dar el euribor más cuatro puntos pero si usted me hace el seguro, la tarjeta y no sé qué más, el euribor más tres y medio. Que tengas opción de ver la diferencia que existe entre uno y otro. Lo que no puede hacer es darte un préstamo y que te enchufe una serie de cosas por detrás en el paquete, que ni puedes comparar y además te dice que son obligatorias. Y luego el seguro de hogar igual es el 50% más caro del que hay por ahí porque no les hace falta competencia. Y hogar es relativamente obligatorio porque tienes que tener un seguro de incendios, pero en Vida, te obligan muchas veces a contratarlo, no es obligatorio, y te lo cobran todo de golpe metiéndotelo en la financiación. Lo que pedimos es que te detallen las condiciones del préstamo sin seguros y con ellos para que puedas hacer cuatro números y ver si te merece la pena o ahorras más si te lo haces con tu agente o corredor. No puede ser que vayas a hacer una hipoteca y entre las condiciones te coloquen hasta en la escritura que debes tener seguros.
Eso de que hacen los seguros más caros, de verdad ¿es tan general?
Las entidades dan pocos préstamos, y los que dan les fijan las condiciones que quieren. Pero está pasando en el seguro industrial también. La competencia de la banca es dura. A nivel pymes, que están ahí enganchadas y le dan el préstamo después de cobrarles el oro y el moro, les piden hacer también seguros.
¿Aprovechan sus dificultades para colocarles pólizas?
Todo lo que pueden, pero es difícil de demostrar, porque necesitas al cliente cómplice. Le dices que puedes enviar una reclamación al Banco de España y a la Dirección General de Seguros diciendo que lo que les exigen y te piden que no lo hagas porque le puede poner a malas con el banco y lo necesitan.
Volvamos a su sector, ¿habrá integraciones como en otros?
Deberían de producirse. Se va mereciendo que algunos actores vayan poco a poco disolviéndose, asociándose, fusionándose.., haciendo algo que permita tener cierta dimensión. No tiene sentido que con clientes tan exigentes y costes tan ajustados siga la misma estructura.
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