Pautas para lograr que la salida al exterior de una empresa tenga éxito

  • El comercio electrónico revoluciona la internacionalización

Los mercados exteriores fueron durante los peores momentos de recesión económica, el motor principal de muchas de las compañías españolas, especialmente de aquellas de menor tamaño, que vieron en los nuevos destinos una oportunidad de negocio donde ampliar las ventas que escaseaban en España.

Pero este proceso se ha incluido como una parte más del ADN de nuestras empresas, y es que casi todos los actores del ecosistema empresarial coinciden en que la salida a los mercados exteriores es ya una palanca inamovible en las estrategias de las organizaciones.

Precisamente, el poder de la digitalización, junto con el desarrollo del ecommerce, han supuesto un antes y un después en la forma de ver los negocios, facilitando mucho más este tipo de procesos. Ahora, una pequeña compañía puede vender sus productos a cualquier parte del mundo, sin la necesidad de contar con las casi ilimitadas redes que caracterizan a las grandes entidades. No obstante, antes de lanzarse a los mercados exteriores, es fundamental desarrollar de forma previa una serie de pasos como los siguientes:

1. Elaborar un estudio de mercado

Se trata del pilar fundamental en todo lo relativo al mundo empresarial, ya sea tanto para montar un nuevo negocio como para llegar a un destino hasta entonces desconocido para el empresario, ya que las diferencias culturales, de idioma o de legislación pueden hacer que la aventura de internacionalización no llegue a buen puerto. Precisamente, para evitar esta situación, es recomendable contar con el asesoramiento de expertos y profesionales, así como de organismos públicos y privados. Así por ejemplo, Banco Popular tramita e informa sobre subvenciones oficiales como los créditos del Fondo de Ayuda al Desarrollo, concedidos por el Gobierno.

2. Delimitar la oferta de productos y servicios

El factor cultural es un aspecto muy a tener en cuenta cuando hablamos de internacionalización. Es por ello que cualquier empresa que quiera dar el salto a nuevos mercados deberá adaptar sus productos y servicios a la demanda local o de la zona ya que no es lo mismo la visión que se tiene de un determinado negocio a un lado u otro del Atlántico. Por ejemplo, una sencilla diferencia de temperatura puede ser clave para que un producto tenga cabida en un mercado o no.

3. Orientar el modelo de negocio

La llegada a un nuevo destino puede incluir también cambios en la manera de trabajar o de administrar la compañía. No obstante, tal y como apuntan desde la consultora internacional EY, al crecer es probable que la entidad adquiera más beneficios y que pueda verse favorecida por unas mejores economías de escala, con unos costes más reducidos al vender a más países.

4. Captar financiación

Al igual que para el desarrollo de la compañía en España, cruzar la frontera hacia el exterior requiere también de un importante impulso de financiación. En este sentido, se postula fundamental estudiar con detenimiento cuáles son las entidades financieras que ofrecen las condiciones más ventajosas, junto a servicios como créditos de prefinanciación, anticipos y descuentos o factoring de exportación

5. Establecer un plan de comunicación y una operativa de marketing y de ventas

Hacer llegar el mensaje de su compañía al resto de agentes implicados es un factor determinante, sobre todo, cuando se trata de un mercado hasta entonces desconocido. Es por ello que establecer una estrategia de comunicación adecuada es clave. Asimismo, es necesario plantearse de forma previa si serán necesarias nuevas asociaciones en la región para que el proceso tenga éxito.

6. Adaptarse a la nueva fiscalidad y normativas

El éxito de la internacionalización no depende sólo de las propias capacidades de las empresas, sino que es necesario dedicar una parte del esfuerzo a conocer las barreras del país con el que se quiere comercializar. En este sentido, de igual modo que el producto debe adaptarse a la demanda extranjera, tiene que desarrollarse en consonancia a las regulaciones establecidas por los distintos gobiernos. Además, es importante tener en cuenta las tasas impositivas del país, la normativa de aduanas y las restricciones sobre importaciones, así como informarse sobre los posibles incentivos o subvenciones que ofrece.

7. Inversión en I+D

La empresa debe aprovechar el conocimiento adquirido de la competencia nacional, innovar sus productos y procesos de fabricación y, sobre todo, realizar de forma continua una inversión en Investigación y Desarrollo (I+D), una ventaja competitiva que ayuda a las compañías a penetrar más fácilmente en los mercados internacionales. En este punto, desde la empresa se mantiene una relación recíproca entre innovación e internacionalización: el conocimiento exterior es utilizado para mejoras posteriores. Sin embargo, este séptimo punto se encuentra directamente relacionado con el anterior, puesto que tanto una reducción fiscal, como la estabilidad del marco regulatorio y la agilidad en los trámites administrativos contribuyen a hacer más atractivo el marco de negocios en un determinado país.

8. Participación en ferias internacionales

"Son un gran escaparate comercial y un medio de comunicación destacado", explica Diana A. Filipescu, profesora de Negocios Internacionales y Marketing de la Toulouse Business School. Así, las ferias y programas internacionales tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta, pues son una presentación directa a un gran número de clientes potenciales.


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