Cuando se habla de marketing la mayoría lo relaciona únicamente con la publicidad o las ventas, pero éstas son solo dos gotas de las que llenan el vaso. El marketing es un concepto mucho más amplio, que todo empresario debe conocer, y que engloba multitud de actividades mercantiles y en el que uno de sus objetivos es conseguir clientes.
Las diferencias entre marketing tradicional (offline) y el online son muchas, aunque también comparten algunas similitudes. Uno de los pilares fundamentales de marketing online es el Inbound Marketing, que en los últimos años ha tenido un desarrollo espectacular. Juan Luis Ramos, cofundador de Upsell, Inbound Marketing & Brand Senior Manager at Sage y profesor de Spain Business School, es uno de los expertos mejor valorados en Inbound Marketing y hemos querido preguntarle por este método tan refinado y cómo puede ayudar a las pequeñas empresas.
Antes de nada, ¿cómo definiría el Inbound Marketing?
Es una estrategia de marketing orientada a alinear el ciclo de compra de los clientes actuales y potenciales con el ciclo de venta de la empresa, a través de generar contenidos de valor, que son relevantes e influyentes para la audiencia a la que van dirigidos; y a través de una serie de procesos automatizados que nos ayudan a identificar cuándo la audiencia objetivo está preparada para adquirir los bienes o servicios ofrecidos por la empresa.
¿Por qué las pymes deben emplear las técnicas del Inbound Marketing?
Porque les ayuda a optimizar los escasos recursos que tiene, tanto desde el punto de vista de inversión en marketing, como desde la perspectiva del equipo comercial que debe realizar el seguimiento de los clientes potenciales.
¿La inversión en este tipo de marketing es igual o superior a la tradicional?
Es un marketing mucho más dirigido y en el que se mide todo, con lo cual, por lo general, la inversión requerida para captar un nuevo cliente y fidelizarlo es menor.
Más o menos, ¿cuánto tiempo tarda en dar resultados las actividades de Inbound Marketing?
Esto depende del tipo de bienes o servicios que ofrezcamos y del período medio de compra. Desde luego, no se trata de una acción táctica que nos vaya a dar retorno a corto plazo, sino que hay que diseñar una estrategia y un plan de acción, como mínimo, a 6 meses vista.
El arma principal del Inbound Marketing es la generación de contenidos ¿cómo puede una empresa tradicional saber qué contenidos les interesa a sus clientes?, ¿debe contratar a un experto para que lo investigue y se los genere?
Por eso es tan importante realizar un análisis en condiciones de nuestra audiencia objetivo, con el fin de identificar los principales retos, necesidades y áreas de preocupación de nuestros clientes potenciales. También podemos utilizar fuentes de información existentes: estudios internos, informes del sector, etc.
¿Cuáles son las técnicas que emplea el Inbound Marketing para que sean los clientes los que busquen la marca y no al revés?
Lo fundamental es conocer perfectamente tu audiencia objetivo y alinear tu ciclo de ventas con el ciclo de compra de tus clientes potenciales.
La otra parte fundamental es proporcionar contenidos de valor que sean relevantes para dicha audiencia, sin esperar nada a cambio.
Un emprendedor que todavía no ha puesto su empresa en marcha ¿cuándo debe comenzar con el proyecto de Inbound Marketing?
Cuanto antes mejor, aunque hay algunos pasos previos, como por ejemplo, tener activos los canales online (website, redes sociales, etc.), así como disponer de una base de datos con la que poder empezar a realizar acciones de Inbound. Y, por supuesto, tener claros cuáles son sus objetivos, antes de ponerse en marcha.
Una vez que se ha captado al cliente ¿cómo lo fidelizamos?
Lo fundamental es anticiparnos a los requerimientos de nuestros clientes y, sobre todo, asegurarnos de que éstos tengan una experiencia memorable en cada una de las interacciones con nuestra empresa. Nuevamente, las herramientas de marketing automation nos facilitan la labor y nos ayudan a sistematizar los procesos, aunque no debemos olvidar que dichas herramientas no dejan de ser un medio para ayudarnos a conseguir el fin: mejorar la satisfacción de nuestros clientes y maximizar la rentabilidad.
Una mala estrategia de marketing, a corto o largo plazo, puede hundir el sueño de cualquier empresario o, como mínimo, hacerle perder mucho dinero.
El próximo martes 29 de septiembre Juan Luis Ramos va a impartir un webinar en el que desvelará grandes secretos del Inbound Marketing y en el que dará consejos sobre cómo mejorar la satisfacción de los clientes y maximizar la rentabilidad del negocio.
