La crisis que atraviesa España ha llevado a muchas pymes a plantearse su salida al exterior, donde el mercado parece más favorable para crecer. Con el objetivo de darles apoyo, se celebró la semana pasada el encuentro Impulsando Pymes, un proyecto pensado para ayudar a empresas locales en su estrategia de internacionalización. El director regional de empresas de Deutsche Bank para Cataluña, Fernando Montes, presentó un decálogo sobre los principales errores que suelen cometer las compañías al salir al exterior.
1. Estructura interna inadecuada para la exportación.
Habitualmente los directivos dan por supuesto que si el negocio funciona en su mercado de origen va a funcionar igual en otros países. Acometer un proyecto de internacionalización requiere un profundo estudio previo llevado a cabo por profesionales con experiencia y que dominen la mecánica exportadora. Si no se identifica ese perfil dentro de la empresa, se puede incorporar o externalizar.
2. Identificación incorrecta del mercado al que se dirige.
Es imprescindible analizar las particularidades del mercado en el que la empresa se ha planteado desembarcar y las especificidades -culturales y sociales- del público objetivo al que se dirige el producto.
3. Logística y transporte de la mercancía.
En el proceso de internacionalización hay que definir la forma más eficaz de transportar el producto y tener en cuenta cuestiones como aranceles, aduanas y los cambios de carga, como ocurre en el transporte marítimo. Los seguros de transporte para blindar los posibles daños o pérdida de mercancía son también fundamentales para evitar contratiempos.
4. Errores con la documentación.
Gran parte de los contratiempos en la entrega de mercancías se producen en las aduanas. Es fundamental la rigurosidad a la hora de elaborar las facturas comerciales y los albaranes. Cuestiones básicas a tener en cuenta -como cargar el IVA en las exportaciones fuera de la zona euro, Suiza, Noruega o Andorra- evitarán retrasos en las entregas.
5. Falta de adaptación al mercado local.
En muchas ocasiones las empresas no logran adaptar su producto al mercado de destino. Un producto habitual en España puede ser considerado de alta gama en otro país. Por ello, resulta fundamental elaborar estudios de mercado que nos ayuden a comprender como debemos adaptar el nombre del producto, la presentación, la distribución e incluso el precio del producto exportado.
6. Permisos y licencias.
No reparar en las posibles barreras de entrada al país ni en las licencias de exportación que necesitan algunos productos y que puede acarrear retrasos en las entregas de pedidos. Es preciso confirmar que los distribuidores con los que la empresa se ha asociado poseen todas las licencias y permisos para introducir el producto en el mercado de destino.
7. Traducción.
El idioma es clave. Hay que asegurarse de contar con intérpretes expertos para cada uno de los pasos que la empresa debe dar, desde contar con posibles socios locales hasta redactar o revisar contratos o garantías.
8. Divisas.
A la hora de operar en diferentes mercados existe un riesgo de cambio dado que las divisas no tienen un valor constante. Este hecho se acrecienta aún más debido a la volatilidad que afecta a los mercados de divisas y que los expertos creen que se mantendrá en los próximos meses. Un buen ejemplo es la reciente volatilidad experimentada en los mercados emergentes y que afecta directamente a empresas con exposición a esas regiones. Para cubrir este riesgo las empresas tienen a su disposición dos instrumentos básicos: el seguro de cambio y las opciones sobre divisas. Estos productos permiten no lastrar el beneficio a la hora de vender en el exterior.
9. Mala fijación de precios.
No tener en cuenta los costes implícitos -transporte, logística, aranceles, distribuidor, etc.- en la operación de exportación o no calcular de forma correcta los costes de envío a la hora de asignar precio a sus productos en el país de destino puede impactar de pleno en la cuenta de resultados de la compañía. Estudios de mercado y comparativas de precios y repercutir con rigurosidad los costes adicionales en el precio final es fundamental para que el proyecto sea rentable.
10. Extrapolar el éxito de un país a otro.
En ocasiones los empresarios tienden a confiarse y trasladar el modelo de éxito de su producto de un mercado a otro. Sin embargo, resulta fundamental tener en cuenta que las diferencias económicas o culturales pueden ser clave a la hora de implantar un modelo de negocio en otros mercados.
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