Cada vez es más habitual que muchas empresas y proyectos emprendedores tengan que participar en los denominados elevator pitch con el fin de conseguir atraer la atención de business angels o potenciales inversores. Una exposición breve, pero que es decisiva y que conviene preparar con antelación siguiendo una serie de claves.
Un elevator pitch requiere una optimización de cada segundo del que se dispone, teniendo que elegir bien las palabras para que sean las correctas y puedan "encajar en el mapa mental de mi persona diana, sin tener que decir nada incorrecto o que no sume y, lo más difícil, sin caerle mal después de atropellarse a traición con 'mi interés' y, por supuesto, sin perder su aún no ganada confianza", según explica Yolanda Cañizares, coach y facilitadota en inteligencia emocional y profesora de ESIC a elEconomista.es
Sin embargo, en un elevator pitch las palabras no lo son todo. "En mi opinión, la excelencia de esta técnica no pasa tanto por diseñar qué sí o qué no debo decir, si no en haberme conseguido convencer a mí misma de aquello que quiero que mi persona diana considere como una nueva necesidad. Sólo así seré capaz de sintetizar de forma eficiente el mensaje a transmitir, sin riesgo de equivocación, duda o pérdida de memoria y mostraré una posición de solvencia con mi comunicación", añade Yolanda Cañizares.
De esta manera, la técnica que debe seguirse en un elevator pitch tiene que comenzar con una confrontación entre lo que se quiere vender con la utilidad real que puede tener, de manera que el resultado que se obtiene de esta confrontación contribuya a eliminar ruidos externos, estéticos y modales, además de facilitar "el ajuste de la propuesta que quiero plantear y de reducir el contenido a comunicar en problema vs solución, donde la persona diana pueda sentirse reflejada".
Para ello, Yolanza Cañizares recomienda hacer una revisión interna cuando se quiere colocar algo a una persona diana, que debe realizarse en tres pasos:
1. Aquello que quiero colocar... ¿para qué sirve? ¿Qué utilidad tiene? ¿Qué soluciona? ¿Qué aporta? ¿A quién aporta?
2. Si yo fuese un usuario de este producto, servicio, proyecto... ¿cómo me afecta a mi esa solución? ¿Qué sumaría a mi vida si lo incorporase? ¿Qué problema me aliviaría?
3. Chequeo de la tangibilidad de ese producto, servicio, proyecto... ¿existe realmente? ¿Lo tengo? ¿Puedo ofrecerlo?
Con estas respuestas, el empresario o emprendedor ya consigue tener una disposición interior de contundencia a la hora de comunicar su propuesta al ser la primera persona que apostaría por lo que está contando.
Una vez que se está en esta posición, el siguiente paso es establecer el orden en el que se va a transmitir el mensaje para lo que hay que tener en cuenta una serie de aspectos:
1. No vendo, sino comunico. Esto requiere comenzar expresando un problema, dificultad o carencia existente, de la que después habrá que demostrar que tiene solución, y que es reconocida también por la persona que se tiene enfrente. Además, cuando se ha llevado el foco al problema, hay que aportar los beneficios que se obtendrían si hubiera una solución, es decir, el valor añadido de la propuesta -aunque todavía no se ha hablado de ella-, y confirmar que esos beneficios son reales porque se tiene la solución, que es tangible y existe. Y ese es el momento en el que hay que explicar la propuesta.
2. Mientras comunico genero necesidad. El mensaje ha de estar adaptado al interlocutor en términos de lenguaje o coherencia con su actividad y objetivo. La clave está en encajar la "dificultad-beneficios de la solución-solución" para conseguir que se quiera saber más al respecto.
3. Esa necesidad abierta requiere de un nuevo encuentro para más información en el que ya se incorporan otros muchos aspectos a tener en cuenta porque en esta fase sí se abre un proceso de venta y negociación.
