Jorge Barba, de 36 años, trabaja en la aseguradora Alico, especializada en el ramo de vida, pero su experiencia a la hora de contratar un nuevo seguro de automóvil ilustra a la perfección hasta qué punto la crisis no ha hecho sino recrudecer la guerra de precios en un sector tan conservador. Siendo de la Mutua, compró un segundo coche y pidió presupuesto para una póliza a todo riesgo.
Como cliente le dieron un precio "muy competitivo": 890 euros de prima. Sin embargo, desde la propia concesionaria quisieron venderle su propia póliza a través de Axa y le hicieron otra propuesta más económica: 820 euros. Pero la sorpresa llegó cuando el familiar de un amigo que trabaja en esta última aseguradora, le hizo una propuesta de seguro con las mismas coberturas, es decir, un Todo riesgo. ¿Precio final, también con Axa? En esta ocasión: 1.800 euros.
Casos como éste se cuentan a cientos; quien más quien menos tiene anécdotas al respecto y en todas llama la atención la disparidad de precios que puede manejar una misma compañía con productos idénticos. "Es evidente que en este sector ha habido mucho margen en el pasado, y que se ha ganado mucho dinero. Ahora, sin embargo, las cosas están cambiando, en ciertos productos se han tenido que ajustar las primas para seguir siendo competitivos", explica Salvador Nacenta, socio de Seguros en PwC.
Más exigencia
Un informe de esta consultora sobre el sector en el nuevo escenario económico concluye que las compañías se tienen que enfrentar ahora a "la gestión de un cliente que ya ha perdido la inocencia, siendo más conocedor de los riesgos y más exigente en precio y servicio". Nacenta señala que antes sólo preocupaba tener un seguro de coche que, por ejemplo, garantizase que tuviéramos una grúa disponible en cada localización, ahora sin embargo el cliente estudia otro tipo de coberturas como la del coche de sustitución.
Este nuevo cliente busca un asesoramiento más independiente, que le explique bien el grado de riesgo que asume la aseguradora e incluso se lanza al mundo de Internet para comparar tarifas con potentes herramientas que gozan de gran popularidad como Arpem y Bankimia, en el sector de las hipotecas.
Sin embargo, a María Dolores Dancausa, consejera delegada de Línea Directa, no le parece que estemos ante un nuevo cliente. "Es el mismo, sólo que en una coyuntura mucho más desfavorable que trasladan al mundo del seguro sus inquietudes económicas". Así, pelean más por los precios en las renovaciones y lo consideran el principal factor a la hora de contratar un producto.
Caída de los ingresos
Por esta misma razón, explica la primera ejecutiva de esta compañía, este escenario obliga a las aseguradoras a captar un mayor número de clientes para obtener el mismo beneficio. Y paradójicamente, "aunque estamos ganando menos dinero, estamos invirtiendo más que nunca en publicidad", confiesa Dancausa.
En opinión de Óscar Huerta, director general de EMB, "el mercado de seguros español, tras años de elevadas rentabilidades y buenos crecimientos, está experimentando una rápida y drástica reducción de márgenes por la vía de los ingresos". Lo que obliga a las compañías a posicionarse. Las que lo han hecho bien, dice este analista, están tomando decisiones en aspectos clave como tácticas de diversificación del riesgo y nuevos nichos objetivo. "Son pocas -añade-, de hecho, las menos, pero son las que darán que hablar y marcarán tendencia".
Y en mitad de toda esta guerra de precios, el consumidor tiene mucho que decir. Aquí le damos algunas claves para declarar la guerra a su aseguradora.
1. La solvencia cuenta:
Hasta el tercer año, la compañía no gana dinero con el cliente. A partir de ese momento es cuando resulta rentable luchar por retenerlo y es también cuando éste puede comenzar a analizar seriamente si sigue fiel a su compañía o no.
Es evidente que las aseguradoras están siendo más agresivas en esta coyuntura, confirma Rubén Sánchez, portavoz de la organización de consumidores Facua, pero no lo es menos que muchas veces el precio que mantienen con sus propios clientes resulta menos atractivos que el de captación de nuevos asegurados.
"El seguro no tiene porqué subir cada año a menos que el uso de las coberturas incida en las bonificaciones", recuerda. Y da como consejo general que se compare entre las distintas ofertas del mercado durante el periodo que media hasta la renovación de nuestro seguro, que es cuando puede cambiarse.
2. Seguros a medida:
El problema radica en que la gran mayoría de los casos, los seguros han sido diseñados para un cierto colectivo, sin tener en cuenta las especificidades y necesidades de cada uno, lo que se conoce como seguros paquetizados. Por esta razón, los asegurados pagan por un servicio que al final no consumen.
Esto, sin embargo, está cambiando. María Ángeles Navarro, analista de mercado de Inese, pone como ejemplo el concepto de Pay as you drive, es decir, seguros que sólo cobran por las coberturas que se utilizan. Hay varios ejemplos en otros mercados como el francés, en el que la compañía Parisienne Assurances dispone de un seguro especial para motos, el 2 ruedas, 0km, cuyo asegurado solo paga una prima calculada en función de los kilómetros que haya realizado.
Algo similar hace Mapfre con el seguro Ycar pensado para jóvenes hasta 30 años que incorpora descuentos en la prima en función del estilo de conducción del asegurado. Un terminal telemático instalado en el vehículo permite conocer factores de descuento como vías por las que ha circulado (urbanas, extraurbanas, autopistas), los trayectos realizados, las velocidades, la franja horaria (nocturno o diurno), etcétera. Es quizá lo más parecido a un seguro a medida.
3. Ojo con fraccionar:
Actualmente, todas las compañías permiten fraccionar el pago de las primas anuales en cantidades más reducidas que pueden llegar hasta cuotas mensuales. Esta facilidad financiera tiene un coste financiero, que le repercute al pagador de la póliza. Lo cierto es que este incremento en la prima puede llegar hasta el 15% cuando se fracciona la póliza mes a mes.
Es más, sólo algunas aseguradoras permiten el fraccionamiento en dos pagos semestrales sin incrementar el importe del seguro.
Como consejo en este caso, cabe decir que, en el momento del desembolso anual del seguro, se puede dividir esa cantidad en doce partes y obligarnos a ahorrarla todos los meses. Si queremos maximizar el rendimiento de ese ahorro, podemos ir metiendo esas cantidades en un depósito a plazo fijo.
4. Evitar el sobreseguro:
Hay que evitar pagar por duplicado determinadas coberturas, es lo que se conoce como sobreseguro. Es muy habitual cuando el inmueble de pisos dispone de una póliza que cubre, por ejemplo, el coste de reposición de las viviendas. En caso de siniestro grave, ese seguro se haría cargo del pago del valor de los pisos. Si nuestra póliza particular nos está cobrando por esa cobertura, no se emplearía para así evitar el enriquecimiento por sobreseguro, como así lo estipula la ley.
También ocurre en las pólizas de auto, que a veces choca con la garantía que ofrece el fabricante durante los primeros cinco años.
5. Seguros cambiantes:
¿Ha pensado alguna vez que su seguro es algo dinámico y cambiante? A veces, corremos el riesgo de olvidar qué coberturas hemos contratado y nos limitamos a pagar religiosamente las cuotas sin cuestionarnos nada. Conviene sin embargo, revisar periódicamente qué prestaciones se necesitan, cuáles han pasado a ser prescindibles y en qué capítulos se pueden recortar gastos. Como norma general, hay que hacerlo cada cinco años con el de automóvil y con cada reforma, con el de hogar.
6. Agrupar seguros:
Si el seguro del hogar y los del par de coches de la casa los tiene contratados con la misma compañía aseguradora, ¿por qué no forzar una rebaja agrupándolos?
Las aseguradoras españolas tendrán un 2010 difícil
