Generalmente estamos acostumbrados a escuchar las dificultades que supone paras nuestras empresas entrar en el mercado chino, no sólo por la peculiar estructura jurídico-administrativa de este país, sino también por en gran cambio cultural que implica. Sin embargo, a las pymes chinas les sucede lo mismo cuando tratan de exportar sus productos a Europa y necesitan socios locales.
Esta fue una de las conclusiones fundamentales de la conferencia impartida por Gastón Fornés, Director del Imba Bilbao-Shanghái, programa de postgrado impartido por Esic y la Cámara de Comercio de Bilbao, a un grupo de directivos de pequeñas y medianas empresas vascas que también tienen puestas sus miras en China como mercado.
Fornés hizo suya la frase de Confucio "todas las personas somos iguales, lo único que nos diferencia son nuestros hábitos", para recalcar que a la hora de hacer negocios en China hay que ser muy consciente de que allí "las cosas son diferentes, ni mejores ni peores".
En su ponencia Fornés rompió con el cliché de que en China casi todas las empresas son grandes corporaciones. Al contrario, el 99% de las empresas chinas son pymes , un tejido empresarial que representa la mitad del PIB, el 40% de los ingresos tributarios y el 6% del valor de las exportaciones.
De cara la su internacionalización las empresas chinas cuentan con financiación pública, pero, según Fornés, ésta cada vez es menor por el aumento del número de empresas que quieren internacionalizarse.
Las pymes chinas necesitan "socios externos" para su salida al exterior, por que sólo a través de aliados locales los empresarios chinos pueden superar sus dificultades de producto, logística y las diferencias de los registros culturales que rigen los negocios en Europa.
Empresas vascas en China
Desde la perspectiva inversa, en la actualidad hay 187 empresas vascas en China, 76 productivamente, 68 comercialmente y 43 de servicios, según los datos del Gobierno vasco.
Entre las empresas con instalaciones industriales en dicho país se encuentran Forjas Iraeta, Gestamp, Orkli, Orbea, Fagor Arrasate u Ormazábal.
Cambiar el chip para ir a China
Si una empresa quiere vender en China, Gastón Fornés explicó que debe "olvidarse de la estructura de negocios habitual en Occidente e invertir tiempo en conocer sus particularidades". Además, explicó que es vital el Guanxi, la red de conexiones, porque la base comercial no es el contrato escrito, sino la relación personal. También hay que observar el Mianzi, no poner en evidencia a la otra persona y el Renqing, mantener una cuenta de favores que garantizará la relación comercial.
Cómo negociar con chinos
