China es un mercado gigantesco que crece a ritmo vertiginoso. Su tamaño ya es como la suma de Latinoamérica y África, pero es que, además, se ha convertido en la segunda potencia científica y espacial, con un 28% de sus jóvenes en la Universidad y millón y medio de investigadores que trabajan a tiempo completo.
De cumplirse las previsiones, China será en 2015 el primer mercado turístico, y en 2018 ocupará el podio de primera industria aeronáutica.
Hoy mismo, ya hay 300 millones de chinos cuyo poder adquisitivo supera la media española y que están ávidos por consumir productos de calidad, diferenciados y, ¿por qué no?, con sello made in Spain. ¿Qué deben hacer las pymes para comerse un trozo de ese pastel?
Ir bajo el paraguas 'España'
China es un mercado complejo, lejano y difícil de abordar, por el desconocimiento mutuo de idioma, legislación y cultura empresarial. Por eso, recomienda María Tena, comisaria general del Pabellón Español en la pasada Exposición Universal Shanghai 2010, una empresa lleva mucho ganado si se presenta bajo el paraguas España.
"De los 70 millones de visitantes que tuvo la Expo, el pabellón español recibió a 7 millones. Está claro que a los chinos les atrae nuestra gastronomía y turismo, les gusta España, y ésa es una ventaja competitiva".
Aventureros, abstenerse
Marcelo Muñoz, que llegó a China en 1978 y abrió su primera empresa en 1979, advierte: "China no es un mercado más; es el mercado del siglo XXI. Pero ni se conquista en un día, ni se puede ir a la aventura". Su consejo es planificar cada paso a dar, con una estrategia a medio-largo plazo, porque en China "todo es vertiginoso: cada día se construye un pantano; cada semana, 200 puentes y 1 central térmica; cada año, 2.500 kilómetros de AVE. Para entrar y hacer negocios en China hay que cambiar el chip".
Implantación física y socio local
Los expertos son unánimes: hay que estar presente en China, "aunque sea con una oficina de cinco metros", asegura Minkang Zhou, director de la fundación del Instituto Confucio de Barcelona, quien defiende la venta directa con tiendas propias porque tiene más éxito -casos de Zara, Mango y Desigual-, además de "propiciar el apoyo del gobierno local, lo que da cuota".
Margaret Chen, directora corporativa de Telefónica y presidenta de China Club, insiste en la idea: "La empresa extranjera prefiere trabajar sola, pero es muy difícil, en algunos casos imposible, entrar en China sin socio local". Chen recomienda "confiar en gente que conozca la cultura china, ir asesorados y con la mente abierta. Saber, por ejemplo, que allí importa más el sello que la firma, es crucial".
Sectores con futuro
"Tenemos buena imagen en energías limpias, moda, aceite de oliva y vinos", según Marcelo Muñoz, "y buenas perspectivas en diseño, arquitectura, biotecnología, tecnología agraria, dietética, agroecología, biomedicina, industria y periodismo deportivo". Con 30 años de experiencia en China, Muñoz lanza ideas: "Traer a millones de chinos a España, convencerlos de que vengan a cazar, navegar, practicar hípica... Hay millones de chinos que piden turismo de calidad".
Invertir en marca
A China hay que ir con marca, no a competir en precios. Quizá por eso triunfan la moda, el diseño y el lujo español y europeo. Lo explica María Eugenia Girón, asesora en internacionalización, experta en lujo y profesora del IE: "La industria del lujo en China crece al 20-30%, mientras Japón cae. El cliente tiene renta alta y el 80%, menos de 45 años".
Ojo a las falsificaciones
La posibilidad de que les copien el producto es un riesgo de toda pyme. Le pasó a Chupa-Chups, recuerda Minkang Zhou, y para evitarlo hay que vigilar la distribución y apostar por la venta directa.
Estudiar China, mejor que chino
Para la barrera del idioma, hay intérpretes, pero solo el empresario puede escalar la muralla cultural. En palabras de Juan Silvestre, director de Boxinves, "en China no se resuelven las negociaciones con la palabra no o sí; es una batalla de convencimiento poco a poco. Lo que buscan es ganar dinero, no aparentar que lo tienen".
El dilema chino sobre el yuan