El principal escollo que encuentran las pymes para salir al extranjero es el mismo que atormenta el resto de proyectos que tienen en mente: la financiación. Por eso, desde hace dos años las instituciones públicas, ya sean centrales o regionales, se afanan en incrementar líneas de crédito y planes de internacionalización para la pequeña empresa.
El último ejemplo lo ha dado el ICO, que ha lanzado una nueva línea en colaboración con el Icex dotada de 100 millones de euros, además de cubrir el 50 por ciento del riesgo de cada operación aprobada. El objetivo es facilitar a las pymes el capital necesario para acometer sus proyectos de internacionalización.
Sobre el papel, este tipo de ayudas permitirán en 2011 que más pequeñas y medianas empresas puedan desarrollar sus planes de comercio exterior. Pero el dinero no es el único escollo. "Las pymes, en especial las pequeñas, tienen poca experiencia y contactos sobre cómo funcionan los mercados extranjeros", valora Juan Suárez, socio de la consultora EasyGlobal Consulting, una de las empresas participantes en la pasada edición del Salón Miempresa. Por eso, aunque algunas compañías cuentan con recursos financieros suficientes para lanzarse a su aventura internacional, "tienen miedo". De hecho el 80 por ciento de quienes se acerca a nosotros no habla inglés, y eso les frena".
Sólo o en compañía
Barreras idiomáticas al margen, la primera gran duda que se presenta es la de apostar por crear un departamento de comercio exterior propio, o bien acudir a una consultora externa. ¿De qué depende elegir entre una u otra vía? "De la capacidad que tengas", responde Suárez. Acometer el proyecto de forma interna requiere una alta inversión, en términos de tiempo, dinero y personal, por lo que la decisión deberá depender del tipo de plan exportador que se vaya a realizar. "Hay que definir por qué se quiere salir y cuantificar qué se quiere conseguir en esos mercados y cuánto se quiere vender", añade Fernando Laviña, director general de EasyGlobal.
Luego llega la duda del mercado más adecuado donde invertir, y aquí la recomendación es clara: "No vale de nada disparar en varias direcciones. Si no apuntas bien el mercado corres el riesgo de perder recursos". Eso fue lo que le pasó a Redkaraoke, una compañía digital que ofrece karaokes desde su página web: "No estudiamos si el modelo de negocio se ajustaba a los diferentes países y fracasamos en más de uno", recuerda Miguel Ángel Díaz, su fundador.
Una vez elegido el país, llega la siguiente duda: "¿Necesito un socio en ese mercado de destino o introduzco el producto por mi cuenta?". "Eso depende de si sólo quieres vender o buscas implantarte en el país", responde Laviña.
Aranceles
"La teoría dice que, al exportar, todo lo que tiene que ver con trámites arancelarios e impuestos le va a corresponder al importador", esto es, el socio en el país de destino. ¿Entonces no hace falta preocuparse por la cuestión aduanera?
Aquí conviene no descuidar la letra pequeña, puesto que "si no conoces las barreras impositivas corres el peligro de no fijar los márgenes logísticos adecuadamente", con lo que el precio definitivo del producto o servicio termina encareciéndose y siendo menos competitivo. Esto es lo que han observado en No+Vello a la hora de implantarse en el mercado brasileño. Llevar sus equipos de depilación a Brasil significaba pagar un alto porcentaje de impuestos. ¿La solución? Fabricarlos en dicho país, para lo que se han asociado con un partner en destino.
Los expertos consultados coinciden en que la principal barrera de la pyme para salir al exterior "es mental. Se ven inferiores, pero hoy en día es más fácil vender en el extranjero que hace 20 años", concluye Laviña, para quien existe un capítulo que nunca debe descuidarse: "No hemos exportado hasta que el dinero no está en nuestra cuenta corriente, así que si no resolvemos los problemas asociados al cobro en las ventas internacionales, no nos sirve de nada".
¿Pretende vender un 15% más?