
Vender, y más con los tiempos que corren, es una de las claves, junto a vigilar la tesorería, para conseguir que cualquier negocio se mantenga a flote. Pero la cuestión es que muchas pymes y micropymes no están en situación de invertir mucho dinero en publicidad ni en marketing para poder luchar frente a las multinacionales.
Los expertos en marketing y ventas creen que el modelo está cambiando hacia una relación más estrecha con el cliente, en el que éste no sólo sea el que tiene razón, sino que es la razón misma del producto; es decir, se fabricará a medida de sus necesidadades.
Pero no sólo el consumidor va a marcar la producción empresarial, sino que lo va a hacer segmentado, de manera que, aunque no se puede decir que los modelos publicitarios clásicos hayan caducado, las nuevas tendencias se dirigen más a un punto en el que se creen tendencias de consumo.
Estas son las claves:
El precio sigue en alza.
Sergio Pastor, CEO de Tecnitoys, empresa que comercializa los Scalextric, confirma que desde hace dos años se adaptaron a la fijación del consumidor en el precio.
"Por eso lanzamos la gama compact, con circuitos más pequeños, coches a escala menor y un poco más baratos. De esta forma se puede tener un circuito por 50 euros. Ha tenido una gran acogida entre el público, y es una línea que va a seguir en el futuro. El año pasado, de 160.000 circuitos que vendimos, 100.000 pertenecían esta línea".
De fabricante a distribuidor.
Idea muy interesante que está haciendo no sólo que algunas empresas asuman ambos papeles sino que, como apunta el experto en marketing Lluis Martínez-Ribes, exista el caso contrario: grupos de distribuidores -por ejemplo en el caso de juguetes- que recaban información en el punto de venta sobre lo que quieren los niños y luego se pide a un diseñador que conciba la pieza y se construye en China. Este es el modelo de muebles Kibuc, empresa que guarda una relación muy cercana con el cliente.
Reinventar el negocio.
Nokia fabricaba neumáticos y, como no le iba bien, terminó fabricando teléfonos móviles. La pyme también debe hacer eso. Si algo no funciona, saber reconvertirlo en algo de éxito.
Personalización de la venta.
Conviene fabricar productos propios y diferenciales para competir con los más grandes. Como señala Juan Fernández-Aceytuno, autor del libro Gestión en tiempos de crisis, la supervivencia de las pymes pasa por vigilar la tesorería y estar cerca del cliente.
Vendedores-consultores.
Como destaca Cósimo Chiesa, profesor de marketing en el Iese, hay que avanzar hacia la figura del vendedor-consultor que asesore al cliente en el mismo acto de venta, concebida ésta como una carrera por etapas.
Producto lineal.
Los servicios o productos lineales son los que superan las expectativas creadas para mayor satifacción del cliente. "Por ejemplo, una noche en un hotel de lujo que conseguimos a la primera -satisfacción del cliente- o en la que nos hacen un precio especial", dice Férnandez-Aceytuno.
Mostrar lo indiferente.
Se trata de mostrar al cliente lo que cuesta fabricar un determinado producto o, simplemente, aspectos que sean fundamentales en el proceso, como el mantenimiento de un tren o un avión, que no se ve, pero es imprescindible para la seguridad y el cliente.
Atenciones para el cliente.
Servirle el pedido en tiempo y forma y tener algún detalle -que no espera-con el consumidor ayudan a fidelizarle. El ejemplo sería una cesta de frutas al llegar a la habitación del hotel.
Negocios que comunican.
Es preciso lograr que nuestro negocio sea, a la vez, un medio de comunicación. Para conseguirlo hay que crear un clima de confianza y seguridad para cliente. El paradigma de dicho estilo serían las jugueterías Imaginarium.
Pescar mejor que cazar.
Pescar mejor que cazar. Olvide la técnica de venta agresiva. Cree el clima de confianza al cliente y, si no compra, no pasa nada. Ya volverá. Los supermercados gallegos 'Aqui é' lo han hecho bien. Piensan el menú del día por el cliente.