Ángel Jiménez está inquieto. A través de una red social ha conocido que existe un sistema de citas rápidas con el que ampliar su círculo de contactos y se ha decidido a inscribirse. "Es la primera vez que vengo, ni siquiera sabía que existían estas cosas", confiesa. Pero Ángel no busca hacer nuevas amistades ni encontrar pareja. Es gerente de Copia Segura, pyme dedicada a la gestión de copias de seguridad informáticas, y el speed dating -como se denomina a este tipo de reuniones- al que acude está orientado a pequeñas empresas.
Ricardo Alonso, director de Sport Líder, una compañía que organiza actividades de ocio y cultura, también es nuevo en la materia. Llega "para conocer gente a la que le puedan interesar nuestros servicios, que sepan quién eres, qué haces y, a partir de ahí, ver si se puede establecer una relación comercial".
A las siete de la tarde entran, junto a otros 60 representantes de pequeñas y medianas empresas, en uno de los salones de un hotel de Madrid, lugar elegido para la celebración de estas citas rápidas. A las siete y media comienza la ronda de charlas, de cuatro minutos de duración, donde cada uno de los interlocutores lanza su mensaje de presentación, escucha al otro, intercambia tarjetas...
Dos horas después, cuando se cierran las conversaciones y se pone fin a la sesión, la mayoría sale con una sonrisa de satisfacción y la sensación de que "me llevo varios contactos interesantes", comenta David Parras, socio director de Sandler Training, una consultora especiliazada en formación y coaching, y también debutante en la actividad. "Yo he sacado cinco colaboraciones y algún que otro cliente que me ha pedido presupuesto", puntualiza Ángel Jiménez; "a lo mejor las cinco colaboraciones no llegan a buen puerto, pero sí ves sinergias y puedes quedar más tarde para ver lo que te pueden ofrecer. Quién sabe si con las empresas que he conocido cerraremos más ventas".
El speed dating es una técnica procedente del mercado anglosajón, donde primero se aplicó como un sistema para encontrar pareja: varias personas se reúnen en una larga mesa donde tienen charlas cronometradas para conocerse unos a otros.
Al finalizar la jornada, el objetivo es que todos hayan hablado entre sí, determinando con quiénes tienen más afinidad y, por tanto, más posibilidades de iniciar una relación.
Ligar entre empresas
Este método "puede aplicarse perfectamente al mundo de la empresa, para poner en contacto a distintas pymes ", explica Beatrice Dittrich, partner de Forbes Mackenzie y organizadora del Speed Networking donde Ángel Jiménez, David Parras y Ricardo Alonso han intercambiado sus tarjetas y ampliado su agenda de posibles clientes potenciales.
"Yo lo conocí cuando acudí a uno, con 100 personas, pero sólo pude hablar con cinco de ellas. Entonces pensé que hacía falta estructurarlo de otra forma para que todos pudiéramos conocer a todos y así acceder a los que realmente podían ser interesantes", prosigue Dittrich, que encontró en los sistemas de búsqueda de pareja para solteros una vía para darle la vuelta a la situación.
"Quien quiere participar en los eventos que organizamos nosotros se apunta a un registro, del que luego distribuimos varios grupos en función de los sectores donde operen y de sus necesidades". A partir de ahí, "les sentamos en una mesa y, mediante rondas de cuatro minutos, van hablando unos con otros para que, al final, hayan podido conocerse entre todos". Forbes MacKenzie ya ha celebrado tres citas rápidas para pymes , y prepara una cuarta.
¿Qué tiene realmente de novedoso este método? "Con la crisis es mucho más difícil hacer contactos, llamas por teléfono a las empresas para informarles de tus productos, pero muchas veces la información no pasa de la recepcionista. Esto es como llamarles por teléfono, pero directo a la persona y, en gran parte de los casos, a la persona adecuada", arguye Celeste Abad, representante de Catim Madrid, una pyme que distribuye consumibles informáticos de marca blanca. "Ésta es una manera de darse a conocer, sobre todo si tienes un producto que llame la atención frente al resto". ¿Y se hacen negocios en estas sesiones? "Sí, y además lo digo con conocimiento de causa". Abad es la primera vez que acude a una reunión de estas características, "pero mi socia ya ha estado en varias y la primera vez volvió con 50 tarjetas de visita, de las que 10 empresas acabaron consumiendo nuestros productos".
Su socia se llama Isabel López y tampoco oculta su satisfacción a la conclusión de la que ya es su segunda aventura entre las citas rápidas para pymes . "Es un poco agotador, porque es muy intenso y llegas a hablar con muchísima gente, pero te relacionas, haces contactos, amplías la agenda... y lo haces sabiendo quién es el que tienes enfrente. Ya no es una llamada fría y lo que te puede transmitir alguien que tienes delante es mayor que una llamada telefónica".
El error de la venta
Beatrice Dittrich explica que "aquí la mayoría son proveedores que vienen a ofrecer sus productos y servicios a otras empresas, pero se trata de establecer vínculos y ampliar tu red de contactos, más que de vender". En esto también coinciden los propios participantes. "A mí me habían hablado de estas charlas y me dijeron que todos iban a venderse a sí mismos y que nadie escuchaba al otro. Eso es un error, aquí no puedes venir directamente a vender", arguye David Parras, "porque te van a cerrar puertas", añade Dittrich.
Entonces, ¿dónde está la posibilidad de negocio? "En encontrar posibles colaboradores. Esto es sólo el principio, luego necesitas hacer un seguimiento. ¿De qué te sirve coger 40 tarjetas si después no intentas desarrollar algo con ellos?", se pregunta Parras, para quien "lo de las citas rápidas es un punto de partida".
No es el único que opina así. Ricardo Alonso también tiene claro cuando finaliza la jornada que "esto es sembrar, que te conozcan; luego tienes que ver con quién puedes recoger los frutos". María Rodríguez, que ha acudido por primera vez al mismo Speed Networking para ofrecer sus servicios de intérprete simultánea en conferencias, también considera que "los contactos profesionales que realizas aquí son a largo plazo. Incluso funciona como un conector de conectores, porque algunas personas que han mostrado su interés te comentan que conocen gente a la que también le puede interesar tu trabajo".
La técnica del ascensor
Cada asistente dispone únicamente de cuatro minutos para presentarse y conocer a quién tiene enfrente. ¿Cómo se administra ese tiempo? "Antes de empezar he estado hablando con gente que ha venido otras veces y me daba pistas, datos y me decía que preguntara todo lo que quisiera", dice Ángel Jiménez. "Te sientas, dices quién eres y qué puedes aportar; luego preguntas qué hace la otra persona y en qué puedes aportarle valor", interviene Dittrich.
¿Y cuál es la clave para sacarle jugo a esos cuatro minutos? Isabel López venía con la lección aprendida: "El típico discurso de los 30 segundos de ascensor que te preparas para decir quién eres en medio minuto". ¿Y para conocer al que tienes delante? "A mí mucha gente me ha preguntado cuántos años llevo en esto y cuáles son mis clientes más potentes", concluye Alonso, "esas dos preguntas son la carta de presentación para que te ubiquen".
Parras también cree que "da tiempo para tener una idea de quién es el que tienes delante, estudiar en qué podemos colaborar juntos y ver una oportunidad". Es como buscar un ligue, pero en versión pyme.
