Ser grosero en Finlandia o correcto en Turquía: claves para negociar en el extranjero

8:45 - 19/05/2017
  • No existen reglas culturales universales para lograr una negociación efectiva
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Vivimos en un mundo globalizado en el que la presencia del inglés como lengua vehicular y una cierta cultura compartida nos hacen pensar que existe una homogeneidad lingüística y social. Pero esto no es para nada cierto ya que, aunque estas nos sirven de apoyo para lograr una comunicación efectiva entre las personas de diferentes lugares del planeta, creer que son la base de cualquier comunicación puede llevarnos a un fracaso absoluto. No existen reglas culturales universales para lograr una negociación efectiva: debemos preocuparnos de conocer las diferencias que tenemos con el otro.

Cuando decidimos comenzar un proceso de internacionalización ponemos todo nuestro esfuerzo e intentamos tener en cuenta todos los factores posibles. Nos informamos acerca de cuestiones legales, estudiamos la economía de nuestro destino, analizamos el terreno para elegir dónde instalarnos y nos preocupamos de encontrar algún partner local para la logística y demás cuestiones básicas, recuerdan desde la agencia de traducción Ontranslation.

Lo habitual en este tipo de procesos es contar con alguien en el mercado de destino, sin formación en comunicación o traducción, para establecer puentes durante las negociaciones. Tenemos a nuestro lado a una persona nativa, por lo que pensamos "¿qué podría salir mal?". Sin embargo, la realidad es bastante más compleja de lo que solemos pensar.

Los seres humanos somos etnocéntricos por naturaleza, y tendemos a creer que nuestra cultura es la única o que los demás están, al menos, familiarizados con ella. Por esto, nuestro interlocutor pensará que entendemos todo lo que sucede, aunque se rija por los códigos de su cultura, como lo haremos nosotros desde nuestra perspectiva.

Sensibilidad intercultural

Muchas negociaciones acaban complicándose más de lo que deberían e incluso acaban fracasando por culpa de las diferencias culturales. Es por esta razón que se vuelve imprescindible contar con una persona con sensibilidad intercultural. Un experto en comunicación, un buen intérprete o un traductor jamás pasarán por alto las diferencias culturales y nos ayudarán a entender lo que realmente acontece a nuestro alrededor. Tendemos a pensar que el lenguaje, lo dicho, es toda la comunicación, pero el contexto que nos rodea es casi más importante que las palabras como tal. Al trasladarnos a una cultura que no es la nuestra para generar negocio hay muchas acciones que llevamos a cabo de forma automatizada y que no todos comparten.

La distancia que tomamos al hablar con otra persona varía mucho a cada país. Si, por ejemplo, conversamos con alguien de Turquía, la distancia mínima a la que tendremos que estar para que se sienta cómoda será de un metro, mucho mayor a la habitual en España. Sin embargo, si acabamos en un ambiente de ocio con esta persona, esta distancia se reducirá, y es normal que proponga un baile entre hombres (cabe recordar que la brecha de género en este país es enorme). En Brasil, en cambio, la situación es bien distinta: podríamos ofender a alguien si se sienta muy cerca de nosotros en un entorno formal y nos alejamos de él.

La puntualidad

El tiempo tampoco escapa al relativismo cultural. Parece que no debería haber problemas con algo que todos medimos, pero todo lo contrario. La puntualidad es variable en los diferentes puntos del planeta. Para un singapurense será muy ofensivo que llegues tarde a una cita, así como tampoco le gustará que acudas antes de la hora. En México la situación cambia totalmente: la persona con mayor poder hará siempre esperar a la otra, y si no conocemos este hecho podremos poner la negociación en peligro de dos maneras. Por un lado, si nos confiamos y creemos que lo habitual es llegar tarde, será fácil perder una oportunidad de negocio con una persona importante (al llegar después a la cita). Por otro, si queremos tener la llave en la negociación y llegamos antes que nuestro interlocutor le haremos creer que es él quien la tiene.

Estamos acostumbrados por la cultura de Hollywood o por herencia del mundo empresarial estadounidense a creer que mantener el contacto visual es un hecho clave en cualquier negociación. Solemos oír que genera confianza en el otro, al mostrar seguridad en nosotros mismos. Incluso escuchamos técnicas para conseguirlo, como mirar a la nariz. Esto es cierto en una gran cantidad de países, pero no en todos, y en Finlandia resultaremos groseros si seguimos esta estrategia. Esto dañará la imagen que nuestro interlocutor tiene de nosotros, haciendo que la desconfianza surja y poniendo en peligro la negociación.

En general, si buscamos la internacionalización, deberemos tener en cuenta a qué lugar vamos y contar con una persona que nos pueda dar claves sobre las diferencias culturales que se puedan dar en la comunicación, y esta persona no puede ser cualquiera. Lo ideal es que sea un experto en traducción, conocedor de dos culturas, que nos ayude a entender lo que a nosotros se nos pasa por alto. Deberemos dejar asesorarnos y confiar en esta persona. Al hacerlo, y mostrar que conocemos y respetamos la otra cultura, la negociación tendrá mayores posibilidades de éxito. Y es que, pese al espejismo de un mundo unificado, La Torre de Babel sigue tan presente como siempre.


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