El liderazgo mundial de Volkswagen pasa por las ciudades más pequeñas de China

Los planes de Volkswagen a medio plazo están claros: el objetivo del mayor fabricante de coches de Europa es alcanzar el número uno mundial para 2018. Para conseguirlo, el grupo alemán espera un empuje definitivo por parte de su negocio en el mercado chino y, dentro de éste, en un segmento muy particular del gigante asiático.

Volkswagen, que lleva ya varios años de presencia en China, ha centrado la nueva fase de su expansión en este país en ciudades de tamaño medio, lejos de las grandes urbes en las que hasta ahora ha basado su actividad.

Un buen ejemplo es la Lanzhou, una ciudad situada al oeste del país que, con una población de 3,6 millones de habitantes y una renta per cápita de más de 3.000 euros, simboliza a la perfección lo que busca Volkswagen de nuevo en este mercado, como indican sus once concesionarios locales.

Más presencia en zonas de mayor crecimiento

"La temprana entrada de Volkswagen en China significó que nuestros puntos de ventas se centraran en las ciudades más grandes y desarrolladas", explica Soh Weiming, vicepresidente ejecutivo de la marca en China. "Ahora, tenemos que expandirnos más allá de eso".

Las ciudades más pequeñas de China representarán el 60% de las ventas de coches nuevos a finales de la presente década, frente al 40% de los últimos diez años. ¿La razón? Un mayor crecimiento, de más del doble, respecto a las grandes urbes del país y, por otro lado, las más que plausibles políticas de regulación del uso de los coches por particulares impulsadas por la administración china.

En juego está la porción de un pastel, el del mercado chino, que, según las previsiones que se manejan, podría superar en número de ventas a los de Estados Unidos, Japón y Alemania juntos en sólo tres años. En estos momentos, la cuota de mercado de Volkswagen en China (suma de VW, Audi y Skoda) se sitúa en un notorio 20%, muy por delante del 9,9% de General Motors o del 9,7% de Hyundai, segundo y tercer fabricante respectivamente.

Mayor inversión para afianzar su posición en el futuro

Para afianzar su posición, el grupo alemán basará su estrategia en una mayor inversión en China que la de sus rivales: Volkswagen ya ha confirmado que invertirá 9.800 millnoes de euros en el país hasta 2015, mientras que su principal rival, GM, apenas superará los 5.400 millones en ese mismo período de tiempo.

En Volkswagen confían en que el diferencial de gasto les ayude a conquistar a la próxima generación de clientes chinos, la mayoría de ellos primerizos, que no tienen ninguna fidelidad de marca. "El reto de la compañía es seguir construyendo la gestión de relaciones con sus clientes y estar, geográficamente, en las regiones de alto crecimiento", expone Bill Russo, presidente de la empresa de investigación de mercados Synergistics en Pekín.

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