El despacho catalán de propiedad industrial J. Isern Patentes y Marcas, que cuenta con 89 años de historia, ha detectado en China un nicho de mercado importante para las empresas españolas. Lin Li es la responsable del departamento de China business development de la firma catalana, que explica que los habitantes del gigante asiático buscan seguridad y calidad, que encuentran en los productos europeos.
¿Qué es lo que más demandan de España los ciudadanos chinos?
España ofrece a los ciudadanos chinos productos textiles y alimentarios para la vida cotidiana como pueden ser el aceite de oliva, el vino, productos lácteos... son artículos en los que encuentran la seguridad y calidad que buscan.
¿Qué perfil de habitantes requiere estos productos?
En China hay una clase social alta que demanda productos de lujo, pero en cuanto a referentes en este sector está Francia e Italia. Hay una clase media que quiere copiar a los ricos y una gran cantidad de trabajadores que tienen cada vez más poder adquisitivo para consumir, que es una clase social emergente. Estos dos últimos perfiles son un target importante para las empresas españolas.
¿Qué aconseja a las empresas españolas que quieren vender allí?
El idioma es muy importante, saber comunicarse en chino. Además, deben adaptar la imagen de la empresa al mercado chino y destacar algún aspecto atractivo para los nuevos consumidores. Nosotros recomendamos que antes de abrir una filial en China empiecen con una tienda online para testear la aceptación de los productos. Si funciona, aconsejamos que se busquen un socio local.
Entonces, ¿hay que proteger la traducción de la marca?
Exacto. La clase media no sabe español y el inglés tampoco lo domina. Por lo tanto, las empresas deben traducir y proteger su marca en caracteres chinos. Recomendamos una doble protección: el nombre original y la traducción en chino.
¿Existe elevado riesgo de plagio?
Es difícil evitar que te copien, pero las autoridades chinas se están poniendo más serias con esta cuestión. Por menos de 1.000 euros puedes proteger tumarca por diez años. El problema es que las empresas lo ven como un coste y no como inversión. Pero acaba siendo más caro no estar protegido.
¿Qué debe y qué no debe hacer una empresa para despertar la atención de los ciudadanos chinos?
Por ejemplo, allí la imagen de un dragón es un símbolo imperial, representa elegancia mientras que aquí resulta más agresivo. En cuanto los colores, el verde no les gusta, prefieren colores dorados, brillantes y el blanco.
Para competir en China, las empresas deben bajar precios...
Ir a China es por necesidad, ya que representa un nicho de mercado importante. Una de las barreras es el precio. Para vender hay que ser competitivo y los precios deben ser bajos. Pero hay que tener en cuenta que hablamos de un gran volumen de ventas. Vendes más barato, pero más cantidad.
¿Cómo ve el crecimiento del mercado chino?
En China ya no se produce tanto y las empresas de allí deben crear sus propias marcas para compensar la deslocalización que ahora están viviendo. Otros países como India, Bangladesh o Vietnam ahora son más baratos. Vietnam puede ser uno de los grandes emergentes con potencial de crecimiento en cinco años.
Y en el caso contrario, ¿existe demandade empresas chinas interesadas en el mercado español?
Sí. Nosotros representamos a 289 empresas chinas interesadas en proteger su marca en Europa, España y Latinoamérica. Son empresarios con mucho dinero y están invirtiendo para abrir aquí. Ellos también quieren conquistar el mundo.
¿Qué tendencias están observando a nivel general por parte de las empresas?
Estamos recibiendo demandas de empresas de Oriente Medio para registrar sus marcas a nivel europeo. Por ejemplo, Arabia Saudí se está poniendo las pilas.
¿Disponen de oficinas en el extranjero?
La empresa, ahora dirigida por la tercera generación, cuenta con 12 despachos en España y una plantilla de más de 120 trabajadores. No disponemos de oficinas en el extranjero, sino que nuestra apuesta exterior pasa por establecer colaboraciones con otros agentes internacionales, que a día de hoy suman más de 10.000.
¿Cuántos clientes tienen?
Tenemos una cartera de más de 30.000 clientes, estamos gestionando 200.000 expedientes y facturamos 13 millones de euros.
¿Qué peso representan las firmas extranjeras en el negocio?
El 70% de las patentes que gestionamos son de firmas extranjeras y en estos momentos estamos gestionando 5.000 dominios de Internet.
Cómo hacer negocios con chinos
