El mundo del automóvil no es nuevo para Joan Pla. Se define como una persona apasionada en todo lo que realiza. Ha trabajado con la mayoría de marcas de coches existentes, pasando por varios puestos de trabajo distintos hasta llegar a convertirse en el actual director general de Ibericar, una red de concesionarios.
Con sus palabras, ¿cómo definiría Ibericar?
Es un grupo de red de concesionarios que posee una estructura empresarial poco desarrollada en España. Aquí, es un grupo de concesionarios con dos accionistas: un joint venture entre Mapfre y el grupo portugués, Caetano. En España, tienen el reto de ser uno de los grupos más importante en cuanto a la distribución de automóviles y reparación y en la estructura de grupos. Aquí, nuestra actividad está todavía en manos de empresas familiares.
¿Cree que el futuro de la venta de coches está en Internet?
No, yo no lo creo. Lo que sí creo es que hay que ser visibles en Internet para tener un buen posicionamiento en la mente del consumidor. Si no estás, no existes, pero que toda la transacción se lleve a cabo por Internet es algo muy complicado.
¿Cree que hay grandes discrepancias entre las marcas y las franquicias en este sector?
Sí, pero lo que creo es que hay distintas opiniones por una excesiva diferencia de tamaños entre empresas multinacionales y empresas familiares. Es verdad que para eso se franquicia, pero lo que ocurre es que hay grupos dedicados a la gestión de las franquicias. Cuando éstas están en manos de familias, el diálogo con una multinacional es muy complicado. La diferencia es que en la familia prima la emoción y en la multinacional la razón. El diálogo es más fácil cuando esa visceralidad familiar posee profesionales muy cualificados.
¿Se va a profesionalizar a partir de ahora toda la venta?
Sí, tenemos que ver más al cliente y atraerlo a esa venta. Queremos conseguir localizaciones donde la gente quiera venir, no ver dónde está el público y me sitúo allí. Ahora tú te estableces de la manera que crees que se merece el cliente, porque es el que va a acudir a ti, pero tienes que asumir ese acto de fe que lo hace suficientemente potente y atractivo para atraerlo. Es una estrategia americana que en Europa no se hace.
El momento que se ha vivido de crisis, ¿ha servido para que los concesionarios sean más potentes?
Más potentes no sé, lo que sí que existe es mucha gente que quiere despegar con su negocio, pero no lo termina de conseguir. Además, es cierto que ha habido un proceso de selección, que es natural y que se han reducido en estos últimos cinco años. Pero por otro lado, también pienso que en un momento de reestructuración del sector esto no ha acabado porque aún sigue habiendo mucha fragmentación.
La distribución pide unión ante las marcas
