No hay duda. Si estás leyendo esto es que Internet se ha hecho un hueco en tu día a día. La red ha conseguido cambiar nuestros hábitos de comunicación, información y consumo, y ha logrado despertar a lo que en otro tiempo era un gigante dormido: el sector asegurador.
La digitalización de la sociedad es ya una realidad y las compañías de seguros han debido ir amoldándose a lo que sus clientes demandan: agilidad, rapidez y una verdadera multicanalidad. Más allá de ser una moda o una tendencia pasajera, la digitalización debe formar parte de la estrategia de las compañías, tanto de las directas como de las que calificamos como tradicionales, aquellas en las que el peso de la distribución de sus productos y servicios recae en las espaldas de los mediadores, ya sea a través de su red de agentes o de corredores de seguros independientes.
En los últimos años, puede decirse que el sector ha sufrido una verdadera "revolución tecnológica". No lo decimos nosotros, es como califica Rastreator en su I Estudio de Comparación Online hacia el Ahorro Inteligente, a los cambios que ha sufrido esta industria en los últimos cinco años, precisamente cuando entraron en el mercado los comparadores online.
El agregador que dirige Elena Betés afirma que el 22% de los españoles ya busca sus pólizas siempre por Internet. Y lo que es más relevante: el 18% contrata sus seguros de forma online, una cifra que supera la media europea.
Comprar en Internet
En este sentido, la consultora ha detectado un aumento de las aseguradoras que han implementado nuevas funcionalidades en sus páginas web. Por ejemplo, los servicios de contratación online han pasado de un 11% en la pasada edición del estudio a un 50% en la de este año. Lo mismo pasa con la tarificación online, que crece hasta el 44% desde el 28%.
Un ejemplo de este crecimiento es Mutua Madrileña. Fuentes de la compañía explican que en 2013, más del 25% de las nuevas pólizas de autos contratadas se cerraron a través de la red. Y el 43,2% se originaron a través de este canal aunque no se cerrara su compra virtualmente.
Y es un canal que no para de crecer: "El número de pólizas de auto contratadas por la web se ha multiplicado casi por cinco entre 2009 y 2013. Hemos pasado de suscribir 9.000 pólizas a cierre de 2009 a alcanzar las 43.500 a cierre de 2013", señalan fuentes de la compañía que preside Ignacio Garralda.
Una evolución que corrobora José Luis Bernal, director del Área de Negocio Directo de Mapfre, quien afirma que en la compañía, "en los últimos cinco años la evolución de la venta generada por el canal Internet crece a ritmos muy altos". Más aún en el caso de Verti, la compañía creada por el grupo asegurador para plantar cara al auge de las compañías directas en el sector, sobre todo en el seguro de Autos.
Irene García, directora de Negocio de Verti, explica que "desde que iniciamos nuestras operaciones en 2011, el volumen de pólizas generadas a través de Internet ha crecido progresivamente y hemos acabado 2013 con cerca de 200.000 clientes, de los que un alto porcentaje han realizado el presupuesto de su seguro vía online".
Para una aseguradora directa como Verti, "el canal Internet es uno de nuestros pilares y por eso nuestra estrategia está centrada en este canal, en el que tenemos un alto volumen de contrataciones", explica García.
Pero no hace falta ser una compañía creada para y por Internet para apostar por este canal: Santalucía ha logrado incrementar un 87% la distribución de sus seguros por la Red en los últimos dos años y ha creado un equipo de venta específico, explica Marta del Val, responsable de Marketing y Clientes de la aseguradora.
Clientes 'híbridos'
Según señala Ángela Milla, directora de Negocio Digital de Axa España, "hoy en día Internet sigue siendo una fuente prioritaria de información y búsqueda de datos sobre productos y servicios. En el mercado han aparecido nuevos actores como los comparadores y los clientes están ahora más preparados y familiarizados con el entorno digital, aunque eso no quiere decir que la venta se cierre mayoritariamente en la web".
Milla habla del "comportamiento 'híbrido'", que es "hoy en día el predominante en la contratación de seguros (y en algún otro sector). Otro cambio importante que hemos vivido es que la digitalización se ha generalizado, no se circunscribe sólo a Auto. Por ejemplo, en Axa tenemos ya 11 productos disponibles online, Vida Riesgo incluido, marcados por la sencillez y la facilidad de contratación, y donde lo importante es adaptarnos a lo que el cliente demanda".
Juan Miguel Estallo, director de Marketing y Clientes de Liberty Seguros coincide en este punto. "La venta de productos de Liberty ha evolucionado en la misma medida que la sociedad en cuanto a digitalización. En este momento muchos de nuestros clientes acuden a nuestras páginas web para obtener información de nuestros productos e incluso realizar la contratación de los mismos. Del mismo modo nuestros mediadores también utilizan este medio para gestionar su relación con Liberty y la venta de nuestros productos".
¿Qué pasa con la mediación?
Y esta evolución la deberán realizar de la mano de las compañías que apuestan por ellos como su principal canal de distribución.
Es el caso de Allianz. La compañía explica que fue pionera "en ofrecer una herramienta digital a sus mediadores, el ePac", una plataforma que les permite desarrollar su actividad comercial "con gran autonomía y movilidad plena".
Por su parte, Jacinto Álvaro, director general de Operaciones de Plus Ultra Seguros , afirma que "teniendo en cuenta que nos consideramos una compañía multicanal, tenemos los procesos preparados para cualquier cliente que quiera contratar un producto con nosotros por Internet", pero reconoce que "en estos momentos, la venta por Internet no es una prioridad para nuestra compañía".
Y esto se debe a que "más del 80% de nuestro volumen de negocio está generado por nuestra red de mediadores. Nos sentimos muy cómodos con este modelo de distribución, pero nuestra obligación es estar preparados para poder ofrecer nuestros productos y servicios a través de cualquier canal".
Sea cual sea la estrategia elegida por cada compañía, el empuje de Internet es imparable. Según el informe de Capgemini, la captación de nuevo negocio a través de internet no parará de crecer en los próximos años: en 2013, un 40% de las compañías encuestadas han captado más del 10% del negocio en la red y esperan que en 2014 esa cifra alcance cerca del 20%.
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