Ayuela (Línea Directa): "Más del 70% de las pólizas de hogar ya se venden con el seguro antiokupación"

Patricia Ayuela (Oviedo, 1975) llegó al puesto de consejera delegada de Línea Directa en 2022, justo en un momento de tensión en el mundo asegurador tras la pandemia y la rebaja de precios –especialmente en motor– por el descenso de siniestralidad.

Pero la inflación llegó y los ya de por sí estrechos márgenes que manejaban las compañías se fueron al traste, y la subida de las pólizas no pudo hacerse esperar más. Esto, en el caso concreto de Línea Directa, provocó la pérdida de 155.000 clientes el año pasado, lo que supuso una piedra más en el camino del pasado ejercicio, que finalmente terminó con números rojos. Ahora encarrila tres trimestres seguidos con beneficios –a la espera de conocer los resultados del primer semestre– con el objetivo de llegar a los 1.000 millones en facturación y no depender tanto de autos, haciendo crecer a la compañía en otros ramos como hogar o salud.

Presentan resultados del primer semestre el próximo 24 de julio. ¿Qué nos puede contar al respecto? ¿Se consolidan beneficios?

Al ser una compañía cotizada no te puedo dar muchos detalles, pero sí puedo contar otras cosas. En la junta de accionistas dije que este era el año de inflexión. En 2023 tuvimos que tomar decisiones difíciles, como priorizar la rentabilidad al crecimiento, y el tiempo nos ha dado la razón. Además, gracias a esto y a la reestructuración de nuestros gastos, pudimos retomar los beneficios a partir del tercer trimestre de 2023 y conseguir este indicador en doble dígito en los tres primeros meses de este ejercicio. Todo lo hacemos para mejorar en los tres parámetros principales: beneficio, rentabilidad y crecimiento, y para ello estamos innovando en producto, haciendo que cada vez nuestros clientes tengan más posiciones aseguradoras con nosotros.

Al ritmo actual de crecimiento (un 3%), irán muy justos para lograr el objetivo de los 1.000 millones de facturación. ¿Siguen manteniéndolo?

Sí, seguimos creyéndolo. Es cierto que queda mucho año y hay que ser prudentes, pero previsiblemente nuestro crecimiento seguirá evolucionando bien el resto del año. Hemos innovado mucho con la fórmula de coche-casa, el seguro antiokupación, el seguro de mascotas, el sistema de los vehículos con ADAS... Esto nos está permitiendo llegar a los beneficios de doble dígito y mejorar la fidelización de nuestra cartera.

Es cierto que volvieron a ser rentables en marzo, con una mejora de casi 10 puntos en el ratio combinado. ¿Seguirá esta senda a pesar de que la inflación no cesa?

Es verdad que nuestro ratio combinado ha bajado mucho, lo que indica que hemos hecho los deberes incluso antes que la competencia, pero aun así no estamos aún en niveles a los que queramos operar. Por ello, nuestro objetivo es lograr una mayor rentabilidad a través del control de gastos mediante la eficiencia.

¿Cuál es ese ratio combinado al que quieren llegar?

Es difícil decir en estos momentos, porque tenemos que ver como evoluciona también el resto del sector, pero tiene que estar más bajo sí o sí de cómo operamos actualmente.

Antes enumeraba los nuevos productos y promociones que han ido desarrollando en los últimos meses. Tal y como dijo en la junta, el objetivo es recuperar la cartera de clientes. ¿Nos espera, por tanto, otro seguro más en lo que resta de 2024?

Efectivamente, tenemos otro producto entre manos, pero de momento no puedo decir mucho más. Nuestra vocación es servir todas las necesidades aseguradoras del cliente particular y de las pequeñas y medianas empresas, que son nuestro target porque son los que más se adaptan a nuestro negocio directo. Si queremos cubrir esas necesidades, inevitablemente tenemos que seguir ampliando nuestra cartera de productos.

El seguro antiokupación ha sido uno de sus lanzamientos más sonados. Desde su estreno hace un año, ha provocado reacciones de todo tipo. ¿Qué opinión le merecen quienes dicen que no existe esa necesidad?

No creo que se pueda seguir diciendo que esta cobertura no es necesaria. Nosotros, gracias a nuestro modelo directo y a entablar conversación y recibir feedback constante de nuestros clientes, vimos una verdadera preocupación por estos casos. El año pasado se registraron unos 15.000 casos de okupación, los mismos prácticamente que incendios, y no por ello nadie se cuestiona que el seguro de hogar tenga esta cobertura. De hecho, este siniestro es el origen del seguro de hogar.

¿Cuál ha sido la aceptación de este producto hasta la fecha?

Aunque al principio, como he dicho, fue muy contestado por algunas partes, lo cierto es que un año después podemos decir que es un éxito. Tenemos ya 100.000 pólizas y más del 70% de las pólizas de hogar se venden con el seguro antiokupación.

Hay otras compañías que han seguido esta tendencia.

Así es, ahora el titular es: "El mercado asegurador sigue a Línea Directa con el seguro antiokupación", pero es que esto ha sido una constante desde hace 30 años, cuando nacimos. Antes nadie operaba en directo, y ahora todo el mundo venden sus productos a través de internet. Fuimos precursores en el seguro de motos, que antes eran aseguradas por el Consorcio ya que era un producto de mucho riesgo. Creamos la póliza Respira para coches híbridos y eléctricos en 2016, cuando el parque de vehículos de este tipo era ínfimo. Nuestra naturaleza reside en conocer esas necesidades del mercado y trasladarlo con un producto, y nos sentimos muy orgullosos de ello, ya que en todos estos casos, el mercado nos ha ido siguiendo.

¿Considera que 15.000 casos son muchos como para tener un seguro específico para ello?

No entro a valorar si son muchos o pocos, solo que son prácticamente los mismos que incendios. De ahí consideramos que hay una necesidad social y por ello decidimos abordarlo. Es verdad que ni un incendio ni una okupación es el caso más frecuente en el que el seguro de hogar actúa, pero cuando ocurre, las aseguradoras debemos estar ahí para hacer frente a estos grandes riesgos. Y el hecho de que la competencia, como bien has dicho, esté lanzando esta cobertura ahora, nos ratifica en que la necesidad existía y la detectamos antes que nadie.

Aparte de los nuevos productos. ¿Se han planteado un crecimiento de manera inorgánica?

Siempre que se nos han ofrecido oportunidades de este tipo las hemos revisado, porque es nuestro deber como compañía. Pero lo cierto es que nunca hemos llegado a completar ninguna adquisición porque no lo hemos visto claro. Abogamos por un crecimiento orgánico en todos nuestros ramos, también en salud, pero eso no quiere decir que sea una vía descartada. Aun así, donde pensamos que somos buenos es en el crecimiento orgánico, no en integrar sistemas y clientes.

Otra vía que están empleando algunas aseguradoras para crecer son las integraciones verticales. ¿Esto lo valoran?

De estas situaciones siempre digo que hay que tener mucho cuidado, porque que seas capaz de llevar a cabo un negocio no significa que tengas capacidad para hacer lo mismo con el adyacente, y en muchas situaciones esto acaba con un negocio financiando a otro. Nosotros creemos que ambas patas tienen que ser sostenibles por sí mismas, y por ello este modelo solo implementamos con nuestra red de asistencia y nuestros dos talleres en propiedad, en Madrid y Barcelona.

También crecen un 10% en el resultado financiero. Su cartera es casi un 80% renta fija, aunque la destinada a Gobiernos está perdiendo peso respecto a la corporativa. ¿La superará este trimestre?

Nuestra cartera de inversión es muy grande, de casi 1.000 millones de euros, la cual gestionamos de manera muy conservadora, porque nuestro objetivo no es ganar dinero aquí, sino en el negocio asegurador. Es cierto que la subida de tipos nos ha beneficiado, porque los bonos que nos vencen los reponemos con otros con un índice mayor, y eso augura mayores resultados financieros a medio plazo. Dicho esto, no puedo decir cuál va a ser la predominante, porque depende de nuestra prudencia.

"No diría que hemos hecho limpieza de cartera, solo hemos ajustado algunas primas al riesgo"

La CEO de Línea Directa se pronunció sobre la pérdida de clientes de la compañía en el 2023 –unos 155.000 usuarios en todo el año– y que, por el momento en el primer trimestre, no han sido capaces de recuperar: "Los clientes son como otras muchas cosas en la vida: siempre son menos de los que querrías", aclaró Ayuela, en referencia a que la aseguradora no ha ejecutado lo que se conoce en el argot del sector como "limpieza de cartera" y resaltando que, para la compañía "todos los clientes son importantes".

Las aseguradoras tienen unos clientes que se consideran más caros que otros en función del riesgo por varios factores: la edad, si ha dado partes, si padece una enfermedad... depende del tipo de ramo, influyen unas u otras variables. Para estas personas, la póliza es más cara porque las probabilidades de siniestro son más altas.

El quid de la cuestión es que el año pasado, al sufrir todos los ramos –autos en especial– una inflación galopante fruto del aumento de costes, las aseguradoras buscaron reducir la siniestralidad mediante incremento de precios, lo que provocaba la marcha del cliente a otra compañía. Ayuela explicó que "en ningún caso" han dejado de asegurar a nadie por su perfil, y que la subida de precios han sido "ajustes en las primas en función al riesgo".

En cuanto a este crecimiento en precios, Ayuela no quiso manifestar de cuánto se ha tratado esa subida: "No me gusta hablar de medias, porque no refleja lo que hacemos. Nuestro esfuerzo se basa en dar al cliente la prima asociada a su riesgo, sin mutualizar". No obstante, aclaró que están un 13% por debajo en primas respecto a la competencia. Además, especificó que el crecimiento en clientes vendrá por la innovación en productos y la diversificación de la compañía "para que nuestros usuarios tengan todas las necesidades cubiertas".

"Al ramo de salud le falta tiempo, y comenzará a ser rentable si duplicamos nuestra clientela actual"

Una de las estrategias de Línea Directa para crecer en facturación está siendo la diversificación de la compañía. Prueba de ello están los dos nuevos productos que ha lanzado la compañía en este año y el próximo que se espera en la segunda parte del año.

La aseguradora tiene como objetivo depender cada vez menos de las primas de autos, que es cierto que son las más caras, pero también las que más riesgo conllevan. Sin embargo, en 2023 los ingresos de Línea Directa provinieron en un 81% de este ramo por un 15% de hogar, dejando apenas un 4% a salud, el ramo más reciente y que además, dejó de operar con la marca Vivaz el año pasado para ser únicamente Línea Directa.

En este negocio, Ayuela depositó muchas de sus esperanzas, aunque aún cree que es pronto: "Al ramo de salud le falta tiempo. Llevamos poco operando y es un sector muy diferente a hogar y motor". Preguntada por el ratio combinado del ramo, que se encuentra en el 158% (para ser rentable debe de estar por debajo del 100%), la consejera delegada apostó que el negocio "cubrirá los gastos cuando dupliquemos nuestra cartera actual". A cierre del primer trimestre, salud tenía 118.000 asegurados, siendo el único ramo que crece en cartera (10,7%).

El canal directo

Ayuela también quiso destacar el papel del canal directo de su compañía para captar clientes, en especial cómo el digital cada vez le gana más terreno al teléfono:"Ahora mismo tenemos un 60% más de transacciones por internet que telefónicas, y las primeras crecen a doble dígito anualmente". Aun así, recalcó que el hecho de potenciar la web y la aplicación móvil no ha supuesto despreocuparse de la atención telefónica.

"No dirijo la compañía mirando la acción, sino que procuro hacer bien las cosas y el resto llegará"

La aseguradora salió a bolsa en 2021 con una valoración de 1,63 euros la acción, mientras ayer cerró la sesión a 1,13 euros, un 31% menos que hace tres años. Llegó incluso a cotizar por momentos en 1,90 y en valores similares, aunque tocó suelo en varias ocasiones en 0,80 euros por un 2023 que le conllevó a Línea Directa entrar en pérdidas. Sin embargo, la presentación de resultados anuales en marzo fue un antes y un después, porque a pesar de declarar oficialmente que el ejercicio acabó en números rojos, el segundo semestre del año estuvo apunto de remontar lo perdido en el primero.

Los resultados hasta marzo confirmaron la tendencia y fue el tercer trimestre con beneficios, lo que ha hecho escalar la acción hasta un 33%. Ayuela no se puso nerviosa cuando la valoración cayó, ni tampoco estaba eufórica cuando llegó al techo: "Siempre digo que la acción hay que mirarla con perspectiva a largo plazo, como hacen nuestros accionistas. Cuando llegamos a 1,90 no echábamos las campanas al vuelo y cuando estábamos a 0,80 tampoco teníamos la moral por los suelos. Creo que la acción irá igual de bien que lo hagamos empresarialmente. No gestiono la compañía mirando la acción, sino que procuro hacer bien las cosas y el resto llegará", afirmó.

Dividendo

En cuanto a la retribución a los accionistas por la vuelta a beneficios, Ayuela no quiso confirmar cuándo se producirá: "Es una decisión que corresponde al consejo de administración y que tomaremos en función del rumbo de la compañía". Línea Directa se marcó como objetivo que el margen de solvencia esté en el 180%, cifra que actualmente supera en 5 puntos porcentuales.