Enrique Sánchez (Renta 4 Gestora): "Tenemos potencial para crecer cinco veces más solo en la parte de fondos"

Al margen del Banco de España, Renta 4 se ha convertido en uno de los referentes para comprar Letras. El furor por ellas ha permitido que el banco amplíe su base de clientes, y uno de los propósitos que se marcan en la gestora es que muchos de ellos se conviertan en partícipes de sus fondos. "Entiendo perfectamente que el cliente esté en Letras", explica Enrique Sánchez del Villar, al frente de la gestora desde julio, "como proceso me parece razonable, pero no es sostenible si el objetivo es obtener una rentabilidad a largo plazo".

¿Cuáles son los retos y objetivos de esta nueva etapa?

El principal reto es vender más en un contexto regulatorio cambiante y cada vez más exigente. Y hacerlo adecuadamente, es decir, una venta que no dé problemas, que esté acorde a los perfiles de los clientes y a lo que espera, que no siempre es lo mismo. También queremos ampliar la base de clientes y los fondos gestionados.

Sus clientes han devorado Letras y fondtesoros, pero dejan poca rentabilidad en la cuenta de resultados. ¿Cómo se gestiona esto?

Entiendo perfectamente que el cliente esté ahora en Letras o que haya estado. Creo que esto está cambiando poco a poco. Después de tipos negativos y de años en los que el comportamiento de los activos ha sido complicado, es el primer momento en el que el cliente obtiene rentabilidades, a veces todavía inferiores a la inflación subyacente. Para mí la clave es el segundo paso: si realmente quieres acumular o batir a la inflación no hay más remedio que ir a productos de más riesgo. Y ahí confío en el asesoramiento y en la planificación.

¿Cuál es la proporción de clientes en fondtesoros y en los productos de más riesgo? ¿Y a cuál aspira?

Si incluimos todos los productos, más allá de los fondos, el porcentaje hacia Letras es estratosférico. Un 70% u 80% entra a Letras, y el resto a fondos. Y dentro de los fondos un porcentaje relevante elige el corto plazo, aunque ya se está viendo un crecimiento de los fondos de más riesgo. Como proceso me parece razonable, pero creo que no es sostenible si el objetivo es acumular o conseguir una rentabilidad a largo plazo superior.

¿Cuál será el clic que cambie ese comportamiento?

Probablemente estamos en el cambio de ciclo de tipos a corto. No sé si será en dos o tres meses, o vamos a ver ya el techo de los tipos a corto. En ese momento, con curvas ya invertidas en una primera señal, creo que será el momento de la renta fija a largo plazo. A mí la renta fija me gusta, pero como producto dentro de un fondo para un inversor es mucho más complicado porque los cambios de valor liquidativo son mal aceptados por el cliente.

El cliente está estigmatizado además porque el año pasado fue el peor de la historia en renta fija...

Por eso digo que creo que puede ser un buen momento para la renta fija a largo, pero también que el perfil del cliente para esto es muy especial. Es el que compra el bono a vencimiento o alguna institución para machear sus flujos. Una vez veamos la caída de los tipos a corto, será el momento de la renta variable. Poco a poco creo que se irá produciendo ese traspaso.

En la parte de renta variable, ¿en qué se diferencia su gestión independiente de la que pueden ofrecer las gestoras 'value'?

Nosotros tenemos dos tipos de fondos de renta variable, los globales y los temáticos, de megatendencias. Contamos con analistas específicos para esos productos de megatendencias, y nos permite tener un conocimiento profundo del mercado en los sectores en los que entendemos que a medio plazo tienen potencial. Y tanto el resto de gestores como el resto de fondos se beneficia de ello. Es un modelo interesante y diferencial.

Acaban de fichar a Alberto Espelosín, ¿está ya completa su oferta de productos?

Ampliaremos algo, pero la oferta de producto está bien. Cubrimos prácticamente todo el producto necesario para dar un buen servicio. Me preocupa más ampliar la base de clientes. Como gestora tenemos potencial y producto para crecer cinco veces más solo en la parte de fondos. Tenemos alrededor de 4.000 millones en este segmento, ahí se incluye también fondos de terceros y asesorados. No es el caso del que va a gestionar Alberto Espelosín, que será considerado propio. Espelosín encaja bien en la casa y tiene unos principios sólidos de gestión.

En gestión discrecional de carteras, ¿qué objetivo se marcan?

De los 4.000 millones en fondos, 300 millones pertenecen a gestión discrecional. Es una pata relativamente pequeña, pero que está creciendo significativamente y en un periodo relativamente corto. Para este año tenemos expectativas de crecer a lo mejor un 50% y estamos haciendo un esfuerzo comercial en las oficinas. Otra área en la que estamos progresando es en la de capital riesgo, tenemos unos 500 millones.

¿Van a bajar el listón para invertir en capital riesgo  a 10.000 euros?

No estamos en eso ahora mismo. Estamos creciendo mucho vía SCR de clientes, y por ahora invertimos en fondos de capital riesgo, no en activos directamente. Es una primera fase, y es la que queremos consolidar. Esto lo hacemos para grandes inversores. Más adelante se pueden abrir nuevas vías, pero todavía no nos sentimos cómodos para incluir a minoristas en un mundo donde los valores liquidativos no son diarios.

Tienen un peso relevante en planes de pensiones individuales. ¿Veremos un trasvase hacia los de promoción pública? En el caso de los autónomos que puedan tener dos compararán rentabilidades y costes, ¿se va a producir una rebaja en las comisiones de los individuales?

Todo está montado para eso. Yo sí creo que habrá cierta contaminación. Al principio no creo que haya un cambio de planes masivo. El tema de los autónomos es un mundo nuevo, con la figura de los planes simplificados, estamos estudiando cómo ofertar ahí. Sí que creo que habrá cierto efecto en precios. Si no lo hay es porque se produce una debacle, y no soy capaz de anticiparla.