Satrústegui (Efpa): "La gestión es lo que aplicas al dinero y el asesoramiento, la relación con la persona"

Santiago Satrústegui, presidente de Efpa desde 2019, conoce muy bien el desarrollo del asesoramiento financiero y patrimonial en España, ya que fue el socio fundador de una de las firmas independientes pioneras en aplicarlo como modelo de negocio, con Abante. Considera que aún quedan muchos inversores que no cuentan con la ayuda de un asesor profesional para planificar su patrimonio a largo plazo, algo decisivo en un entorno en que la asunción de más riesgo en las carteras se ha vuelto necesaria para luchar contra la inflación.

En renta fija hay un escenario en el mejor de los casos de travesía del desierto y en el peor, de una glaciación. ¿Cómo ve el escenario para el asesoramiento financiero?

Es cierto que antes la renta fija hacía más cómodo el trabajo del asesor financiero. En la medida que la rentabilidad de la renta fija deja de ser fija, el asesor se tiene que enfrentar con la incertidumbre de los mercados. Hasta hace 6 años podías ser un inversor conservador con una cartera más o menos tranquila y en un entorno de tipos a la baja, la renta fija era atractiva, porque una cartera de bonos con cierta duración daba un plus de rentabilidad. Pero desde entonces, la duración ya solo aporta una rentabilidad marginal e incorpora un riesgo muy alto si los tipos se dan la vuelta. No sé si será glaciación o desierto, pero mientras los tipos recuperan una situación más alta, quien esté invertido en duración puede sufrir pérdidas importantes. En ese entorno, la obligación del asesor es ser capaz de gestionar una cartera mucho más compleja que debe tener, por necesidad, inversión en renta variable. Y ahí es donde necesita un componente emocional, aparte del técnico, en la relación con el inversor, porque se va a poner más nervioso cuando haya crisis, como este año. Ya tenemos dos eventos, la inflación y cómo van a reaccionar los bancos centrales y lo que va a ocurrir en Ucrania, que van a provocar una sensación de vértigo en los inversores.

El escenario de inflación es nuevo. Antes el asesor financiero podía encontrar rentabilidades cómodas preservando el patrimonio del cliente con productos poco complicados.

Esta situación te confronta con la realidad y el asesor financiero debe ayudar al cliente a convivir con el riesgo y, por tanto, debe estar en renta variable, que es el mejor activo para combatir la inflación. Otra cosa es que sea volátil, pero su rentabilidad viene determinada por el crecimiento de los beneficios de las compañías, que tiene su impacto en los salarios de los empleados. Estructuralmente es lo que mejor protege de la inflación. Al no haber rentabilidad en renta fija, tienes tasas reales muy negativas y, en ese entorno, el mercado te empuja a asumir riesgo. Y aquí es donde la labor del asesor es más necesaria, no para decir los activos que van a subir o no, que es tarea del gestor, sino para indicar el nivel de riesgo que le corresponde.

¿Podría explicar la diferencia?

La gestión es lo que aplicas al dinero y el asesoramiento es lo que aplicas a la persona. El asesor idealmente podría hacer su trabajo sin hablar de productos, porque de éstos se encarga el gestor. Pero todavía tenemos un modelo muy híbrido donde el asesor se enfrenta al problema de la persona y del dinero. Se sigue teniendo la visión estereotipada de Gordon Gekko de El lobo de Wall Street. Por eso la regulación ha diferenciado el asesoramiento de la gestión para evitar conflictos de interés. De hecho la crisis primero en 2001 y luego en 2008 tuvo mucho que ver con la falta de control de este modelo.

El asesor financiero debe ayudar al cliente a convivir con el riesgo y, por tanto, debe estar en renta variable, que es el mejor activo para combatir la inflación

Si pensamos en el ahorro embalsado en España en depósitos y cuentas a la vista, ¿cuántos huérfanos considera que hay todavía de asesoramiento financiero?

Muchísimos. Es un tema global relacionado con el deterioro de la confianza. La crisis de 2008 fue un shock del que todavía no nos hemos recuperado. Cuando yo empecé a trabajar existía el mercado interbancario, los bancos se prestaban entre ellos, y yo recuerdo que se analizaba el riesgo de cada uno, con diferenciales distintos. Por eso Lehman se convirtió en la base de un montón de estructurados, porque como no le prestaba nadie, le pedían más precio y por tanto daba más retorno. Ese interbancario ha desaparecido y nadie se ha preocupado de entender qué significa que no exista. Pero es un claro síntoma de que la confianza no ha vuelto.

Pero la orfandad en España es mayor que en otros mercados, sobre todo viendo que el ladrillo cuadruplica el ahorro financiero invertido.

Se achaca muchas veces al carácter español pero eso tiene que ver también con un proceso de educación y de búsqueda de seguridad en otros sitios que no se encuentran en el mundo financiero, aunque sí hay que mercados más sofisticados que el español. También en los fondos de inversión, en España tenemos un sesgo hacia el no riesgo.

¿Comparte la percepción de muchos clientes de banca privada que, cuando se produce un evento, ni su asesor tiene capacidad de atenderles por el volumen de clientes que debe asesorar ni tampoco se puede anticipar a los eventos para actuar?

Hay muy buenos asesores en distintos modelos de negocio. El asesor que es profesional tiene una vocación de servicio al cliente, sin duda, y precisamente cuando hay más incertidumbre está más cerca de los clientes. Pero la cuestión es si los modelos de negocio de las firmas donde trabajan les lleva a tener más o menos clientes y atenderlos de una manera o de otra. La demanda del inversor es que el asesor esté cerca y los mejores modelos son los que hacen que no solamente tenga tiempo para ello sino motivación. Los movimientos que estamos viendo en banca privada son fruto de algo que está pasando, que hace que se tomen decisiones muy drásticas porque los modelos están sujetos a un estrés impuesto por la realidad. Desde el punto de vista estratégico estamos en un momento de reflexión importante del negocio.

¿Pero estos movimientos son simplemente un baile de cromos de banqueros privados o se está evolucionando hacia un nuevo modelo donde los clientes se sientan más en el centro del negocio?

No creo que esto se solucione con un cambio de cromos, porque las entidades implicadas son de un nivel muy alto. Y si en una entidad hay un modelo que no es atractivo es difícil que en otra firma ese modelo funcione. Estamos entrando en una reflexión profunda sobre el modelo y es interesante ver que el mercado, muy competitivo, produzca cosas más interesantes. Este cambio va a hacer que los clientes prefieran esos modelos que mejor les solucionen sus problemas, en un mundo donde si no asumen riesgo no ganan nada.

Los movimientos que estamos viendo en banca privada son fruto de algo que está pasando, que hace que se tomen decisiones muy drásticas porque los modelos están sujetos a un estrés impuesto por la realidad

¿Con 35.000 asesores financieros se pueden cubrir las necesidades de asesoramiento financiero de los españoles o hay un déficit de profesionales?

Es un número de debe seguir creciendo, porque estamos en ese cambio de modelo. Si nos fijamos en banca personal, lo que ha ocurrido es que las entidades financieras se han dado cuenta de que deben ofrecer servicios de más valor añadido, para lo que necesitan un perfil de asesor financiero. De hecho, en Efpa ya planteábamos antes de Mifid un nivel de cualificación que no hemos bajado cuando la directiva estableció lo que se debía de cumplir. La titulación de EFA tiene un esfuerzo de formación del doble del que se debe acreditar para poder ser asesor financiero. De hecho, nosotros incorporamos un nivel de acreditación suficiente para acreditarse a efectos regulatorios pero que no da la titulación de EFA, que para nosotros es el adecuado. La necesidad de enfrentarse a un mercado en el que solamente vas a obtener rentabilidades si convives con el riesgo lo va a resolver mejor un asesor cualificado.

¿Y pondría la mano en el fuego de que esos asesores financieros tienen la independencia de las entidades en las que trabajan y sus intereses están perfectamente alineados con los de los clientes, como si fuera el juramento hipocrático de un médico?

En cierta forma ese juramento ya lo hacen porque para poder ser asesor financiero tienes que firmar un código ético, en el que se comprometen a poner los intereses del cliente por delante. Pero ese asesor está en un mercado con unas dinámicas donde hay entidades con distintos modelos. Y dentro de la convivencia de esos modelos, el titulado de Efpa tiene un plus cuando detecta un conflicto y lo resolverá de la mejor manera. Pero ese conflicto existe por definición.

¿No faltan más asesores financieros independientes registrados como tales, después de tantos años de regulación?

Ahí entramos en la filosofía de los conceptos. Yo siempre decía con los borradores de Mifid que se debía tratar de entender bien qué significaba ser independiente. La norma nos ha llevado a un desenfoque del concepto porque hemos relacionado independencia con subyacentes y filtros. Parece más independiente un asesor si un cliente contrata directamente fondos que si los tiene bajo un fondo de fondos. Pero la independencia estará en la capacidad de elegir determinados subyacentes. El asesor financiero independiente es una forma de solución, pero puede haber asesores independientes no solamente en las eafis sino en agencias de valores, agentes financieros... Pero la independencia tiene más que ver con la capacidad de elección. El concepto sobre la independencia es infinita e irresoluble porque todo el mundo entiende la independencia de una manera determinada. Y es bueno que haya propuestas distintas que compitan entre ellas y que el mercado elija cuáles son las mejores. Ya lo vimos a finales de los años 90, con firmas que hacían cosas distintas y se fueron concentrando, con más competencia.

¿Esta sobrerregulación que ha habido para intentar proteger más al inversor de los abusos está cercenando la posibilidad de que el inversor adopte más riesgo del que debería por los avisos continuos de peligrosidad?

La protección del inversor no se consigue con el formalismo, que es firmar cada vez más papeles e incluso de puño y letra. Esas alarmas complican el proceso de enfrentarse mejor al riesgo y ese formalismo cuando es tan desorbitado hace que el cliente se lo salte y firme cualquier cosa. Si le ponen un papel, lo lee. Si te ponen 25 papeles, lo normal es que los firme sin leerlos. Y leer muchas cosas que no entiende también desprotege al inversor.

Está a punto de firmarse la creación de los planes de pensiones públicos de promoción privada. Escrivá habla de que se va a multiplicar por cinco el volumen de planes de empleo. ¿Comparte este optimismo?

No lo comparto. Es un error la demonización que se ha hecho de los planes individuales y es el final de un enfoque incorrecto. En todas las democracias con inquietudes sociales existe un sistema público. El de empleo es adecuado porque permite una preocupación de las empresas por sus trabajadores, que debería ir acompañado por otras medidas como la movilización de derechos. Pero en el año 1987 no se hizo la norma de manera favorable a las empresas y es un pilar que no se ha desarrollado porque no estaba bien enfocado. Hemos tenido un mínimo desarrollo de los planes individuales, más por los ahorradores que han buscado la complementariedad. Buscar ahora el crecimiento de los planes de empleo a costa de los individuales no sé si es el mejor racional de todos. Tal como va, es muy posible que muchas empresas se vean obligadas a tener planes de pensiones, entre otras cosas, porque se quiere introducir en la negociación colectiva. Pero va a ser marginal respecto a las pérdidas de los planes individuales, que han visto ajustados los límites de aportaciones. Pero son dos debates distintos: qué podemos hacer para incentivar los planes de empleo y que los planes privados deban tener un espacio adecuado en la planificación de un inversor.

¿Y respecto a las sicavs?

Estamos en el mismo problema de construcción de relato que ha habido con los planes individuales. Hubo una época en la que si a un político le descubrían un plan privado tenía un problema porque parecía que renegaba del sistema público y de la capacidad de la Seguridad Social de pagar las pensiones. En el caso de las sicavs, durante muchos años se han visto como un vehículo de evasión fiscal cuando la realidad del tema era que tributaban igual que los fondos de inversión. Pero la solución que se les ha dado no es mala. Deberíamos tener un mercado más maduro como Luxemburgo, pero la demonización del vehículo las ponía siempre en un hilo con poca seguridad jurídica. Y tenía que haber alguna solución.

Con el tema de la sostenibilidad, ¿se está pidiendo a los asesores que sean personas orquesta, que entiendan de ecología, de psicología para hablar con los clientes...?

Sí, pero tiene que ser así, porque está ayudando a las personas a tomar decisiones. La profesión de asesor financiero bien entendida te lleva a una exigencia de conocimientos casi infinita, en este sentido, tienes que ir absorbiendo todo lo nuevo. Y no me parece mala idea que la formación sea continua y la recertificación, porque el mundo va cambiando. En EFPA ya se están formando los asesores financieros en ESG y tenemos un título específico. Con el tiempo, el ESG será una parte importante para obtener la titulación de EFA pero tienes que reaccionar a los cambios del mundo. Quizá hemos ido por delante los profesionales respecto a los inversores, que todavía no están preguntando mucho por esto.

¿Cuándo se va a producir una homogeneización similar a la que existe en otros ámbitos de las finanzas?

La norma afortunadamente da distintos grados de adaptación y las firmas pueden elegir qué grado quieren tener para sus productos. Pero hace falta perspectiva histórica, porque parece que ahora nos hemos dado cuenta de que hace falta tener conciencia ecológica. Pero en AB Asesores en el año 98 lanzamos, con polémica, el primer fondo ético, que se denominó así, lo que creó escándalo en el sector porque parecían que los demás fondos no lo eran. El gestor tiene que incorporar un factor más a la hora de decidir dónde invierte. Pero esto llevado al extremo te lleva a que puedas tener un problema de coste de capital en algunas industrias, como la petrolera, que si se demoniza puede llegar un momento en que sea más caro extraer petróleo y ésta suba de precio.