Carlos Rodríguez (Línea Directa): "Este año superaremos los 2,6 millones de clientes en automóviles que teníamos antes de la crisis"

Línea Directa no solo quiere seguir la línea actual de crecimiento. Su director financiero, Carlos Rodríguez, no se conforma con el desempeño de la compañía en lo que llevamos de año y quiere más. Así se lo transmite a este medio en una entrevista en la que hace balance y pone el énfasis del crecimiento –orgánico fundamentalmente– en otras vías, como las alianzas.

Están cerca de los resultados semestrales ¿Cómo está avanzando el año? ¿Están satisfechos?

Estamos contentos. Estos resultados eran la consolidación de lo que veníamos haciendo año y medio atrás. Con esos problemas de costes que asolaron al sector comenzamos a ajustar los márgenes sin dejar de mirar al futuro, y eso se empezó a reflejar en la segunda parte del año pasado. Para este ejercicio soy optimista. Nuestro crecimiento en clientes ha mejorado, que era lo que nos faltó en 2024, y la cartera de autos ya estará en números por encima de los de antes de la crisis.

En el primer trimestre ganaron 21 millones. La compañía lleva desde 2021 sin ver un beneficio superior a 100 millones ¿Será este año cuando se vuelva a esos márgenes?

Aún queda mucho, pero el año creo que va a ser muy positivo para la cuenta resultados. No sé si llegaremos a esos 100 millones, los pasaremos o nos quedaremos por debajo, pero la tendencia es clara: volver a esas cifras previas a la crisis. Pero yo no me quedo satisfecho si la compañía gana, por ejemplo, 120 millones, creo que tiene que generar mucho más, al igual que ingresos, y en eso nos estamos enfocando.

¿Cómo ve el mercado de seguro de autos en España? ¿Estamos cerca de volver a ver a las compañías luchando en precio por los clientes?

El sector cerró el año pasado en un ratio combinado en torno al 100%, nosotros con un 94%. Y hasta marzo, el mercado estuvo en el 97% y LDA en el 91,9%. Pero este periodo es engañoso, porque hay mucho movimiento en flotas y grandes clientes, habría que esperar al primer semestre. En cuanto a precios, el sector los ha subido un 7,5% de media en lo que va de año, por lo que las compañías siguen haciendo los deberes, pero pronto se verá que este es un sector robusto y crezca la competencia.

¿Es beneficiosa esta situación para Línea Directa?

Algo ayuda. Eso y que somos la compañía más eficiente de España. Los márgenes se seguirán estrechando y el hecho de tener un combinado (ratio) mucho mejor que el sector nos da ventaja.

Como director financiero ¿Qué aprendió de las pérdidas de hace dos años?

No fue todo cosa nuestra. En general todo el sector no supo calibrar el impacto de la inflación, y esos niveles del 8% se pensaba que iban a ser pasajeros. Estábamos mal acostumbrados porque llevábamos años con la inflación al 0%. Pero aprendimos que no hay que dedicarse solo al corto plazo, y a pesar de que perdiéramos clientes (140.000 en total y 120.000 en autos), tanto Patricia como el consejo tenían claro en mirar hacia adelante, no solo a corto.

Siempre recuerdan que son una aseguradora multirramo, pero el peso de los ingresos de autos es del 78% ¿Qué marca les gustaría tener?

No es que queramos rebajar el peso de autos. Tenemos una cuota del 7% y cada vez lo hacemos mejor. Lo que queremos es vender más de otros ramos para disminuir el peso de motor. No tenemos un objetivo concreto, pero a mí me parece que las primas emitidas crezcan un 9% es poco, porque tenemos que crecer por encima del mercado. Lo mismo con clientes: 50.000 pólizas más en el primer trimestre no es suficiente. Aún no llegamos a los niveles de clientes previos a la crisis, cuando teníamos 2,6 millones. Ya estamos prácticamente en esas cifras, por lo que a final de año habremos sobrepasado esa línea.

Patricia Ayuela dijo en la junta de accionistas que están muy centrados en la digitalización y en ventas ¿En qué se está trabajando?

Llevamos inmersos un año en un proceso de mejora de experiencia de cliente para que puedan cerrar todo de forma online, sin recurrir al teléfono, lo que nos hace ser más eficientes. El mismo objetivo tenemos en ventas: nuestra red estaba dividida por ramos, y ahora nos centramos en el cliente, donde toda la plantilla vende cualquier producto.

¿Cómo avanza el seguro antiokupación?

La siniestralidad es casi nula. Además, la penetración es altísima, entre el 70% y el 75% de los clientes de hogar lo tienen contratado.

Salud lo lanzaron en 2017 y aún sigue sin ser rentable ¿Qué le falta?

Ya tenemos 116.000 clientes, lo cual hay muchas compañías que no pueden decir lo mismo. Es verdad que el ramo sigue en pérdidas, pero todavía está en una fase temprana. Además, hemos ido cambiando el modelo a medida que hemos crecido, pasando de vender productos sencillos (dental) hemos pasado a gamas completas, más complejas y con más rentabilidad.

¿Está Línea Directa dispuesta a hacer adquisiciones?

Tenemos la obligación de mirar las oportunidades que hay en el mercado, pero somos una empresa mediana desde el punto de vista numérico y además tenemos que encontrar algo que encaje con nuestra cultura corporativa.

¿Barajan alternativas al crecimiento orgánico al uso, como con alianzas?

Tenemos que trabajar este mundo. Ya hemos hecho algunas, como la de Movistar Prosegur Alarmas, y hemos visto que es un buen canal de generación de clientes. Nuestra visión es que el producto embebido tiene mucho encaje, y nos gusta especialmente en el ramo de hogar y en movilidad.

Hemos vuelto a ver un reparto de dividendo trimestral ¿Estamos ante una remuneración al accionista similar a la de antes de la crisis?

Eso lo decide el consejo, que por cierto, lo hizo muy bien cuando tuvimos problemas y ahora también, con un pay out del 74%. Pero si no tenemos la oportunidad de invertir, hay que remunerar al accionista. Tenemos un retorno del capital del 22% cuando al sector le cuesta llegar al 10%. El cuándo se pague me preocupa menos.