Cómo apoyar el crecimiento de las pymes con herramientas digitales

El tejido empresarial español que supere esta crisis habrá demostrado que tiene un modelo de negocio sólido, una gestión responsable y una situación financiera sólida. Hay que dar la enhorabuena a cada uno de los propietarios que una vez más, han superado la adversidad.

Tristemente, las pymes han salvado el primer obstáculo, pero a partir de ahora tienen que acostumbrarse a una nueva realidad, la cual no puede ser superada con las mismas herramientas y técnicas usadas en el pasado.

Ganar en la nueva realidad requiere la adopción de tecnologías y procesos novedosos que permitan operar de forma más rápida y con menores costes. Este proceso de adopción tecnológica es conocido como digitalización y ya ha sido adoptado por las grandes compañías a nivel mundial, siendo ahora el turno de las pymes.

La digitalización de la pyme Española empieza con el uso de herramientas que permitan mejorar sus procesos actuales

Las pymes españolas han ido adoptando soluciones digitales a su operativa y gestión comercial, sin embargo, y de forma general, lo han hecho muy lentamente o escasa. De acuerdo con un estudio de la unión europea, las pymes Españolas invierten un 50% menos que la media del continente en nuevas tecnologías, así como 35% menos en marketing digital. Estas estadísticas preocupan aún más si se considera la gran velocidad de cambio y que las tecnologías que hoy son punteras, mañana no ayudan a mantenerse competitivo.

De acuerdo con el sector en el que opere la compañía, las herramientas digitales que han de implementar varían enormemente. No es lo mismo acelerar las ventas cuando la base de clientes está formada por consumidores individuales en todos los países del mundo (B2C), que cuando los principales clientes son otras compañías a las cuales se les vende directamente (B2B).

Independientemente del giro (B2B o B2C), es recomendable comenzar la exploración de herramientas digitales que ayuden con la gestión comercial, y lograr así convertir la organización en "customer centric". Posteriormente, toca el turno de enfocarse en eficiencia operativa, para poder hacer más sin incrementar los costes. Por último, pero importante también, se debe poner énfasis en la gestión financiera, que permita centrar los limitados recursos en las áreas con mayor impacto en la cuenta de resultados.

El volumen de herramientas disponibles es muy amplio y no todas tienen el potencial de generar beneficios tangibles. Por esta razón, se hace imprescindible buscar asesores con expertise y experiencia apoyando la digitalización de empresas en sectores y con tamaños comparables. Esto dicho, al final de cuentas hay funciones que son transversales a cualquier empresa y son estas por las que debemos empezar. Para estas funciones, hay algunas herramientas que podemos considerar como imprescindibles, entre ellas: Gestión comercial: Google Ads (marketing) y Salesforce (gestión de clientes). Gestión operativa: ERPs tales como SAP business one, Odoo, y Microsoft Dynamics. Gestión financiera: Xero, QuickBooks, y Zoho. Aunque hay que buscar aquellos mejor adaptados para el mercado español para ajustarse a los criterios contables y fiscales locales. Gestión de recursos humanos, con herramientas como WorkDay.

Digitalización para empresas B2B

La digitalización representa una complejidad adicional para las compañías en el segmento B2B ya que el talento y el conocimiento del mercado está mayoritariamente enfocado en el consumidor final (ej., Publicidad en motores de búsqueda, etc.) - sin embargo, los beneficios, así como los retos, pueden ser aún mayores para las compañías en sectores industriales.Solo por dar dos ejemplos concretos:

Gestión comercial: en este segmento, los ciclos de venta son largos, así como la necesidad de realizar múltiples acciones de educación, convencimiento y fidelización de los clientes a lo largo de los años. La sistemática de planeación de cuentas, incentivos de venta, recordatorios de reuniones, entre otros facilita el crecimiento del share of wallet en los clientes. Para esto, el equipo comercial se debe apoyar de herramientas que automaticen el proceso, tal como Salesforce.com.

Destinar una partida importante del presupuesto anual a este desarrollo de transformación o evolución digital

Gestión financiera: la gestión de inventarios, cuentas por pagar, y cuentas por cobrar es crítico en compañías industriales debido a las condiciones que típicamente imponen los clientes. Sistemas de ERP modernos como SAP Business One puede ayudar para automatizar benchmarks y sugerencias de negociación de condiciones de pago con clientes y proveedores.

Recomendamos destinar una partida importante del presupuesto anual a este desarrollo de transformación o evolución digital, dedicarle todos los esfuerzos necesarios para medir el impacto de esta, y también dedicar tiempo de formación de la plantilla al conocimiento de estas herramientas. Es importante resaltar que es clave acompañar esta evolución con una cultura capaz de asumir la adaptación a un mundo tan "nebuloso" y en constante cambio.

Inicia un plan de acción, acompañado de un seguimiento y sobre todo no tengáis miedo. Si quieres generar valor para tu compañía y que despierte el interés de un potencial comprador, lo que el mercado valora es esa capacidad de adaptarse y evolucionar. En Iberian Ventures, cuando compramos una compañía, nuestros esfuerzos van destinados a seguir potenciando y mejorando el negocio con las palancas que la tecnología nos permite.