Así funciona el negocio de importar coches 'a la carta' desde Alemania: "El mismo BMW, pero lleno de extras y un 10% más barato"

En 1998, Carlos Aragón tenía 24 años. El amor por los coches le hizo viajar con un amigo hasta Bielefeld, Alemania, para comprar un Volkswagen Golf GMK G60 que en nuestro país no existía. El joven por ese entonces llegó al pueblo germano atraído por la tradición oral española de migrantes que indicaba que en este rincón de la región europea se encontraba la meca de los coches de ocasión, y no se equivocó: enormes cantidades de vehículos de segunda mano prácticamente nuevos colmaban los campos de este lugar. Desde esa experiencia, el madrileño decidió montar en 1998 Car&Car, su propia empresa de importación de coches de Alemania a la "carta" convirtiéndose en uno de los pioneros. Hablamos de un modelo de negocio que se mantiene vigente tras 26 años y que hoy toma peso por los altos precios de los vehículos en España y que se ha revolucionado de la mano de las redes sociales como una nueva plataforma de negocio.

Según datos de la Agencia Tributaria, en el último año el precio medio de los vehículos nuevos en España experimentó un alza considerable, pasando de 21.829 euros en 2022 a 23.666 euros en 2023, lo que representa un incremento del del 8,17%. Estas cifras responden al fenómeno ocurrido por la crisis de los microchips, la falta de disponibilidad de los coches y por el contexto inflacionario.

La falta de stock y el aumento de la demanda de coches activó a su vez al sector de los vehículos de ocasión (VO). Con ello, también se incrementaron sus precios. Según los datos del barómetro de Coches.net el precio medio de los VO en España en el mes de mayo se disparó un 6,4%, comparada con el mismo mes del año pasado, situándose en los 20.300 euros. Se trata del mayor incremento desde octubre de 2022, cuando el repunte fue cercano a los nueve puntos porcentuales.

Ante este duro escenario para las intenciones de los españoles de comprar un vehículo, aparece la figura de Carlos Aragón. Un madrileño de 50 años que se dedica desde 1998 a importar coches 'a la carta' desde Alemania, aunque profesionalmente lo hace desde 2017. Así el empresario y socio fundador de Car&Car trae a sus clientes "el mismo BMW, pero lleno de extras y un 10% más barato que en España" que lo que se podría encontrar en España. Es tal su éxito que en 2023 logró traer 123 vehículos desde diferentes ciudades germanas.

Coche alemán 'a la carta'

Carlos tiene un método de compra sencillo, eficaz y muy riguroso a la hora de seleccionar los coches que traerá a España para sus clientes. Según ha explicado a elEconomista.es antes de viajar a Alemania hace una preselección detallada buscando los vehículos en Internet. A la importación agrega la gestión del viaje (vuelos, gasolina, comida, alojamiento), pero el procedimiento es siempre el mismo.

"Una vez que el cliente ha elegido las unidades que le cuadran, nos ponemos en contacto con los vendedores. Recabamos información sobre todo lo relativo al mantenimiento. Eso es fundamental. No tener un nivel de servicio o un historial completo hace que se deseche la compra. Pedimos fotografías de determinadas partes del vehículo y de la documentación. Además, vídeos del coche. Todo para que nos dé suficiente información que nos dé la confianza para desplazarnos in situ a donde está el vehículo, revisarlo y una vez revisado, el cliente puede hacer directamente el pago por transferencia bancaria al vendedor", ha explicado Aragón. Una vez que se ha finalizado el pago y se ha hecho el contrato de compraventa siempre a nombre del cliente, el coche de origen sale a nombre del interesado. Lo trasladamos a España en camiones góndola. Nos lo dejan en Madrid porque nosotros somos de Madrid", ha agregado el emprendedor.

Al llegar a territorio nacional, los coches pasan por la ITV, que también se encarga Carlos. "Es el primer paso para hacer la matriculación española y una vez que está pasada toda la documentación se mete en gestoría para tramitar un permiso provisional de circulación y posteriormente el definitivo", ha detallado.

A la pregunta sobre el funcionamiento de las garantías y seguros, el importador ha explicado que, si el coche conserva la garantía de fábrica estas se mantienen vigentes en España tras la matriculación. En el caso de comprar el coche en un concesionario que no sea oficial, "los alemanes están obligados a ofrecer garantía a coches de menos de diez años, pero la garantía es en territorio alemán. Cuando salen de Alemania han perdido esa garantía. Entonces lo que se hace es contratarla aquí en España, con garantía, con empresas de garantías mecánicas, solventes, porque es un gremio un poco complicado, muy dado a agarrarse a cualquier excusa para no cubrir las averías", ha puntualizado Aragón.

"Así que más oferta, precios más baratos. No hay otro secreto"

Para el importador existen dos aspectos a destacar en cuanto a los beneficios de sus clientes: la económica y la gran oferta disponible. "Dependiendo del modelo, hay un ahorro económico más o menos grande, el ahorro está en aproximadamente el 10% del valor del coche. Por otro lado, oferta disponible que existe en Alemania respecto de España es abismal. Tú haces una búsqueda de un determinado vehículo, a un determinado precio y en España la oferta es muy pequeña. La cultura automovilística alemana hace que los coches estén, por regla general bastante mejor cuidados y tengan un equipamiento superior al que tienen en nuestro país. Así que más oferta, precios más baratos. No hay otro secreto", ha agregado.

A la pregunta si le parece un negocio rentable para su bolsillo, Carlos ha manifestado que "si te dedicas a lo que te gusta, pues ya tienes un sueldo y luego tienes que sacar un rendimiento económico. No queremos tampoco crecer mucho porque ya sería meter factores externos y no queremos. Solo queremos ser una empresa familiar.

Reputación de la importación de coches en España

"Existe una mala reputación del negocio en el país por dos factores", ha afirmado Carlos. "El primero, existen personas que compran vehículos en el extranjero para venderlos en España y los manipula. Y por otro, porque no interesa que se importen coches. A los distribuidores españoles no les interesa porque se está dejando de vender producto interno, pero así es la libertad. Sin embargo, pienso que mientras la oferta exterior sea mejor que la interior, hará que la gente que vende dentro se ponga las pilas".

Relevo generacional

El modelo de negocio que nos ha explicado Carlos lleva casi 30 años de vigencia en el país. Hoy, con todos los antecedentes inflacionarios y subidas de precios, y la proliferación de las redes sociales, la importación de coches alemanes toma cada día más fuerza de la mano de jóvenes que han querido incursionar en el mismo campo que el empresario madrileño. Incluso el propio Carlos ha tenido que sumergirse en el universo de Instagram para promocionar su empresa, lo que para él ha sido la "revolución total". Así ha logrado 26.800 seguidores en Instagram.

Así llegamos a la historia de Carlos Quilez de Kaiser automóviles. El joven de 23 años y originario de Barcelona, usa Instagram, TikTok y YouTube como plataformas para llevar a cabo el negocio. Según ha explicado a este periódico, la importación de coches a la carta empezó a principio de 2023, a la fecha el joven emprendedor ha traído en promedio unos seis coches por mes a España. Ha sido tal el impacto de lo que ha generado que en su cuenta de Instagram lleva acumulados 162.000 seguidores.

A la pregunta sobre las ganancias que recibe, el joven ha declarado que no hay una cifra exacta ya que cada coche se presupuesta de una manera diferente; según el servicio que se da, modelo, ubicación, si tiene garantía de fábrica, etc.

Las redes sociales como plataforma del negocio

Sobre su operación en el país germano, ha afirmado que "cubrimos casi toda Alemania, pero principalmente en Stuttgart y Düsseldorf, aunque luego haya ocasiones en las que desde allí nos tengamos que desplazar 3-4 horas". ¿El negocio es solo por RRSS? "Nosotros no tenemos negocio sin redes sociales, el 95% de nuestros clientes provienen de ellas. Al empezar de cero tienes que buscarte la vida y nosotros encontramos la solución en las redes, ya que haciendo lo mismo que hacen todas las compraventas, con casi 30 años menos de experiencia y cara de niños no íbamos a conseguir hacernos un hueco", ha agregado.

"Al ser jóvenes en un sector en el que tu competencia son personas de entre 35-55 años, nos toca dar una pincelada moderna y hacer las cosas diferentes para destacar", ha manifestado. Justamente en este grupo de su competencia aparece la figura de Carlos Aragón a quien ha dirigido algunas palabras: "Carlos Aragón es el máximo exponente de este sector y también lo hace en redes sociales. Su estilo y manera de trabajar dan cuenta de ello y nosotros vemos casi todos sus vídeos. Además, de ayudarnos siempre que lo hemos necesitado", ha destacado.

Al ser consultado sobre si le ha parado la policía por ser tan joven y llevar coches de gama alta, el joven emprendedor ha señalado que "da la casualidad de que con los coches de más alta gama jamás nos han parado. Suelen haber controles en los peajes de Francia y cuando llevamos las matrículas temporales alemanas en coches más convencionales siempre nos paran. Parece un chequeo rutinario de drogas, tabaco y dinero en efectivo, nada más", ha sentenciado Quilez.