Los seguros contratados por los mediadores mejoran hasta un 23% en precio a los del canal directo

El canal mediador se reafirma ante la industria aseguradora. Según el último estudio ofrecido por Mapfre sobre el sector, los mediadores (tanto agentes exclusivos como corredurías y corredores independientes) son capaces de ofrecer productos hasta un 23% más baratos que otros canales, como el directo.

"Con este estudio nos hemos dado cuenta que los clientes que optan por el canal mediador le dan menos importancia al precio que los del canal directo, pero es que además la prima media de contratación es más barata por el primer método que en el segundo", explicó Javier Oliveros, director comercial de Mapfre Iberia.

Las mayores diferencias se encuentran en los seguros de vida. Estos, que son fundamentalmente vendidos a través del canal bancaseguros (43% del total) son precisamente los más caros si no se opta por el canal mediador. Las diferencias medias son de hasta 150 euros con el canal directo, según el informe. El problema está en que mucho mercado de los seguros de vida está asociado a otro producto, el cual suele ser una hipoteca, de ahí esa relación con el banco.

El canal mediado es una apuesta clara de Mapfre. Además de su alianza con numerosas corredurías, la aseguradora también está inmersa en un proceso de expansión de la red de oficinas. La compañía aclaró a principios de año que se ha marcado como objetivo abrir 300 oficinas hasta 2028, y donde quiere reforzarse en clientes es especialmente en el seguro de vida. "Entendemos que la mediación profesional es una pieza clave en la experiencia del cliente, incluido en aquellos ramos más complejos como inversión, ahorro o pensiones", explicó José Manuel Corral, CEO de Mapfre Vida. Actualmente a nivel sectorial, la mediación vende el 41% de los seguros de vida.

En el resto de ramos las brechas entre canales son menores. Para un seguro de autos a todo riesgo, contratarlo por el canal mediado supone un ahorro para el cliente del 5,8% respecto al canal directo. En decesos la diferencia es de aproximadamente un 7,3% mientras en vida el porcentaje asciende al 23,5%.

Mayor efectividad

Además, de acuerdo con el informe, la mediación tiene un mayor porcentaje de éxito en las contrataciones que los canales directos y bancarios. La conversión por el primer método asciende hasta el 67% de los casos, mientras en el segundo alcanza el 44%, "lo que pone en valor la asesoría de los profesionales", se recalcó en el evento organizado por Mapfre.

A día de hoy, la mitad de los seguros son contratados a través de un mediador, mientras un 40% es por el canal directo y un 10% a través de oficinas bancarias. Esto se debe a que, por lo general, la satisfacción en este canal es mayor que por el método directo. En el caso de autos la diferencia es menor (un 7% no se muestran conformes con los mediadores y un 9% en el canal directo), pero en hogar la brecha es de más de quince puntos en favor de los profesionales. Los ponentes del encuentro apuntan a que "a mayor complejidad de coberturas, más probable es la disconformidad en especial si no ha habido un asesoramiento".

De hecho, el NPS (índice de recomendación) es mayor en ambos ramos en el canal mediador. Aquí se vuelven a repetir patrones, siendo más abultada la diferencia en hogar que en autos. Por todo ello, el estudio resalta a esta intermediación como una fuente de fidelización, ya que aquellos que contrataron un producto por el canal directo es más frecuente que quieran cambiarse de compañía. Hasta en 10 puntos se incrementa la brecha en vida (17% vs un 27%), siendo la más estrecha en autos (27% vs 32%).